La lección más importante que he aprendido en ventas

La lección más importante que he aprendido en ventas

Una de las lecciones más impactantes que jamás he aprendido en el mundo de las ventas fue en realidad una de las primeras que aprendí sobre el oficio cuando tenía tan solo 18 años. Yo era un jovenzuelo que se creía que para conseguir objetivos en ventas se trataba solo de hablar bien.

Fui apadrinado por uno de los directores de venta más exitosos de mi zona y un día él decidió hacer un poco de formación en ventas conmigo. El ejercicio era sencillo. Yo tenía que adoptar el papel de un cliente hipercrítico. El hizo de comercial. Mi cometido era lanzarle todas las objeciones a la venta que se me vinieran a la cabeza.

Fui apadrinado por uno de los directores de venta más exitosos de mi zona y un día él decidió hacer un poco de formación en ventas conmigo.

Director de ventas: Así que Sr. Cliente, ¿cuáles son tus mayores preocupaciones en relación con la oferta que acabo de proponerle?

Yo: Bueno, la verdad es que no sé si me puedo fiar de ti. Todos los consultores sonáis genial y tus argumentos tienen mucho sentido. Pero luego vendrá otro consultor y me venderá algo totalmente distinto y tendrá también todo el sentido del mundo. No tengo suficientes conocimientos sobre el tema para tomar una buena decisión y ya me he equivocado una vez.

Director de ventas: Bueno… entiendo… eso que dices tiene mucho sentido. ¿Cuál crees que sería la solución para este dilema? ¿Qué me propones? 

Yo: Eh…

Recuerdo este momento muy, muy bien. Tenía un diálogo interior muy confuso porque su pregunta me había descolocado un poco. Yo quería quedar bien y pensaba, ¿qué puedo decir ahora? Más te vale que digas algo ingenioso. 

Yo: Bueno… podríamos citarnos todos los consultores a la misma hora y os dejaría debatir sobre el tema delante de mi y el que más razón tenga se lleva la venta.

Director de ventas: ¡Muy buena idea! ¿Alguna otra?

Ahora estaba incluso más estresado pensando ¿y ahora qué? No sé qué decir, no se me ocurre nada… más vale que le diga algo ya. 

Yo: Bueno, podría preguntar en mi entorno para ver si hay alguien en quien pueda confiar que sepa más sobre esto y que me pueda aconsejar sobre el tema.

Director de ventas: ¡Otra buena idea! ¿Se te ocurre alguna otra opción?

A estas alturas ya estaba completamente sin ideas… Me pasé unos minutos intentando pensar lo más concentrado posible y se me ocurrió una idea tan estúpida que ya ni me acuerdo. Dije algo por decir.

Director de ventas: Vale. ¿Crees que hay alguna otra idea?

Yo: No, creo que no.

Director de ventas: Bueno, pues hagamos un resumen. Tenemos la opción 1: juntar a todos los consultores en una reunión y que presenten sus ideas de forma conjunta para ti. La opción 2, que pasa por preguntar entre tus círculos para ver si alguien te puede aconsejar y la opción 3 es [insertar idea estúpida]. ¿Cuál de estas alternativas te convence más?

Yo: Creo que la primera.

Director de ventas: Genial, hagámoslo pues.

En ese momento él abandonó su papel de comercial y se inclinó hacia mi preguntándome…

Director de ventas: ¿Quién tuvo que hacer todo el trabajo?

Yo: Eh… ¿yo?

Director de ventas: !Justo! Y así es como siempre quieres que sea. Pon al cliente en una posición en la que tenga que hacer todo el trabajo, que se le ocurran todas las soluciones y ayúdale por el camino. Las ventas son fáciles.

Pon al cliente en una posición en la que tenga que hacer todo el trabajo, que se le ocurran todas las soluciones y ayúdale por el camino.

Nunca me olvidaré de lo que dijo justo después.

Director de ventas: Aquél que haga todas las preguntas controla el rumbo de la conversación. La venta se basa en hacer preguntas y escuchar de forma activa y no tanto en hablar si quieres conseguir los objetivos marcados.

La venta se basa en hacer preguntas y escuchar de forma activa.

Ese ha sido quizás el consejo más sensato que me han dado en relación con las ventas y me hizo cambiar mi mentalidad en lo relativo a lo que es un buen comunicador y una sobresaliente comunicación.

Los guías de los corredores invidentes hacen una labor muy parecida a la de un comercial. En las imágenes figuran la velocista para-olímpica Libby Clegg y su guía Mikail Huggins. La labor del guía es muy importante ya que usa una goma a modo de cuerda atada a la mano izquierda de Libby y a la mano derecha del guía. Cuando arrancan a correr un sprint, tienen que ir sincronizados y correr secuencialmente (brazo opuesto/pierna opuesta). Si pierden la secuencia inevitablemente pierden ritmo y van más lentos, no consiguiendo sus objetivos.

Los guías de los corredores invidentes hacen una labor muy parecida a la de un comercial.

La labor comercial es igual. Yo tengo que estar muy pendiente de las necesidades de mi cliente, escucharle activamente y estar alineado con él. Si voy por detrás pierdo la venta, pero si me paso de frenada y me anticipo demasiado precipitando la venta, también. Al igual que la corredora invidente, es el cliente el que tiene que hacer todo el trabajo, que se le ocurran las opciones y posibilidades, y el guía -al igual que el comercial- simplemente tiene que saber ayudarle y aportarle valor por el camino.

 Cuéntanos tu historia

¿Tienes una buena historia sobre cómo guiar y aconsejar al cliente en la venta? Compártela con nosotros en la sección de comentarios. Háblanos de ti, de tu sector, y cuéntanos cómo estableces relaciones de confianza con el cliente. Valoramos mucho tus ideas y nos encantan tanto tus historias de éxito como de obstáculos. Gracias de antemano por compartir tu experiencia.

