La propuesta de valor que necesitamos

La propuesta de valor que necesitamos

Si somos como la mayoría de los vendedores, soñamos con encontrar la manera perfecta de posicionar nuestros productos o servicios. Buscamos una frase perfecta, que sea tan atractiva para nuestros potenciales clientes, que respondan a ella de manera inmediata, solicitando que nos reunamos con ellos tan pronto como sea posible.

Esto, que parece sencillo, muchas veces no es así y es más complejo de lo que parece, ¿por qué?

Por qué nuestra propuesta de valor actual no funciona

Veamos por qué nuestra actual propuesta de valor, podría no obtener las respuestas que esperábamos de nuestros potenciales clientes.

Podríamos estar en dificultades si nuestra propuesta de valor se centra en:

  • Nuestros maravillosos productos, servicios o la compañía que hay detrás. La verdad es que a nadie le importa. No les hemos dado ninguna razón que les permita considerar que va a cambiar su status quo.
  • Considerar solamente las cuestiones relevantes para un arquetipo de comprador, cuando varias personas están involucradas en el proceso de decisión. Lo que le importa al director de ventas puede ser muy diferente de lo que le importa a marketing, a IT o a finanzas.
  • Considerar solamente las cuestiones relevantes para un sector específico, que son preocupaciones menores para otros sectores. Las propuestas de valor que funcionan bien para un servicio financiero, resultará de poco interés para los que se dedican a la tecnología o la manufactura.
  • Centrarnos en las prioridades no estratégicas cuando la empresa se enfrenta a preocupaciones más urgentes. Los cambios recientes dentro de una organización, la economía, el mercado, los clientes, los competidores y otros factores pueden cambiar las cosas de la noche a la mañana.

Pero estábamos hablando de que había UNA propuesta de valor perfecta, ¿cómo podemos elaborarla teniendo en cuenta todo lo anterior?

Cómo encontrar una propuesta de valor perfecta

Hemos dicho que existe una propuesta de valor perfecta, lo que no hemos dicho aún es que nuestra propuesta de valor perfecta no es una que podamos usar con cada compañía, cada individuo, en cada momento, debe ser una que llegue a todo nuestro público objetivo al que queremos impresionar.

Para ello, es necesario evitar ciertos argumentos y personalizar nuestra propuesta de valor para cada producto o servicio que comercializamos, en función de a quién nos dirigimos –personas y sector– y teniendo muy presente las necesidades de la empresa.

Para encontrar la propuesta de valor perfecta debemos seguir estos pasos:

  1. Centrarnos inicialmente en una sola industria, aunque nuestro público objetivo pueda ser más amplio. Por ejemplo, podemos elegir enfocarnos en compañías tecnológicas, porque comprendamos mejor los problemas de marketing y ventas a los que se enfrentan. Pero cada uno sabrá que sector conoce más en profundidad.
  2. Identificar a las principales personas que estarán involucradas en el proceso de decisión y compra, para poder definir sus expectativas, responsabilidades, objetivos y problemas y con ellos extrapolar sus necesidades y llegar a un consenso común .
  3. Descubrir las tres principales maneras en que la empresa objetivo realiza sus tareas SIN utilizar nuestros productos o servicios. Escribamos en una columna cómo sus herramientas y procedimientos actuales estarían dificultando el logro de sus objetivos, impactando en su productividad y en sus ingresos y en una columna paralela, qué mejoras podría aportar a cada uno de estos puntos nuestro producto o servicio.
  4. Investigar a la compañía e individuos a los que estamos realizando un seguimiento. Aprender lo que es importante para ellos, y averiguar si están liderando alguna iniciativa estratégica importante para su empresa.
  5. Buscar los desafíos que podrían hacer a la empresa plantearse cambiar sus prioridades. Es la mejor manera de crear una oportunidad para nuestros productos o servicios.

Ya estamos preparados para elaborar nuestra mejor propuesta de valor

Debemos aprovechar todo lo que hemos aprendido en nuestra investigación para elaborar una propuesta de valor única que nos aporte ventajas competitivas, para un comprador específico, en una empresa concreta, que probablemente esté experimentando un desafío en la que podamos ayudarles.

Pero dado que aún no estamos dentro de esa empresa y aunque podemos realizar algunas suposiciones, no sabemos con certeza lo que está ocurriendo en la misma, por lo que debemos elaborar dos o tres propuestas de valor adicionales, para disponer de opciones alternativas llegado el caso.

Ahora que ya disponemos de unas propuestas de valor específicamente diseñadas para el público al que nos dirigimos, podemos comenzar a vender de forma más eficaz.

Encontrar su propuesta de valor de esta manera no es un atajo, de hecho es un camino largo, pero cuantas más veces repitamos el proceso, para cada potencial oportunidad, persona y empresa, más sencillo nos resultará identificar los mejores mensajes para usar en cada caso y cada vez nos resultará más sencillo elaborar la propuesta de valor que necesitamos.

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