Guía para vender de forma eficaz

Guía para vender de forma eficaz

En nuestro blog, podemos aprender muchas ideas, técnicas, procedimientos y estrategias sobre las distantes fases y áreas comerciales relacionadas con las ventas.

Pero nos hemos dado cuenta de que es probable que se eche en falta una guía o un índice general, de cómo podemos vender de manera más procedimental y menos técnica que lo que explicamos en otros artículos.

Así que vamos a ver realizar una guía, a través de un sencillo procedimiento de 7 pasos, fases o etapas, de cómo se articula un proceso de ventas estándar para poder vender de forma más eficaz.

Elaborar una lista de oportunidades

Vendemos productos y servicios que están diseñados y producidos para satisfacer las necesidades de determinadas personas y empresas y sobre todo conectar con sus motivaciones y expectativas. El primer paso que debemos realizar el elaborar una lista de esas personas y empresas que pueden beneficiarse de lo que nosotros ofrecemos.

Debemos tratar de conseguir, al menos, sus nombres, correos electrónicos y/o teléfonos, para poder contactar con ellos y agendar una reunión.

Para conseguir estos datos disponemos de distintas opciones y herramientas, podemos ir nosotros a ellos, adquiriendo informes de empresas a través de su CNAE (Clasificación Nacional de las Actividades Económicas) o comprando directamente leads u oportunidades de potenciales clientes, o podemos hacer que ellos vengan a nosotros, elaborando diversas estrategias de marketing offline y online, para atraer a esas potenciales oportunidades hacia nuestros teléfonos, webs o emails, por poner algunos ejemplos.

Contactar con las oportunidades

Aquí podríamos empezar a hablar de la cualificación y calificación de oportunidades que se realizaría en el citado embudo de ventas. Pero como estamos enfocando esta guía en una iniciación al proceso de ventas, vamos a obviarlo de la misma, ya tendremos tiempo de profundizar en ello cuando hayamos conseguido nuestras primeras ventas, tengamos muchas oportunidades y queramos optimizar el proceso.

Así que lo que tenemos que hacer es empezar a contactar a las oportunidades, que habremos recopilado en el punto anterior, para agendar con ellos una reunión para en la que poder compartirles algunas ideas sobre cómo podrían obtener mejores resultados en su trabajo, gracias a nuestro producto o servicio.

Debemos darnos a conocer, a nosotros mismos y nuestras intenciones. El teléfono suele ser la forma más rápida de conseguir nuevas reuniones, pudiendo complementarla con el envío de un correo electrónico de seguimiento y en estos tiempos una vídeo reunión también es más que aconsejable para no perder la cercanía. O quizás el correo electrónico antes de la llamada nos resulte más efectivo en algunos casos –al ser asíncrono y resultar menos intrusivo–, dependerá de la tipología de nuestros potenciales clientes y de sus diferentes características y situaciones. Con la práctica aprenderemos con qué método conseguimos mejores resultados. No debemos dejar de medir qué opción se adapta mejor a nuestro método y estrategia.

Superar las objeciones

Cuando alguien que no conocemos nos pide una reunión, normalmente nos mostramos reticentes, decimos que no utilizando diversas objeciones. Vencer y superar esta situación es probablemente una de los mayores retos y parte de la esencia del trabajo de un comercial. Debemos estar preparados para resolver la preocupación subyacente asociada a cada una de esas objeciones y buscar la verdadera motivación, consiguiendo así cambiar su opinión de que, lejos de ser una pérdida de tiempo para ellos, puede ser algo que mejore su trabajo y por lo tanto, su vida.

Una de las objeciones iniciales suele estar relacionada con la falta de tiempo, por lo que la mejor manera de resolverla es reduciendo la cantidad de tiempo que solicitamos y prometiendo no desperdiciarlo.

La reunión

Si ya hemos llegado hasta aquí, vamos por buen camino. Ahora podemos reunirnos de manera más distendida, con esa persona o personas que podrían ser nuestros clientes.

Debemos aprovechar este contacto para realizar las preguntas básicas –qué necesitas, por qué lo necesitan y cómo deben funcionar las cosas según sus necesidades– que nos ayuden a comprender mejor cuales son sus necesidades y su situación para, basándonos en ello, trasladarles nuestras ideas de cómo nuestro producto o servicio puede ayudarles a mejorar sus resultados.

