Para vender debemos ayudar

Para vender debemos ayudar

La mayor parte de las decisiones de compra provienen de la experiencia que los clientes experimentan durante nuestras conversaciones. Es por ello, que nuestra mejor oportunidad para situarnos como una opción interesante dependerá de cómo interactuemos con ellos.

La base para conseguir ventas reside en crear más valor que la competencia, pero para ello no cuenta solo el producto o servicio que comercialicemos, sino que nosotros mismos y la ayuda o utilidad que podemos –y debemos– proporcionar a nuestros clientes, se convierten en activos determinantes.

Recuerdo una interesante anécdota del thriller El Paciente, que he leído recientemente, donde la mujer del paciente debe tomar la decisión de qué neurocirujano operará a su marido. Puede elegir a cualquiera de entre los mejores del planeta, pero finalmente acaba decidiéndose por el que es buena persona.

Cuando estamos en la situación de poder competir por un cliente, muchas veces son otros detalles más allá de las características del propio producto o servicio las que harán decantar la balanza hacia uno u otro lado. Y nuestros valores, nuestra predisposición, el que ayudemos de manera honesta, humilde y empática a las personas nos hará disponer de muchas posibilidades frente a otras opciones.

¿Somos los mejores en lo nuestro?

La persona con la que hablas espera que seamos los mejores en lo nuestro. Esperan que sepamos más que ellos acerca de cuál es la mejor manera de resolver sus problemas y producir así mejores resultados. Esperan que tengamos la perspicacia empresarial y la experiencia necesaria para ayudarles a decidir cómo pueden hacer avanzar y crecer su negocio. Muchas veces su decisión se basará en la experiencia y los conocimientos que demostremos: no importa dónde trabajemos o qué vendamos, muchas veces nosotros mismos somos la propuesta de valor.

Antes de que nuestro potencial cliente pueda beneficiarse de lo que queremos venderle, y antes de que pueda reconocer la mejora que le ofrecen nuestras soluciones, primero debemos crearle valor a través de nuestras conversaciones. Todos nos sentimos más atraídos e interesados por aquellas personas con la que nos gusta hablar, porque nos generan confianza.

Generar confianza en las personas es el mayor apoyo que podemos utilizar para complementar nuestros argumentos de ventas. Porque no solo nos permitirá, en muchas ocasiones, conseguir una venta, sino que además nos permitirá fidelizar a esa persona o empresa, lo cual redondea nuestra labor comercial.

En cómo gestionamos las relaciones está la clave del éxito

Es probable que la principal experiencia de nuestro cliente con nuestra empresa sea trabajar en sus necesidades con nosotros. Eso nos convierte en el principal responsable de ofrecer una experiencia que genere una preferencia por comprarnos a nosotros, por comprar a nuestra empresa, por comprar nuestra solución y por seguir nuestro consejo.

Crear una relación de confianza con las personas con las que estamos interactuando, es la ventaja que nos posicionará para ganar un acuerdo, incluso cuando nuestra empresa o solución no sea tan buena como la de la competencia.

Debemos mejorar en ser mejores

Aunque suene a trabalenguas, no es más que un recordatorio de que el único camino para mejorar y ser mejores es mantenernos en formación y práctica continua, o como dice el refrán: el hábito hace al monje.

Aumentar nuestra eficacia en las conversiones de ventas, ayudando a nuestros clientes a entender la decisión que están tomando, para mejorar sus resultados, debería ser nuestra prioridad. Cuánto más eficientes seamos, a más gente podremos ayudar en menos tiempo, por lo que seremos más rentables, para ellos y para nosotros mismos.

¿Cómo podemos ser mejores vendedores? Desde luego no hay magia, pero sí hay formación, trabajo y experiencia: No debemos de dejar de formarnos y de aprender continuamente para mejorar nuestro desempeño en ventas.

Respondernos a nosotros mismos con sinceridad a estas preguntas, nos ayudará a saber si estamos haciendo bien nuestro trabajo o cuánto margen de mejora tenemos:

  • ¿Qué información relevante para la toma de decisiones proporcionamos a nuestro cliente que aún no conozca?
  • ¿Cómo ayudamos a nuestros clientes a tomar la mejor decisión para su negocio y sus resultados futuros?
  • ¿Qué estamos haciendo para mejorar su trabajo, de modo que pueda ser una propuesta de valor real para sus clientes?

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