Usar las críticas para aumentar las ventas

Usar las críticas para aumentar las ventas

Seguramente hemos tenido que lidiar con críticas en varios momentos de nuestra carrera profesional como vendedores.

En una profesión tan intensa y de tanta presión, que se centra continuamente en los resultados, a menudo estamos sujetos a lluvia de críticas por parte de compañeros, jefes y clientes.

Si queremos tener éxito en ventas, debemos aprender a aceptar las críticas y utilizarlas en nuestro beneficio.

Es fácil vernos abrumados por nuestros defectos cuando otros nos los señalan. Pero hay pasos que podemos tomar para pasar convertir esas connotaciones negativas en positivas y transformar así una crítica en algo beneficioso. Vamos a ver qué podemos hacer al respecto.

Cambiar la definición

Lo primero y fundamental es eliminar la palabra «crítica» de nuestro vocabulario y sustituirla por la palabra «feedback». Cambiando nuestra forma de percepción, convirtiendo la crítica recibida en feedback, transformamos la situación de negativa a positiva. Es un truco simple, pero muy poderoso.

No debemos discutir respecto al feedback que recibamos de nuestro entorno, sino ser empáticos para tratar de entender el punto de vista de quien nos lo traslada y aprovechar esa experiencia para mejorar. Si, por ejemplo, perdemos habitualmente la documentación, puede ser una señal de que nuestra organización necesita mejorar. O si nuestros clientes hacen alusión al valor que le ofrecen nuestros competidores y que no le estamos trasladando nosotros, es probable que necesitemos mejorar nuestra propuesta de valor.

Simplemente cambiando la manera en que percibimos una crítica un feedback, convertimos un sentimiento negativo de culpa, a una oportunidad de mejora. La potencia de este truco es extraordinaria.

No agobiarse

Todos recibimos y recibiremos feedback de múltiples fuentes a lo largo de nuestras carreras.

Hacer caso de todas las oportunidades de mejora de manera individualizada podría llegar a bloquearnos, a generarnos una sensación irreal de que nuestro trabajo es ineficiente y que solo estamos haciendo las cosas mal.

En vez de llegar a ese punto, deberíamos llevar un registro de todo el feedback que vamos recibiendo, por ejemplo a la semana, o al mes, y luego agrupar por temáticas similares, para quedarnos con los dos o tres puntos de mejora principales que más se repitan.

De esta manera en apenas tres meses, habremos conseguido mejorar una amplia mayoría de nuestros puntos flacos. Si a esto le sumamos una formación continua en ventas, mejoraremos nuestras características comerciales exponencialmente.

Tomar medidas

Ser capaces de aprender del feedback que recibimos es algo maravilloso. Es un primer paso importante. Sin embargo, cualquier conocimiento que adquiramos es inútil a menos que lo pongas en práctica.

Si hemos descubierto que nuestras habilidades de organización necesitan ser mejoradas, debemos ponerlo en práctica. Si hemos llegado a la conclusión de que necesitamos comunicarnos de manera más efectiva, debemos empezar a mejorar nuestra comunicación. Una gran manera de potenciar aquellas áreas que hemos detectado necesitan mejora, es realizando nuevos cursos de ventas.

Al utilizar el feedback que recibimos como experiencias de aprendizaje, eliminamos cualquier tensión que pudiéramos estar sintiendo y lo convertimos en una oportunidad de mejora. Los vendedores más exitosos son aquellos que, cometieron errores, recibieron críticas y las convirtieron en feedback que les llevó a mejorar sus habilidades comerciales.

Empezar ya mismo

¿Qué críticas feedback hemos recibido esta semana? ¿Y la pasada? ¿Qué comentario que nos han realizado se nos ha quedado dando vueltas en la cabeza estas últimas semanas? Aprovechemos esa energía y convirtámosla en oportunidades de mejora.

Si estamos utilizando un CRM para ventas, probablemente dispongamos de alguna sección donde anotar comentarios en privado al respecto de las conversaciones o negociaciones con las diferentes oportunidades con las que hemos tratado. Puede ser buena idea incluirlas ahí, para tener todo organizado en el mismo lugar y facilitarnos la tarea de repasar y agrupar las mismas dado un periodo de tiempo determinado.

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