Leads, oportunidades o clientes potenciales

Leads, oportunidades o clientes potenciales

Si eres nuevo en ventas o marketing, puede que te estés preguntando: ¿Qué es un lead?.

Es más, lead es un término anglosajón que hemos importando en nuestro idioma, pero también nos referimos a ellos en castellano como oportunidad o como cliente potencial.

En este artículo, aprenderás lo que es un lead, cómo empezar a trabajar con una nueva oportunidad y cómo llegar a clientes potenciales.

¿Qué es un lead, oportunidad o cliente potencial?

El inicio de un proceso potencial de ventas comienza con un lead, un cliente potencial. Hay muchas maneras de obtener nuevas oportunidades de venta, pero por lo que he visto, muchos comerciales y vendedores están equivocados sobre lo que es y no es un lead.

En las ventas B2B, tu cliente potencial, tu oportunidad, no es solo una persona, sino un perfil dentro de empresa. Necesitamos transformar nuestra forma de pensar sobre el proceso de prospección de ventas, para centrar nuestros esfuerzos en perfiles dentro de empresas en lugar de en personas determinadas.

¿Por qué? Porque es probable que haya muchas personas en una empresa, que puedan beneficiarse de su producto o servicio. Así que no tiene sentido ir tras una sola persona en concreto. En su lugar, adopte un enfoque de ventas basado en perfiles dentro la empresa y sus necesidades.

Encuentra varios contactos dentro de cada empresa, que sean capaces de ver el valor de su producto o servicio, e involucra a cada uno de ellos. Esto no sólo fortalecerá tu posición en la empresa, sino que también imita la forma en que la gente compra hoy en día: mediante influencia y recomendación.

Según Gartner, en cada acuerdo de venta B2B que se realiza hoy día, participan más de cinco personas en la decisión de compra.

Asegúrate de adaptar tu enfoque a cada contacto. No hay dos personas iguales. ¿Afrontarías una conversación de la misma manera con cada uno de tus amigos? Probablemente no, porque cada uno tiene diferentes perspectivas, gustos y sentimientos. Así que interactúa con cada persona de manera diferente. Piensa en esto cuando te pongas en contacto con tus oportunidades de venta.

Cómo empezar a trabajar con un nuevo lead, cliente potencial u oportunidad

Ahora que estamos en la misma línea respecto a la definición de un lead, hablemos de cómo empezar a trabajar con ese perfil.

Primero, investiga a la empresa, después dibuja un perfil de usuarios potenciales dentro de esa empresa y finalmente investiga a cada una de las personas que encajen en el perfil y asegurarte así que se ajustan a tu producto o servicio. El proceso para hacer esto se llama cualificación de leads u oportunidades, y es donde se mide la probabilidad y posibilidad de que se conviertan en clientes.

Compara la empresa, los perfiles y las personas con tu perfil de cliente potencial.

He aquí una buena prueba para determinar si debemos seguir un lead, oportunidad o cliente potencial o no. Debemos hacernos estas cuatro preguntas:

  • ¿Por qué estoy trabajando en esta lead? o ¿Por qué les vendría bien lo que vendemos?
  • ¿Qué puntos débiles tienen que nuestro producto o servicio podría resolverles?
  • ¿Cómo puede nuestro producto o servicio ayudarles a mejorar su negocio?
  • ¿Qué impacto emocional supone mi producto o servicio para esta persona? y/o ¿Le hace la vida más fácil a esta persona mi producto o servicio en su día a día?

Si tiene respuestas sólidas a las preguntas, basadas en las características y/o circunstancias del comprador (no en sus emociones o preferencias), ¡adelante!. Si no, busca mejores oportunidades.

Cómo llegar a los leads, oportunidades o clientes potenciales

Una vez que hemos encontrado un lead de calidad, la próxima tarea es encontrar un argumento relevante para llegar a esa oportunidad.

Debemos investigar a nuestras potenciales oportunidades, para poder determinar el argumento más apropiado para iniciar el contacto. Es muy importante el mensaje, pero tanto o más lo son el momento y el medio. La elección de una situación favorable, puede ser la diferencia entre una conversación amable o que lo consideren una interrupción no deseada.

¿Cómo se llega en el momento adecuado?

Debemos de buscar un evento desencadenante que genere una apertura natural para comenzar dicha conversación. Para ello, nada mejor que seguir de cerca a nuestra principales oportunidades, en aquellos entornos por donde se mueven.

Cómo realizar un correcto seguimiento de leads, oportunidades o clientes potenciales:

  • Sigue a cada contacto de la compañí,a así como a la organización en LinkedIn.
  • Crear una Alerta de Google para la empresa.
  • Sigue a la compañía en Loogic.
  • Crea una lista privada en Twitter dedicada a todos los contactos y la empresa a la que realizas el seguimiento.
  • Sigue a la empresa (blog/RSS, redes sociales, listas de correo…).
  • Al estar al tanto de las comunicaciones formales e informales de la empresa y de sus publicaciones en los medios sociales, conseguiremos una buena idea de su personalidad, de las conversaciones que están teniendo, de los temas con los que se están involucrando y mucho más.

Tu trabajo es encontrar la intersección entre esas conversaciones y temas y su propio producto o empresa. Esos puntos de intersección son donde podremos encontrar una razón para llegar. Una vez que dispongamos de esa razón o argumento, todo lo que le queda por hacer es esa llamada o correo electrónico que inicie la conversación o negociación pudiendo así poner en práctica nuestras técnicas de ventas.

Resultado final

Las oportunidades son preciosas. Es importante no desaprovecharlas abandonándolas demasiado pronto. Personalmente, no me rindo con un potencial cliente hasta que obtengo una respuesta concreta, un “sí” o un “no” definitivos.

Para ser mejor que los otros comerciales que hay por ahí, necesitamos pensar de manera diferente sobre cómo superar nuestros objetivos de ventas. No siempre se trata de la cantidad, sino de la calidad. Esfuérzate por identificar compañías de calidad a las que contactar y, a continuación, amplía tu alcance investigando a múltiples contactos dentro de esas organizaciones.

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