Piensa en tu equipo comercial, no pienses en ti

Piensa en tu equipo comercial, no pienses en ti

Todo director comercial necesita realizar un control o seguimiento de las ventas de su equipo, cuando pensamos en la implantación de un software CRM en nuestra empresa con el principal objetivo de realizar este control, mi experiencia me dice que nos equivocamos.

Lo primero que piensa nuestro equipo, es eso, que les estamos “obligando” a utilizar el programa CRM para poder controlarlos, en cierto modo es lógico, ya que la gran mayoría no ayudan a realizar su trabajo, superar los objetivos de venta.

Cuando imponemos una aplicación CRM a nuestro equipo, lo hacemos pensando en nosotros, en el control que queremos hacer, se nos olvida que somos nosotros, como directores comerciales quienes trabajamos para el equipo, para apoyarles y ayudarles, no son ellos los que tienen que trabajar para nosotros, rellenando cientos de datos que no aportan nada en la venta, que sólo sirven para nuestro control.

Pensar en el control y no en la ayuda a la venta, conlleva a que con el paso del tiempo nuestro equipo deje de usar la herramienta o la use por obligación, sin que le aporte beneficios como comercial, reflejando datos que no van a ayudar a la venta, no van a ayudar a cerrar ventas.

Somos nosotros, como directores comerciales quienes trabajamos para el equipo, para apoyarles y ayudarles, no son ellos los que tienen que trabajar para nosotros.

Cuando valores el uso de un CRM, pregúntate ¿qué aporta a mi equipo usarlo? La experiencia me dice que para ayudar a la venta y ser un compañero del vendedor debe permitir:

1) Registrar gestiones de forma sencilla y ágil

Los comerciales están a mil cosas, les gusta muy poco registrar información, imagínate si además no les resulta sencillo registrar esa información y esta no le aporta valor.

2) Realizar seguimientos fácilmente

Debe poder de un solo vistazo ver lo que hay en seguimiento e identificar de forma sencilla que oportunidades son las adecuadas para cada momento.

3) Disponer de alertas que ayuden al seguimiento

El seguimiento es imprescindible en todo proceso de venta, sin seguimiento no hay venta y no basta con llamar una vez y sentarse a esperar.

En ocasiones por el número de oportunidades que tenemos en seguimiento, es fácil que descuidemos ciertas oportunidades, por ello es muy interesante que la herramienta que utilicemos nos envíe alertas, por ejemplo, de las oportunidades que llevan días sin contactar.

Dorando Pietri es un atleta italiano famoso por su dramática llegada a meta en la maratón de los Juegos Olímpicos de Londres en 1908.

Tras un inicio lento de la carrera, consiguió posicionarse en segundo lugar en el kilómetro 32 y primero en el kilómetro 39, a partir de este momento Pietri comienza a sufrir los efectos de la fatiga extrema y la deshidratación. Al entrar al estadio, Pietri toma el sentido de la pista equivocado.

Al igual que Pietri todos en algún momento nos desorientemos o perdemos la visión de a donde queremos llegar, es ahí donde el director comercial y la herramienta debe ayudar y apoyar a su equipo.

El seguimiento es imprescindible en todo proceso de venta, sin seguimiento no hay venta y no basta con llamar una vez y sentarse a esperar.

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