Presentación y propuesta de valor

Una vez que disponemos de los datos necesarios para realizar una presentación de nuestro producto o servicio, es el momento idóneo para trasladar nuestra mejor propuesta de valor a estas personas que son potenciales futuros clientes nuestras.

Ten en cuenta que si hemos logrado contactar con ellos, reunirnos y averiguar más sobre sus necesidades y ya están dispuestos a valorar, escuchar y ver lo que podemos ofrecerles es que están ciertamente interesados. Es una oportunidad que no debemos desaprovechar.

Al igual que en las dos fases anteriores, deberemos estar preparados para resolver distintas preguntas, dudas, objeciones y hasta realizar pruebas que nos soliciten, para que puedan estar seguros de la inversión que están evaluando realizar.

En esta fase jugarán un papel tan determinante nuestras aptitudes como nuestras actitudes. A fin de cuentas, todos valoramos positivamente no solo la parte técnica y económica, sino la humana.

La venta

Hemos contactado con un potencial cliente y nos hemos reunido con él. Hemos averiguado cuales son sus necesidades y les hemos trasladado una propuesta de valor que satisface las mismas. Hemos resuelto sus dudas y sus miedos. Ha llegado la hora de cerrar la venta. Obtener un compromiso.

Es el momento de cerrar los flecos que puedan quedar pendientes, a nivel burocrático, como la documentación requerida, la previsión de tiempos y plazos para la venta, implantación y/o formación necesaria o los métodos y formas de pago que se van a utilizar.

Todo esto nos conduce al objetivo final de la venta: la firma del contrato.

El seguimiento

Los vendedores y comerciales más mediocres dan por finalizado su trabajo tras la firma del contrato. Sin embargo, si quieres ser un buen vendedor, tu trabajo no ha terminado, de hecho nunca lo hará mientras esas personas o esa empresa continúen siendo tus clientes.

Solo si conseguimos fraguar una relación de confianza con nuestros clientes, sintiendo la fidelización como parte de nuestro ADN comercial y de nuestro día a día e incluirlo en nuestro procedimiento comercial, podremos asegurarnos que desearán continuar con nosotros, con el paso de los meses y de los años y continuar utilizando nuestro producto y/o servicio.

Y para ello no hay nada más eficaz que realizar un seguimiento de su actividad –antes, durante y tras la venta–, asegurándonos que lo que les vendimos, les está produciendo los resultados que les prometimos, en cuanto a expectativas y motivaciones iniciales, pues de no ser así se sentirán defraudados y eso desembocará en un desencuentro y muy probablemente en el fin de nuestra relación.

Como decíamos al principio del artículo, esto no pretende ser una guía meticulosa y en profundidad de cómo vender, sino más bien una visión general de las distintas etapas que confirman un proceso de ventas, el cual a partir de aquí puede adquirir muchísima más complejidad.

No obstante, en las diferentes fases hemos ido enlazando a distintos artículos que te permitirán profundizar en cada una de ellas o en prácticas relacionadas con las mismas.

Igualmente, a continuación te compartimos otra serie de lecturas que te permitirán profundizar en distintos mecanismos, estrategias y técnicas orientadas a mejorar las cualidades comerciales:

Un software CRM nos facilita los procesos de ventas

Podemos realizar todo este proceso de manera manual, tomando notas en diferentes documentos, hojas de cálculo y otro tipo de ficheros.

O podemos unificar todo este trabajo gracias a un software como Venzo CRM, que está diseñado específicamente para mejorar el trabajo de vendedores y comerciales, ayudándonos así a superar nuestros objetivos de venta, haciendo foco en tres áreas:

  • Con un sistema automático e inteligente de ventas que nos permite ganar en agilidad a la hora de trabajar nuestras oportunidades.
  • Permitiéndonos simplificar las gestiones administrativas que necesitamos registrar.
  • Y facilitándonos el cuidar nuestras relaciones comerciales con nuestros clientes, manteniendo así su confianza.

¿Quieres aumentar tus ventas?

GUÍA CON 10 CONSEJOS PRÁCTICOS PARA SUPERAR TUS OBJETIVOS DE VENTA

SOLICITAR GRATIS

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *