Un 8% de los comerciales cierra el 80% de las ventas

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objetivos de venta

Varios informes sobre la labor comercial sugieren que solo 2 de cada 100 ventas se cierran en el primer contacto. Mi experiencia me dice que más o menos el ratio es ese. Aún así muchas veces nos rendimos cuando el cliente nos rechaza una o dos veces. En verdad el factor más determinante a la hora de cerrar una venta es la constancia y la resistencia al no.

Hay soluciones para el cierre de ventas que son tan obvias que nos ciegan.

Muchas veces me encuentro tan metido en el día a día de mi trabajo comercial que no soy capaz de ver las soluciones más sencillas para cerrar ventas, que es donde residen la verdaderas oportunidades. Hay soluciones para el cierre de ventas que son tan obvias que nos ciegan, y solo te das cuenta de la obviedad una vez que descubres cuales son. Si no las descubres y no eres conscientes de ellas, te parece que están entre los secretos mejores guardados del planeta.

Solo el 2% de las ventas se cierran en la primera reunión

El sueño de cualquiera es llegar y triunfar. Vine, vi y vencí. Decir hola qué tal y cerrar la venta con el cliente potencial. La triste realidad es que los informes sobre el cierre de ventas dicen que solo el 2% se cierra en el primer encuentro con el cliente.

Y encima ese 2% suelen ser clientes proactivos que han investigado por su cuenta y ya saben lo que están buscando. Una pena que no haya más de estos ¿verdad? Encima si ya dan con un consultor de venta majete y tal, todo se cierra en un abrir y cerrar de ojos. A todos nos ha pasado alguna vez. Pero esto está lejos de ser lo normal y lo sabes. Hay que trabajarse al 98% restante y generar relaciones de confianza.

Hoy más que nunca la venta es algo que trabajamos conociendo al cliente potencial, entendiendo sus problemas y necesidades, aportándoles valor en cada una de las conversaciones con casos de éxito de su sector y otras pruebas irrefutables. Seguimos con ellos un diálogo constante a base de seguimientos y al final generamos relaciones de confianza.

Hoy más que nunca la venta es algo que trabajamos conociendo al cliente potencial.

Seguro que hay muchísimas razones por las cuales las personas que NO te compran se pueden beneficiar de tu producto o servicio. Pero no te van a comprar si no les estimulas un poco más. Las argumentaciones típicas del cliente cuando da un NO son las siguientes:

  • La inercia de su trabajo no les permite ponerse con el tema.
  • La falta de tiempo.
  • Muchas otras preocupaciones en sus cabezas.
  • El precio.
  • La falta de liquidez.
  • Limitaciones del presupuesto.
  • Otros asunto urgentes.
  • No trabajas una marca conocida en el mercado
  • Otros noes varios relacionados con los anteriores…

En verdad todas estas razones son psicológicas, son realidades que se pueden negociar. Tienes que aprender a identificarlas y a reconocerlas. Yo tardé mucho tiempo, demasiado. Y empecé a valorar mucho más toda la labor de seguimientos cuando caí en la cuenta de que eran mi herramienta más poderosa para identificar esos NO negociables de mis clientes potenciales.

Los clientes se tienen que sentir muy seguros de lo que van a comprar.

Me llama poderosamente la atención que los estudios sobre la venta indiquen que solo al 20% -sí, 1 de cada 5- de las oportunidades de venta se les hace seguimiento. Cuando me pasa como cliente alucino. Me pongo en contacto para preguntar por un producto y servicio y ni se molestan en filtrar mi llamada. No me piden datos de nada para saber si estoy interesado de verdad ni nada. Y cuelgo y adios. Ya nadie me vuelve a consultar. Y eso me pasa mucho. No sé si 1 de cada 5 veces, pero mucho.

Las empresas y los comerciales que no hacen seguimientos, que no hacen nada para generar confianza y relaciones comerciales de calidad, nunca tendrán éxito en el duro clima económico en el que vivimos. Los clientes se tienen que sentir muy seguros de lo que van a comprar.

