No sé vender

No sé vender

Sí que es cierto que a veces hay gente que tiene un don natural, bien sea para el arte, las matemáticas o para las ventas, por poner algunos ejemplos, pero no es lo común, ni en ningún caso lo determinante, pues por muy buenas cualidades que se tengan, si estas no se entrenan y desarrollan, nunca llegarán a ser tan efectivas ni eficientes como podrían ser.

Las personas no nacemos con conocimientos, los vamos adquiriendo primero por imitación y posteriormente por aprendizaje y experiencia. Por lo tanto, ni la mejor vendedora del mundo, sabía vender antes de empezar a realizar sus primeros pinitos. E igual que ella yo mismo, y tú, claro.

Por esa razón es muy común encontrarse con gente que opina, incluso con pena, que no sabe vender. Como si eso resultara irresoluble, e infranqueable, como queriendo expresar: «me gustaría saber vender, pero no puedo hacerlo».

Pero existe una enorme diferencia entre el «poder», que quitando contadas excepciones todos podemos vender, al «saber», que como indicábamos nadie nace aprendido. Y nunca es tarde si se quiere, sobre todo si apetece. No en vano todos conocemos historia de gente que ha empezado o reorientado su carrera con éxito, disfrutando varias décadas de vida a sus espaldas.

Ser humilde, curioso y tener ganas de superarse son algunos de los valores comerciales que nos ayudarán a ser mejores vendedores.

Cómo aprender a vender

Este post pretende ser una pequeña ayuda para dar ese primer paso. La proliferación de herramientas de venta mal enfocadas, acompañadas de dañinas creencias sobre el funcionamiento de las ventas, ha llenado nuestras mentes de contenido muy mediocre.

Lo primero que debemos tener presente, es que para ser un buen vendedor comercial debemos disponer elaborar nuestro propio discurso de ventas. El discurso de ventas no es único, ni inamovible. No es único, porque deberá estar sintonizado con la propuesta de valor y no será inamovible porque estar variará según el sector, la empresa, nosotros mismos, la experiencia que vayamos adquiriendo; por ello estaremos en continua mejora de la propuesta que necesitamos y no solo de la que tenemos.

Pero para llegar a nuestro discurso de ventas, primero deberemos tener claro cuáles son los fundamentos de la venta. Vamos a ver tres de ellos que podemos considerar básicos para comenzar en esta profesión.

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La segmentación

No todo el mundo es un cliente potencial. De hecho, la gran mayoría de las personas y empresas no tienen necesidad ni deseo de comprar lo que estamos vendiendo.

Por eso tratar de vender a cualquier tipo de persona y empresa, es un enfoque no solo sin sentido, sino contraproducente, pues el tiempo es oro.

Hay personas vegetarianas, que no quieren comer animales. Tratar de convencerles de que incluir productos de origen animal en su dieta, por muchos argumentos que pudieran emplearse, no es una estrategia de ventas viable. Sin embargo, sí que existe toda una gama de productos que aportan los nutrientes necesarios en forma de proteínas y vitaminas para complementar las dietas vegetarianas. Debemos tener claro quién es el público objetivo de nuestros productos.

Dirigirse a un objetivo significa encontrar a personas o empresas que puedan beneficiarse de lo que vendemos. Cuanto mejor seamos detectando e interpretando los factores que indican que una persona o una empresa tienen necesidad de lo que vendemos mejor nos irá en las ventas. No queremos perder nuestro tiempo ni deberíamos hacérselo perder a los demás, dado que el tiempo es el recurso más valioso y limitado que existe. Y es la clave para poder ser más productivos en ventas.

Una vez que hemos conseguido clientes segmentados, llega el momento de realizar una prospección comercial sobre los mismos.

Vender el valor, no el producto

Cuando intentamos vender un producto o un servicio de forma directa, no conseguimos muchas oportunidades de venta. El problema no es el producto en sí, sino que a la mayoría de las personas a las que ofrecemos el mismo, ni saben, ni les interesa, al menos de entrada, las características y especificaciones del producto.

Una forma de mejorar nuestros resultados es adoptar el principio de ofrecer valor, no las características. Debemos ser capaces de transmitir lo que ese producto o servicio les proporcionará.

No es necesario hablar de las grandes marcas que todos conocemos y sus siempre recordadas estrategias y eslóganes centrados en la transmisión de valor, podemos pensar en algo más mundano, como la frutería de nuestro barrio. ¿El frutero nos vende las características de peso, color y textura de las frutas, o por contra nos transmite que «está fresca, dulce y en su punto, es una delicia»? ¿Se os ha empezado a hacer la boca agua? Eso es transmitir valor, el frutero quiere que el cliente empiece a salivar, eso le empujará a adquirir esa fruta y no sus características intrínsecas.

¿Qué problemas o necesidades específicos resuelve el producto que estamos comercializando? Y que no quede solo es una frase hecha, demuéstraselo, ponle ejemplos: «gracias a esta herramienta, este cliente ha conseguido duplicar su producción con la misma inversión». ¿Quién se puede resistir a ello?.

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Ser diferencial

Cada día, todos recibimos toneladas de impactos publicitarios, en la TV, en la radio, en la calle y en la carretera y por supuesto en Internet, de manera continuada, navegando y en nuestra bandeja de entrada de correo electrónico, muchas veces mediante emails automatizados.

Y ojo, que una buena campaña de marketing automatizado puede cosechar grandes resultados, siempre y cuando se diseñe y ejecute correctamente, claro.

Si lo que estamos enviando se parece mucho a los cientos de correos electrónicos que nuestro potencial cliente elimina continuamente, estamos perdiendo el tiempo y por lo tanto, el dinero.

En un mundo lleno de spammers, debemos de ser diferenciales en nuestras comunicaciones por email. Para ello no es necesario reinventar la rueda, sino aplicar los dos puntos anteriores (segmentación y creación de valor) como base, añadiéndole toda la personalización que nos resulte posible.

Si además combinamos esto con otra interacción por otro canal diferente: una llamada por teléfono, una videoconferencia, un mensaje en una red social… estaremos creando un impacto diferencial en la mayoría de las personas con las que estemos interactuando.

Aquellos que piensan que vender es fácil o que no es más que un juego de números, descubren que es más complicado de lo que pensaban, y la mayoría de las veces acaban pasando a otra cosa que no sea la venta profesional. Así que si queremos jugar al juego, debemos empezar por aprender las reglas.

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