Piensa en gana-gana para tu empresa y cliente

Piensa en gana-gana para tu empresa y cliente

Cuando eres profesional de la venta representas a tu empresa -sus productos y servicios- ante los clientes potenciales. Pero también eres el representante del cliente ante la empresa. Los mejores vendedores intentamos ver ambas partes de un asunto y ayudamos a crear una oportunidad que genera un beneficio para ambas partes: a tu empresa y a tu cliente.

En primer lugar te representas a ti mismo

Lo mejor es que seas consciente de que te estás representando a ti mismo -construye tu marca a partir de ahí- mientras hablas y estás en contacto con decenas de personas en el transcurso de tu semana laboral. ¿Y tú, qué representas?

Valor es lo que necesitas añadir para llamar la atención de los compradores.

Uno de los puntos de partida para crear tu propia marca personal está en ser reconocido como alguien que ayuda a todas las partes a ganar. No hay ninguna desventaja cuando buscas valor para todas las partes implicadas.

Valor es lo que necesitas añadir para llamar la atención de los compradores, y aportándoles información valiosa o relevante es cómo probablemente se conviertan en clientes.

A veces una debilidad o un defecto en los productos o servicios de nuestra empresa hace que un cliente no nos compre. Y aquí es cuando nos revolvemos y vamos a dirección con una idea o sugerencia sobre cómo solucionar ese asunto para intentar crear una situación de gana-gana. Esto no quiere decir que dirección y la empresa tenga que hacer cambios cada vez que un cliente potencial lo quiere ni mucho menos. Tiene que tener sentido, de ahí que sea una oportunidad gana-gana.

Relaciones gana-gana

Las relaciones gana-gana se establecen en todos los ámbitos de la vida y suelen, por lo general, sentar las bases de relaciones profundas y duraderas. Un ejemplo muy sencillo de relación gana-gana es el patrocinio deportivo. El primer corredor patrocinado por la marca Nike fue Steve Prefontaine en 1973. Le extendieron un talón por valor de 5 mil dólares para cubrir los gastos de entrenamiento, material deportivo y sacarle de servir copas en un bar, trabajo que hacía de forma ocasional.

En la sociedad competitiva de hoy no hablamos sobre cómo y qué se consiguió para que todas las partes ganaran. Solo se habla de quién ganó…

El ascenso de Prefontaine se dio en una época en la que el running estaba muy lejos de ser algo popular. Los conductores no estaban dispuestos a compartir la carretera con los corredores (las carreteras eran más estrechas y no disponían de arcenes) y lo normal es que les gritaran y tiraran cosas al adelantarles. Prefontaine ayudó a transformar esa actitud de irritación a una de admiración. Basándose en la fuerza de sus incuestionables logros y su personalidad ganadora, fue la primera persona en hacer del running algo molón, algo guay.  Su relación con Nike ayudó a establecer la marca del Swoosh como aquella en la que confiaban los corredores e impulsó las ventas de Nike más allá del territorio USA.

Steve Prefontaine

En la sociedad competitiva en la que vivimos estamos acostumbrados a escuchar sobre quién ganó, no sobre cómo y qué se consiguió para que todas las partes ganaran.

Stephen Covey escribió sobre esto en su libro Los Siete Hábitos de Gente Altamente Efectiva. Hábito 4: Piensa en clave de Gana-Gana. Recomiendo el libro, es genial para cualquiera que trabaja en ventas. Este hábito 4 para poder incorporarlo al comportamiento de un implica tener y trabajar tres rasgos de la personalidad para poder incorporarlo a tu vida con éxito:

  1. Integridad: ceñirte a tus verdaderos sentimientos, valores y compromisos.
  2. Madurez: expresar tus ideas y sentimientos con valentía y consideración por las ideas y sentimientos de otros.
  3. Mentalidad de abundancia: tener la certeza de que hay bastante para todos.

No pierdas el norte

A lo largo de una trayectoria profesional en ventas, te puedes tropezar con un superior directo (director comercial, jefe de ventas, etc…) que no está interesado en que tu cliente gane, solo piensa en que gane la empresa y te hacen preguntas del tipo: ¿has cerrado ya esa venta? En estos casos lo importante para ti es no ceder si piensas que no hay un gana-gana con esa venta para ambas partes.Tu reputación está en juego, y además te juegas que un cliente insatisfecho no te recomiende ni a ti ni a tu empresa en el futuro.

Cuando una parte no ve el mismo valor que el que tú le transmites, el cierre de la venta probablemente nunca suceda.

Si todas las partes implicadas no se benefician de alguna manera, no es una buena oportunidad de venta. Nunca. La percepción sobre cuánto beneficio reporta el cierre de una venta para el cliente y la empresa suele variar según a quién le preguntes. Por ello es fundamental ser lo más claro posible a lo hora de perfilar y delimitar los beneficios para todas y cada una de las partes.

Y es que al final, cuando una parte no ve el mismo valor que el que tu le transmites, el cierre de la venta probablemente nunca suceda.

Ten conciencia de la oportunidad completa que te traes entre manos

Articula con cuidado los beneficios que tu empresa aporta de forma clara y sencilla al trabajar con la oportunidad. Si no eres capaz al principio, inténtalo de nuevo, pero de otra manera (quizás puedes pasar de un razonamiento por escrito a uno más visual, haciendo un esquema, un dibujo, etc…).

Aprende a aportar valor ayudando a que todos ganen.

No descanses hasta que no tengas una buena victoria para ambas partes -tu empresa y tu cliente-. Si lo haces te ganarás la reputación de ser una persona centrada en aportar valor ayudando a que todos ganen.

Cuéntanos tu historia

¿Tienes una buena historia gana-gana de ventas? Compártela con nosotros en la sección de comentarios. Háblanos de ti, de tu sector, y cuéntanos cómo estableces relaciones gana-gana. Valoramos mucho tus ideas y nos encantan tanto tus historias de éxito como de obstáculos. Gracias de antemano por compartir tu experiencia.

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2 thoughts on “Piensa en gana-gana para tu empresa y cliente

  1. Un aspecto clave para generar relaciones gana-gana para los profesionales de ventas es la empatía “ponernos en los zapatos del otro”, hacer los problemas y las preocupaciones de los clientes los nuestros en el sentido del servicio o solución que ofrecemos y también reconocer si existe posibilidad real de beneficiarse mutuamente. Aquí como bien puntualizan es importante trasmitir el valor de nuestra propuesta al cliente y además a la persona que lo reconocerá, la que valida técnicamente la solución y la que puede decidir sobre la inversión necesaria.

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