¿Qué es una propuesta de valor?

¿Qué es una propuesta de valor?

A los atareados compradores de hoy día no les importa lo que estemos vendiendo. Sólo les importa lo que eso puede hacer por ellos. Por eso, las propuestas de valor son tan importantes hoy en día.

Una propuesta de valor son aquellos atributos diferentes y específicos para cada cliente que realizamos en la oferta de nuestros productos y servicios, así como la manera de relacionarnos con él, que nos permite diferenciar la propuesta comercial en función del lugar que ocupa en nuestra clasificación relacional.

Esto es crucial porque nuestro mayor competidor es el status quo o la forma en que la competencia hace las cosas hoy en día. El cambio es duro. Requiere esfuerzo, educación, análisis, consenso, justificación e implementación.

Así que tenemos que despertar su curiosidad previamente con un sólida propuesta de valor. Por ejemplo, para nosotros resulta fácil organizar reuniones cuando utilizamos esta propuesta de valor:

Otras dos propuestas de valor:

  • Comienza a generar un histórico de tus acciones en clientes y potenciales clientes, a la media hora de tenerlo instalado en tu empresa.
  • Conoce en todo momento y a tiempo real, qué está sucediendo en tus clientes y en tu equipo, para así poder ayudarles a vender mejor y más rápido. Compartir la información y que fluya por toda la organización es crítico para crecer y que tu estrategia comercial sea exitosa.

Para crear una propuesta de valor fuerte y auténtica para el comprador, debemos asegurarnos de incluir estos tres elementos:

1.- Características determinantes

Debemos analizar las principales razones comerciales por las que nuestros potenciales clientes adquieren nuestra oferta. Esto es lo que realmente les importa. Aquí hay algunos ejemplos:

  • Productividad
  • Rentabilidad
  • Plazos de entrega
  • Curva de aprendizaje
  • Velocidad de venta
  • Índices de conversión de clientes potenciales
  • Costo de ventas
  • Costes de explotación
  • Tiempo de inactividad/tiempo de actividad

2.- Mejoras

La gente no cambiará a menos que nuestra oferta mejore significativamente su status quo. Una propuesta de valor sólida y fuerte siempre debería incluir mejoras como:

  • Aumentar / acelerar / fortalecer
  • Disminuir / cortar / reducir / eliminar / minimizar
  • Intensificar / mejorar / maximizar

3.- Métricas

La inclusión de métricas hace que nuestra propuesta de valor sea aún más fuerte y creíble. No debemos redondear nuestros números, son más creíbles en bruto. Podemos incluir cualquiera de estos:

  • Período de tiempo: Para la curva de aprendizaje, la velocidad de ventas o los tiempos de actividad
  • Importe en euros: Costos de ventas o explotación
  • Porcentajes: Índices de conversión, rentabilidad…

Una vez que tengamos claro cuales son nuestras propuestas de valor más sólidas, debemos comunicarlas mediante: correos electrónicos, mensajes de voz, conversaciones tempranas, presentaciones y demostraciones.

Es lo que nos lleva a la puerta, lo que inspira a nuestros compradores a tomar medidas en sus propias empresas y, por último, lo que les empuja a hacer negocios con nosotros.

¿Te ha gustado? ¿Te gustaría compartir con nosotros otras técnicas para mejorar nuestras propuestas de valor? Puedes hacerlo en los comentarios 🙂

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