La tenacidad es el puente hacia los objetivos de venta

Diferentes estudios llevados a cabo en diferentes momentos, en lugares distintos y por diferentes equipos de investigación de mercados arrojan que el 80% de las ventas se cierran solo tras 5 seguimientos como mínimo.

Párate a pensarlo. Toma al menos 5 seguimientos continuados tras el primer contacto comercial hasta que el cliente diga SÍ. Y relacionado con este tema hay unas estadísticas muy interesantes:

  • un 44% de los profesionales de la venta se rinden tras el primer no
  • un 22% se rinden tras el segundo no
  • un 14% tras el tercer no
  • un 12% tras el cuatro noes

Si sumamos todos los porcentajes el 92% se rinde tras cuatro objeciones por parte del cliente potencial. Solo un 8% de los comerciales lo intenta a la quinta vez.

Osea, que si el 80% de los clientes potenciales necesitan 5 llamadas para comprar y el 92% de los comerciales dejamos de llamar tras 4 noes, es explica porque un 8% de los comerciales cierra el 80% de las ventas.

Solo un 8% de los comerciales lo intenta a la quinta vez.

En los Juegos Olímpicos de Munich 1972, Lasse Virén formaba parte de una élite de corredores de larga distancia de Finlandia. Se les conocía como los finlandeses voladores (en inglés Flying Finns). Cuando participaba en la carrera final de 10,000 metros, Virén tropezó a mitad de la carrera al trastabillar con otro corredor cayéndose al suelo y haciéndose sangre en la rodilla izquierda. Cualquier persona se hubiera retirado viendo su sueño derrumbarse en ese segundo.

Virén

Virén, lejos de venirse abajo, se levantó y tras un esfuerzo épico alcanzó al pelotón de cabeza. La carrera se decidió tras un esprint dramático de vuelta y media en la pista. Virén no solo ganó la medalla de oro, sino que estableció un nuevo récord del mundo. Todo un ejemplo de resistencia a los obstáculos.

Sigue la estrategia de seguimiento de los 5 noes

Ahora que ya sabes los números, y aunque las estadísticas solo nos dan una visión del problema a gran escala, deberías pensar si te merece la pena introducir la estrategia de los 5 noes en tu día a día vendiendo en la que un cliente potencial te haya dicho aún no, ahora no, no puedo hablar… 5 veces. Recuerda que cada vez que te pones en contacto tienes la oportunidad de generar confianza y hacer crecer la relación.

Cada vez que te pones en contacto tienes la oportunidad de generar confianza.

Recuerda que las relaciones comerciales y los ciclos de compra suelen ser largos, la media se estima en tres meses, pero hay sectores que es de un año o más. Ponerse en contacto con clientes potenciales y clientes actuales cada tres meses o menos genera confianza y profesionalismo. En un contexto así los clientes necesitan algo más que solo contactarlos para pagar o para gestionarlos los pedidos o las tarjetas de navidad de turno. Ese tipo de comunicación no significa nada para un cliente.

Cuéntanos tu historia

¿Tienes una buena historia sobre cómo gestionar el rechazo? Compártela con nosotros en la sección de comentarios. Háblanos de ti, de tu sector, y cuéntanos qué estrategias sigues para cerrar ventas a tiempo. Valoramos mucho tus ideas y nos encantan tanto tus historias de éxito como de obstáculos. Gracias de antemano por compartir tu experiencia.

 

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SUPERAR TUS OBJETIVOS DE VENTA

12 Responses to "Un 8% de los comerciales cierra el 80% de las ventas"
  1. Pablo Mesia dice:

    Es muy importante el seguimiento mas en una venta especializada y compleja, la capacidad de crear confianza tiene que ser aprovecha a cada contacto con el cliente, solo asi se puede lograr el exito.

  2. ROBERTO TOLEDO dice:

    Muy bueno. Gracias. Mi pequeña empresa necesta estas técnicas.

