Técnicas y procesos de negociación

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Técnicas y procesos de negociación

Hemos hablado por aquí de cuales son las tareas de un comercial. Recomendaciones para mejorar sus técnicas de venta y así poder superar los objetivos de ventas. Aún así, llega un momento en el que resulta imprescindible la negociación. La negociación es la comunicación y las relaciones que establecemos con nuestros potenciales clientes, la manera de manejar y gestionar la relación comercial que puede surgir.

A la hora de negociar, es preferente que exista un equilibrio de fuerzas entre ambas partes, que permita intercambiar también los problemas, las necesidades y las inseguridades, algo inviable en el caso de una negociación desequilibrada. El objetivo, al igual que ocurre con las ventas, es que ambas partes se beneficien de la negociación y no que una gane y la otra pierda.

Fases de la negociación

La preparación
Tal y como ocurre en otras áreas del trabajo y de la vida, nada mejor que la preparación como clave del éxito. Tener claro qué es lo que queremos conseguir y cómo conseguirlo, definiendo cual será el objetivo principal y hasta dónde deberíamos ser flexibles. En este fase, deberíamos descubrir cuales son los objetivos de la otra persona o personas con las que estamos negociando, pues ello nos permitirá ajustar mejor nuestra estrategia.

La discusión
Si estamos negociando es porque nosotros, nuestros interlocutores o ambas partes, tenemos o creemos tener un conflicto de intereses respecto al producto, servicio o negocio que estamos tratando de vender. Esta fase de conversación, intercambio o presentación -para quitarle hierro al término discusión– se presentan y exploran los temas que separan a ambas partes del acuerdo o venta. Esto permite comenzar a conocer su actitud y sus intereses. Esta fase comparte similitudes con la etapa de exploración de necesidades que se realiza en la venta.

Las señales
Los procesos de negociación suelen ser flexibles, a veces estamos más cerca, otras estamos más lejos. Las posturas se pueden ir acercando o alejando. Incluso acercándose en algunas áreas o puntos en particular, y enfriándose en otros determinados. Las señales son técnicas utilizadas por los negociadores, para indicar cuales son las líneas rojas de una negociación. interpretando las señales, podremos saber hasta qué punto están dispuestos de incluir determinada demanda o de aumentar la oferta de descuento. Pero es bidireccional, pues también podremos saber hasta qué punto está dispuesta esa oportunidad de invertir para llegar a un acuerdo con nosotros. Si determinamos que se trata de un perfil que no casa con nuestros objetivos, merece más la pena finalizar la negociación en ese momento.

Las propuestas
Las propuestas es sobre lo que se negocia. Se plantean y se conversan sobre ellas. La negociación finaliza cuando se produce una señal que conduce a algún movimiento o cambio de postura, o dicho de otra manera, a una oferta o petición que difiera de la posición inicial. Ahí se ha producido un cambio.

El intercambio
Esta es una de las fases que más energía requieren de todo el proceso. Queremos obtener algo y para ello deberemos renunciar a otras cosas. Las propuestas o concesiones deben ser siempre condicionales, o lo que es lo mismo ofrecer a cambio de recibir.

El cierre y el acuerdo
La finalidad de una negociación es llegar a un acuerdo. De la misma manera que el cierre en ventas, el cierre en la negociación debe ser realizado de forma segura y firme. Para ello deberemos satisfacer suficientes necesidades de nuestro potencial cliente. El objetivo de una negociación no es solo alcanzar un acuerdo satisfactorio, si no llegar al mejor acuerdo posible.

Cómo nos ayuda un software CRM a la negociación
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