7 hábitos imprescindibles para crear una cultura de ventas

7 hábitos imprescindibles para crear una cultura de ventas

En ventas, la cultura lo es todo, y ahora mismo, también está en todas partes.

La cultura de ventas se ha convertido en una de las palabras de moda más populares, con artículos de opinión que aparecen a diestra y siniestra sobre por qué la cultura es importante.

No nos malinterprete: sí importa. En una encuesta de Deloitte, el 94% de los ejecutivos y el 88% de los empleados dijeron que creen que una cultura laboral distinta es importante para el éxito empresarial.

El problema es que la cultura se ha convertido en un término grande y amplio que se siente imposible de medir o cuantificar. Pero tenemos buenas noticias: No es magia. Eso no sucede por sí solo. No hay ningún factor inalcanzable de “eso” que algunos organismos de ventas tengan y otros no.

Todo el mundo tiene cultura, y cada líder de ventas tiene el poder de convertir la suya en una de alto rendimiento, a partir de ahora.

Lo mejor de todo es que no necesita una nueva estrategia ni un gran presupuesto. En cambio, argumentaríamos que una cultura de ventas de alto rendimiento realmente se reduce a estos 7 hábitos imprescindibles.

7 hábitos imprescindibles para una cultura de ventas ganadora:

  1. Tu gente
  2. Los KPIs claros y el café oscuro
  3. Metas con intenciones (S.M.A.R.T.)
  4. Coaching
  5. Competencia sana
  6. Transparencia y visibilidad
  7. Toma de decisiones basada en datos

Tu gente

Es obvio que un gran equipo requiere grandes personas. Puedes hacer todo lo demás perfectamente, pero si no tienes las personas adecuadas –en los lugares adecuados–, tu cultura nunca estará a la altura.

Sabrás que estás en el camino correcto si todos y cada uno de los empleados son personas que:

  • Se preocupan por el trabajo que hacen juntos
  • Creen en la visión de la empresa
  • Comparten los mismos valores fundamentales en los que se basa el negocio

Según un informe de CultureIQ, las tres áreas de calidad cultural que tienen mayor impacto en la satisfacción de los empleados son: el ambiente de trabajo, los sistemas de apoyo y la alineación de la misión y los valores.

Por supuesto, también son importantes otras consideraciones. Pero si tu equipo no comparte la pasión y el entusiasmo por el “por qué” de tu empresa, corre el riesgo de tener siempre una cultura de ventas que será mediocre, en el mejor de los casos.

Los KPIs claros

Y el café oscuro. Una organización de ventas sin KPIs claros = caos.

Si todos entienden las métricas que indican el éxito y las actividades que están directamente relacionadas con esas métricas, tu equipo tiene una probabilidad exponencial de éxito. Eso significa superar los objetivos de ventas, pero también significa que todos están alineados y se mueven en la misma dirección.

Entonces, ¿cómo se definen los KPIs de ventas de manera clara?

El primer paso es asegurarse de contar con un indicador numérico único, simple y claro. De esta manera todo el equipo empujará por alcanzarlo.

A continuación, debemos aplicar ingeniería inversa a nuestro embudo de ventas, en cada etapa de la oportunidad: desde el trato cerrado hasta la primera reunión, lo que permitirá identificar dónde estamos perdiendo más ventas o posibilidades de cierre.

En cada etapa del embudo de conversión de ventas deberemos:

  • Calcular la tasa de conversión entre etapas
  • Identificar qué actividades impulsan esas conversiones

Metas con intenciones

Lo hemos dicho antes y lo diremos de nuevo: Si tus metas no son S.M.A.R.T. (acrónimo en inglés de específico, medible, alcanzable, relevante y concreto en el tiempo) no valen para nada. Todos los objetivos de ventas deben ser inteligentes.

Es imposible crear verdaderas metas S.M.A.R.T. si no se tienen KPIs claros. Las metas deben estructurarse alrededor de las actividades y métricas que acercan a todos a el indicador número único. De lo contrario, estás preparando a tu equipo para el fracaso, lo que tiende a perjudicar tu cultura de ventas, evidentemente.

Coaching

Toda organización de ventas necesita un programa de coaching y desarrollo eficaz y a largo plazo. Según una encuesta global realizada por PriceWaterhouseCoopers, el ROI medio para las empresas que invierten en coaching fue 7 veces mayor que la inversión inicial, y más de un cuarto de los participantes reportaron un ROI de 10 a 49 veces.

Si mejoramos nuestras ventas, estamos mejorando nuestra cultura de ventas, ¿verdad?

Tomarse el tiempo para desarrollar al equipo, especialmente de manera individual, envía un mensaje muy claro de que te preocupas por el éxito de todos los componentes del equipo y que deseas prepararlos para que se conviertan en mejores vendedores.

Competencia sana

La competencia en ventas es una oportunidad importante para fomentar la cultura, siempre que se realice de manera correcta y seamos creativos con los incentivos de ventas.

Podemos hacerlo ejecutando varios desafíos a la vez. Además de algunos desafíos individuales, tenemos también la posibilidad de realizar desafíos en equipo. Las competencias por equipos no sólo alinean a los grupos internamente, sino que tienen el beneficio adicional de involucrar a más personas que de otra manera no habrían llegado a la clasificación o no se habrían interesado por participar.

En cuanto a los incentivos, las tarjetas de regalo y el dinero en efectivo pueden ser prácticos, pero para decirlo sin rodeos: son premios del pasado.

Anima la competición ofreciendo incentivos listos para usar, pero algo más inmaterial que le guste a todo el mundo, como podría ser participar en determinados proyectos o decisiones, horas y/o días libres, etcétera.

Transparencia y visibilidad

Como líder del equipo de ventas, debes saber en qué posición se encuentra cada persona de tu equipo en términos de rendimiento. Pero tus comerciales también deberían tener fácil acceso a esa información, para que entiendan cómo les va y cómo están a la altura de sus compañeros.

Ten en cuenta que esta información puede ser un motivador increíble. Pero hay más en la transparencia que en la motivación. Ser totalmente transparente con tu equipo en todos los frentes –desde las expectativas hasta los objetivos y el progreso diario– promueve la confianza y la alineación en el equipo.

Comunicar esa información con claridad –y siempre que sea posible, de manera visual– significará que todos puedan reconocer y celebrar las victorias.

Ambos son grandes triunfos de la cultura de ventas, ayudando a tus comerciales a sentirse apoyados y capacitados en el equipo.

Toma de decisiones basada en datos

Ningún líder de ventas debería tener que elegir entre preocuparse por la gente o hacerlo por los datos. Estos no son conceptos excluyentes, de hecho podemos decir que confiar en las datos, nos permite estar más enfocados en el éxito y el bienestar del equipo de ventas.

Dar a todos los miembros del equipo de ventas acceso a datos claros –y limpios– significa que los comerciales pueden sentirse cómodos, sabiendo que están en el camino de alcanzar el objetivo, o que necesitan pedir ayuda para ello. Los datos también eliminan las conjeturas y la subjetividad del trabajo, lo que los convierte en una victoria para todos.

Y los gerentes o coordinadores, ya no tendrán un caótico último día del trimestre, sacando informes y cruzando los dedos para que todo salga bien. Podrán conocer de antemano, cuándo tendrán que intervenir para mantener a sus equipos concentrados en alcanzar el objetivo.

El secreto

Cuando se trata de crear una cultura de ventas de alto rendimiento, no hay una solución milagrosa. Los líderes de ventas inteligentes saben que se trata de un proceso continuo y medible.

Fuentes: Deloitte, CultureIQ, PriceWaterhouseCoopers, SalesHacker.

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