  3. Javier Alvarez dice:

    En la década del 1980 y 1990, el desarrollo de Reclutamiento del Personal, era mucho mas objetivo y conciso, a su vez, las preferencias eran mas profesionales. Hoy dìa, es burocràtico, con preferencias personales, global y discriminativo. En consecuencia, los resultados.
    Ej: Se prefiere un joven, que por lógica escasea en experiencia y no garantiza ser nato en su especialización. Platon dijo: “Conocer y Saber son dos cosas distintas” Los títulos que buscan las empresas son solo conocimiento. Pero Sabiduría; es la suma del Conocimiento y la Experiencia. Por eso creo que RRHH es muy débil, cuando la raíz sale torcida, el árbol crece torcido y cae con mas facilidad.

    • @Javier Álvarez: muchas gracias por tu comentario, desde luego una reflexión muy interesante. No puedo más que compartirla, desde mi experiencia laboral, pues me he dado cuenta que los mejores comerciales que he conocido, son o eran también las personas más longevas de la empresa. No quiero decir que para ser buen comercial haya que tener mayor edad, pero como bien apuntas y coincido contigo la experiencia es un grado que solo se consigue con el paso del tiempo. Puede haber grandes comerciales junior, pero solo alcanzarán su plenitud con el paso de los años.

  4. Yara Mayorga dice:

    Es necesario aplicar atención al cliente especializada. Conocer de antemano el
    Tipo de cliente, llevar un registro de los posibles obstáculos que podemos encontrar y llevar un plan elaborado previo a fin de estar listo para la negación, pero no decaer y sentir que se pierde la venta o la oportunidad
    Gracias por el enlace. Muy interesante

    • Gracias por comentar Yara. Veo que tu comentario va alineado a nuestros consejos, así es pues no existen rutas mágicas ni recompensas sin dedicación. Desde luego mantener la motivación es muy importante también, como indicas al final.

  5. Diego Hernan Bargas dice:

    Estimados, Coincido totalmente con las estadísticas y técnicas de persistir hasta concretar nuestro cometido.
    No debemos olvidar que una operación de compra venta es decir la misma venta debe ser un negocio de común acuerdo un 50/50 donde todos ganan. Y en este caso mi estrategia se basa en escuchar al cliente e invertir los puntos negativos que este nos de en cuanto a su búsqueda o experiencias pasadas , de esta forma le damos un punto de positivismo a la charla y nuestro cliente se siente a gusto si el vendedor coincide y esta de su lado le resultara mas agradable y entrara en empatia de seguro volverá con el tiempo y hasta te recomendara.

  6. German dice:

    Yo supongo que este artículo no se puede generalizar para todos los sectores, habrá sectores donde el seguimiento es más importante que otros.
    Por otro lado, también habría que analizar, el tiempo que se pierde con seguimientos que no dan resultados.
    Por otro lado haremos seguimientos, si y solo si, vemos alguna posibilidad, porque muchas veces si te dan un no el cliente no permite este seguimiento, incluso le parece mal y puede crear tensiones.

    • Hola Germán.

      Sí que podemos generalizar, pues es el objetivo del informe, dar una visión general de las ventas, no específica de sectores. Precisamente por ello, habrá sectores en que estos números sean más altos y otros en los que sean más bajos.

      Respecto a analizar el tiempo, yo diría invertido, no perdido, en un seguimiento, se me antoja complicado, ¿cómo podríamos cuantificarlo?

      Por último, en cuanto a la sugerencia de realizar seguimientos “sí y solo sí vemos alguna posibilidad” creo que para ello debemos tener muy claro quienes son nuestro objetivo y cual es nuestro nicho. Por lo tanto, si el potencial cliente que vamos a realizar seguimiento encaja con nicho y objetivo ya se le debería realizar seguimiento y solo descartarse por otras causas (interés, momento, dinero, etc.). Yo solo evitaría el seguimiento si el potencial contacto no encaja en nuestro dibujo de nicho y objetivo.

      Muchas gracias por comentar, recibe un cordial saludo.

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