Ya sabemos cual es la labor de un comercial, pero, ¿qué necesidades debe resolver?. Los productos y servicios existen para cubrir necesidades, que ya existen o que se van generando por el mercado o la sociedad. En base a esto, la labor de los profesionales de la venta, es la de facilitar a un perfil concreto de público, que tiene que cubrir ciertas necesidades, el acercamiento y las bondades de ese producto o servicio que cubre sus necesidades.
Esta es la base de cualquier comercial. Vender un producto y/o servicio que cubre ciertas necesidades. Para poder realizar ventas, será necesario por un parte, conocer muy bien los productos o servicios que la empresa comercializa: conocer qué necesidad o necesidades soluciona, aprender en profundidad sobre cuales son sus características, así como tener perspectiva de los productos y servicios que ofrece nuestra competencia, para conocer en qué áreas somos más diferenciales y en cuales más débiles -esto también es valioso como feedback de mejora para nuestros productos y servicios, pues los comerciales también suelen ser parte de la definición de los productos-.
Pero no nos vayamos por los cerros de Úbeda. Cuando un comercial conoce en profundidad lo que vende: para qué sirve y a quién está dirigido, ya empieza a tener muy claro a quién va dirigido. Y a partir de aquí deberá afinar más: ¿a qué tipo de sector, público, edad o género me dirijo? ¿Cual es su capacidad adquisitiva? Para según qué productos, estos ámbitos pueden ser muy heterogéneos y con rangos muy amplios: diferentes sectores, edades, ambos géneros… sin embargo, para muchos otros negocios, estos parámetros están mucho más acotados, como por ejemplo podría ser: empresas y profesionales del sector tecnología, entre los 28 y los 50 años con necesidades comerciales.
La primera parte corresponde, como ya hemos contado anteriormente, a la elaboración de nuestro perfil de cliente potencial. La segunda parte, una vez definido esto, tiene que ver con descubrir las necesidades y los problemas de nuestros clientes.
Cómo solucionar las necesidades y problemas de nuestros clientes
Sabemos quién es nuestra oportunidad o potencial cliente. Necesitamos comunicarnos con él y generar una relación de confianza, que nos permita conocer con veracidad y transparencia sus pensamientos. Solo escuchando a nuestros potenciales compradores, podremos saber con mayor precisión cuales son sus necesidades y qué problemas le están planteando. Y solo conociendo en profundidad nuestro producto, podremos dar solución a sus problemas y a sus necesidades. Pues solo sabiendo, desde el conocimiento y la honradez, que nuestro producto solucionará sus problemas y cubrirá sus necesidades, podremos aportar una solución real, a las oportunidades que surjan. La escucha activa, la empatía y la comunicación no verbal son los grandes aliados de un comercial en este fase.
Comprender por qué hacen sus compras
¿Cual es su motivación para comprar estos productos y servicios? Investigar si se toman decisiones en base a:
- Demandas y necesidades de trabajo y del marcado.
- Cambios de estrategia o cambios estratégicos de la organización.
- Necesidades de la familia.
- Presiones presupuestarias.
- Necesidades sociales o emocionales.
- Preferencias de marca.
Cómo NO solucionar las necesidades y problemas de nuestros clientes
En el lado contrario, un mal comercial, no tendrá el conocimiento suficiente sobre el producto o servicio que comercializa. Desconocerá sus fortalezas y debilidades frente a la competencia. No se interesará realmente por los problemas o necesidades de sus clientes, por lo que tendrá crudo para generar una relación de confianza y -como ya hemos mencionado- si no generas confianza, no venderás. Al final, hablará con medias verdades, maquillará defectos, echará balones fuera y, en definitiva, engañará a sus clientes para venderles algo que no soluciona sus problemas reales, que no cubre sus necesidades y que por lo tanto no necesitan.
Problemas y necesidades localizados: ¿Y ahora qué?
Ya sabemos qué problemas y necesidades demanda nuestro potencial cliente. Gracias al seguimiento comercial realizado, hemos podido recabar la información necesaria para cualificarlo y así poder hacerlo avanzar en nuestro embudo de ventas. Disponemos de un profundo conocimiento sobre las características de los productos y servicios que comercializamos. Por lo tanto, ha llegado el momento de presentarle a nuestro cliente, los productos y servicios que mejor encajan con su situación actual y sus necesidades. En su día publicamos un interesante artículo con 7 consejos para vender más con tus presentaciones comerciales.
¿Cómo podemos simplificar y agilizar todas estas gestiones comerciales?
En este caso la respuesta es cristalina: Venzo CRM. Haciendo uso del software CRM que desarrollamos y comercializamos -somos una empresa gallega con amplía experiencia en el mundo del software y de las relaciones comerciales- podemos simplificar las gestiones comerciales, gracias a su sistema de ventas ágil lo cual redundará en una mejora de nuestra productividad, lo que nos permitirá superar nuestros objetivos de ventas.
