Malas prácticas en ventas

Malas prácticas en ventas

Es habitual, incluido este mismo blog, ofrecer buenas prácticas, procedentes de nuestra propia experiencia, para mejorar nuestros procesos de ventas.

En ventas, la mejor práctica puede depender del tipo de venta que se quiera realizar. Podría no resultar apropiado tratar de realizar una venta compleja utilizando para ello prácticas que serían más adecuadas para una venta simple. Para cada tipo de puerta, existe un tipo de llave.

Pero además de poder aprender de las buenas prácticas, también es posible aprender de las malas prácticas en ventas, ya sea para evitarlas, así como entender por qué no funcionan. Así que vamos a ver algunas de las peores prácticas que debemos evitar a la hora de llevar a cabo ventas complejas y consultivas.

No elegir el canal adecuado

Hace algunos años, gran parte de la comunidad de ventas pensó que Twitter y LinkedIn pronto superaría al teléfono como el mejor canal para la prospección. Creían que la venta social dominaría la creación de oportunidades.

Sin embargo, con el paso de los años, hemos podido comprobar como las redes sociales, a pesar de ser un canal más para ayudarnos a localizar a potenciales clientes, no son el medio que más confianza y mejor conversión nos ofrecen para ventas complejas, donde el teléfono, junto con las reuniones presenciales –o por videollamada en estos tiempos– continúan siendo las mejores opciones.

No elegir el canal adecuado para nuestra audiencia nos impedirá optimizar correctamente nuestro tiempo y nos dificultará generar relaciones duraderas y de confianza.

No cualificar correctamente

Algunos vendedores, aunque afortunadamente no la mayoría, solo piensan en realizar una propuesta de inmediato, sin mediar previamente ninguna conversación que les permita explorar un posible cambio en la cualificación del cliente.

Si creemos que todas y cada una de nuestras oportunidades de ventas son potenciales clientes y todos al mismo nivel, estamos cometiendo un error, que además nos llevará a otro error: no adaptar correctamente nuestra propuesta de valor para esta persona.

Nuestro enfoque de ventas es muy importante para nosotros y para nuestro cliente potencial. No creamos valor simplemente lanzando nuestro producto, servicio o solución. Hay un momento idóneo para ofrecer la propuesta de valor y hay maneras de ofrecer dicha propuesta que son muy eficaces, pero ofrecerla directamente, sin conocer al cliente, no es una de ellas. Esto es otra mala práctica en ventas.

No saber nada

Hubo un tiempo en que saber sobre la empresa para la que trabajamos y sus productos era suficiente para conseguir ventas. Pero esa época ya ha pasado.

En esta época, en la que disponemos de respuestas inmediatas a golpe de clic o de consulta de voz en nuestro móvil, hace que resulta mucho más complejo crear un valor real para los clientes. Hace falta perspicacia para los negocios, así como para ayudarles a entender mejor su mundo, sus retos y sus oportunidades. Crear valor significa que tenemos que estar a la altura de la decisión que nuestro potencial cliente necesita tomar, lo que significa que debemos saber más sobre el tema que ellos mismos.

Ser vendedor es una profesión muy transversal, que nos demandará no solo conocimientos sobre ventas, sino también sobre negocios o sobre personas, entre otras materias. Disponer de conocimientos en más áreas, nos permite disponer de una mejor visión global respecto a nuestro negocio y el negocio de nuestro cliente. Ellos saben más sobre su negocio, nosotros necesitamos saber más sobre cómo pueden producir mejores resultados con nuestra ayuda.

La mala práctica no es no saber, pues nadie nace aprendido, pero sí es una práctica nefasta no formarnos de manera continúa para aprender más cosas y así mejorar nuestras habilidades.

Evitar la conversación sobre el precio

Algunas metodologías de venta antiguas proponen posponer cualquier discusión sobre el precio hasta el final de la conversación.

Esta es una mala práctica porque da a entender, por un lado, que el precio es tan alto como para asustar a nuestro cliente. También puede hacer que el cliente sobrevalore el precio durante nuestras conversaciones, incluso puede llegar a parecer que nosotros mismos no creemos que nuestra solución valga lo que vamos a pedir. En general, es una mala idea negarse a responder a las preguntas de un cliente.

En realidad, la conversación sobre precios debería ser tan fácil como proporcionar a nuestro cliente un rango de precios y pedirle que responda a algunas preguntas, ayudándole así a entender lo que necesitaría invertir para adquirir nuestra ayuda y mejorar con ello sus objetivos de ventas.

Cierre por correo electrónico

Una forma de asegurarnos muy malos resultados es enviar a nuestro posible cliente la propuesta y los precios por correo electrónico. Cuanto más tratamos una venta consultiva como si fuera una transacción, más probable es que nuestro cliente te trate como una mercancía y no como una persona, y más fácil le resultará desmotivarse. Sin duda, desmotivar a nuestra potencial oportunidad es muy mala práctica de ventas.

Una vez que entregamos la propuesta y el precio por correo electrónico, es probable que no nos contesten, y cualquier llamada de seguimiento solo ahondará más en la herida, pues probablemente nos den largas de manera muy evidente, algo así como: «Vamos a revisar esto en las próximas semanas y nos pondremos en contacto con usted». Como adelantábamos, lo más probable es que nunca nos contesten, como las últimas cien veces que escuchamos esta frase.

Ya sabemos que hoy en día no es posible, o resulta más complicado trasladar una propuesta en persona, pero podemos poner en práctica diversos consejos para mejorar nuestra venta a distancia. Y desde luego, siempre mejor una videollamada, o una llamada telefónica, que un correo electrónico para una propuesta de este tipo.

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