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8 thoughts on “La lección más importante que he aprendido en ventas

  1. Muy buena la reflexión, el. Conocer bien el producto o servicio nos ayuda a poder plantear alternativas al cliente, es importante saber escuchar sus puntos de vista así podremos dar una alternativa adecuada.

    1. Hola Javier,

      Muchas gracias por compartir tu punto de vista.

      Lo más importante es plantear alternativas como bien dices para establecer relaciones gana-gana para el cliente y la empresa.

  2. En el lugar preciso , en el momento adecuado. Con esta maxima aparantemente sencilla, el
    exito de las ventas esta asegurado. Pero tarea harto dificil parece adivinar todos los dias, cuando y con quien se va a dar estas coordenadas que me garanticen el exito. Es por ello que, manuales aparte, consejeros visionarios, y dueños del verbo facil, el arte de la venta, y la confianza entre vendedor y cliente, suele basarse a mi entender en un eje basico que es:
    un buen producto, y una necesidad del mismo por parte del cliente final. Quizas para mucha gente que opina que la mision del vendedor es provocar esa necesidad en el cliente
    no se puede reducir a un analisis tan simple y que en realidad el proceso de generar productos y servicios , venderlos y obtener una confianza que permita la configuracion de un cliente recurrente, admite multiples lecturas, y seguramente muchas validas. En mi modesta opinion, y quizas alejada de todas esta modas mas actuales, que pretenden generar campos de actuacion mas complejos, respecto al proceso de analisis de proveedor y cliente, el axioma principal del circulo virtuoso, producto o servicio, cliente que necesita estos, cumplimiento de estas necesidades, por parte de un proveedor, satisfaccion es tan simple como este triangulo magico. Cuestion aparte sera dirimir todas las vertientes, que se derivan de algo tan aparantemente simple como un cliente , una necesidad y su satisfacion por parte de alguien, y sus variados analisis, estudios, intrinsecos caminos que se adentran en aspectos, sociologicos, antroplogicos, incluso psicologicos, que nos descubren cada dia vertientes, nuevas y desconocidas sobre el comportamiento, aun muy por descubrir, sobre la relacion entre clientes y proveedores. La vieja idea del vendedor, bien parecido, con don de gentes y buena labia, deberia dar paso a una imagen mas basada en una relacion mas directa entre proveedor y cliente, en la medida, que entiendo yo, y en la que este, el vendedor, debe adoptar un nuevo rol algo alejado del entre comillas, charlatan, mas colega casi, que consejero, en un protocolo de confianza mas basada en lo personal que en lo profesional. Siempre he pensado que no hay mejor publicidad para un producto, o servicio, que su calidad. la venta por parte de un vendedor de un producto cuyo unico atractivo sea el precio, requerira de artes mas alla de las convencionales, de ahi que segun mi modesta opinion, entiendo que el camino debe marcar una relacion mas de proximidad entre proveedor y cliente. La mision del vendedor debera ser convertirse en ese eslabon que involucre a ambos en sus respectivos roles. Un buen vendedor debera ser aquel que no solo sea capaz de vender su producto o servicio, si no aquel que sepa englobar en su actividad la de consejero, informador, captor de necesidades, conocedor de todo el entorno competencial,en cierto modo tambien con la vision de poder ir un minuto por delante, escuchar mas que hablar, validar sus consejos mas alla de la necesidad imperiosa de recoger cifras de ventas inmediatas, responder de la marca interiorizandola como propia, y convertirse en aliado de su cliente en la misma medida que de la marca que representa. Mas alla de los analisis cientificos sobre la verdadera motivacion que lleva a alguien a confiar en el vendedor de turno, lo que no podremos negar nunca es el verdadero valor de la confianza interior que la persona debe emanar respecto a su cliente, mas alla del valor o producto que ofrezca. Es por ello que muchas veces se olvida el verdadero valor de la empatia natural y sincera, cualidades que por desgracia no se aprenden en ningun cursillo o manual.

    1. Gracias Javier. Interesante reflexión. Me gusta mucho tu idea de alejar al profesional de la venta del comercial parlanchín.

      La venta se trata de buscar soluciones y saber dónde hay que decir que no. Lo de caer bien o mal es muchas veces secundario.

  3. Buenos días, estoy de acuerdo en que el vendedor de hoy no debe ser parlanchín, y debe de conocer el producto, pero también es importantísimo caer bien al cliente, en un sector como el mío que el precio no es en absoluto determinante, si no empatizas con el cliente y tiene ganas de verte, estas perdido.
    Por otra parte me ha gustado mucho el artículo, si no preguntas puedes acabar intentando vender un piso al portero del inmueble. Saludos

    1. Gracias Javier. La empatía con el cliente es clave. Las relaciones personales en el ámbito de la venta son críticas en aspectos como la generación de confianza y la fiabilidad de la palabra dada. Otra cosa es el “amiguismo” o el “colegueo”. En ese aspecto habrá sectores en los que sean más importantes que en otros. Pero siempre desde la profesionalidad y el establecimiento de relaciones gana-gana. Muchas gracias por compartir tu punto de vista.

  4. Qué gran lección. Yo he sido comercial y cliente a la vez. Como comercial tengo claro que debo saber escuchar al cliente y empatizar con él, cómo cliente me gusta que me escuchen y, por mi experiencia, no todos los vendedores que he conocido tienen esta aptitud, algunos no saben ni dar un correcto apretón de manos, cosa que a mi personalmente me transmite mucho de un profesional. Gracias por compartir esta gran lección.

    1. Gracias Montse. En las relaciones personales no hay nada más importante que la educación y el respeto. !Un saludo muy cordial!

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