Guía para hacer la demo perfecta

Guía para hacer la demo perfecta

Muchos vendedores asumimos que esos potenciales clientes que están deseosos de aprender sobre nuestras soluciones, también están con ganas de comprar. Sin embargo, eso suele ser una suposición errónea.

Las demostraciones son una de las mejores oportunidades que tenemos en ventas para captar interés de nuestros clientes. Creando un ambiente que anime al comprador a comunicarse y hablar con nosotros, podemos descubrir realmente sus necesidades, identificar sus miedos y estimar su interés.

Si ponemos en prácticas estas 5 prácticas podremos realizar una demostración o presentación idónea de nuestros productos o servicios.

Conseguir una audiencia selecta

Es tentador querer conseguir una gran audiencia para nuestras demos. Sin embargo, no hay una correlación real entre la cantidad de gente a la que presentamos y la emoción y efecto que conseguimos. Además, corremos el riesgo de abrir las puertas a cualquiera y eso podría jugar en nuestra contra.

¿Por qué? Cada asistente tiene diferentes expectativas y necesidades y es imposible complacer a todos. Por lo que resultara muy improbable, por no decir imposible, hacer a todos felices.

Cuanta más gente tenga asista a nuestra demo, aumentará la tensión de esta y menos hablarán los asistentes a la misma. Y eso es lo contrario de lo que queremos: crear un ambiente seguro y cómodo para que los asistentes participen permitiéndonos descubrir sus miedos e inseguridades.

En una demostración, respecto a la cantidad de asistentes menos es más. Debemos concentrarnos en los perfiles más adecuados para nuestro propósito y preparar una demo que transmita una propuesta de valor que todos los asistentes puedan encontrar interesante.

Comenzar la reunión consultando expectativas

La reunión debe comentar con una conversación previa que nos permita evaluar las expectativas de los asistentes y esto debe suceder antes de que comience la demostración en sí misma.

Esto significa que si habitualmente realizamos demos de unos 60 minutos de duración, los primeros 15 minutos deben ser dedicados a esta introducción con el objetivo de entender el entorno y las necesidades del cliente.

Esto nos permite adaptar nuestra demostración a las características que mejor puedan sintonizar con ellos.

Nuestro objetivo es mantenerlos entusiasmados, prevenir el aburrimiento, y alinear estratégicamente nuestra oferta con sus prioridades actuales.

Crear una demostración interactiva

Tenemos que dar a nuestra audiencia la oportunidad de participar, de sentir que están utilizando en tiempo real lo que pretendemos venderles, ya sea creando un informe, construyendo un tablero de mando o incluso simplemente entrando en el sistema y dejándoles trastear.

Si no planificamos un aspecto interactivo en nuestras demos, la experiencia será similar a la de una venta de coches, en la que el vendedor es la persona que prueba el coche. No tiene sentido y no es interesante, divertido ni remotamente útil para el comprador. Ellos tienen que poder conducir el coche. Esto permitirá que salgan a la luz rápidamente sus objeciones y preocupaciones al respecto.

Si esto no es parte de vuestra práctica habitual en las demostraciones, debéis priorizar para que lo sea.

Depender de nosotros mismos

Es posible que si incluimos la parte interactiva, dependamos de un técnico para realizar esa parte de nuestra demo, por lo que debemos contactar con antelación con el compañero que se encargará de esa parte técnica para coordinarnos con él.

No obstante seguiremos siendo la persona responsable de la reunión, comenzaremos con la reunión de evaluación antes de dar paso a la presentación técnica, les guiaremos durante la misma poniendo especial atención en aquellos puntos en los que ya sabemos que están más interesados comenzando, asistiendo y seguiremos adelante con el cierre y último paso fundamental.

Pedir feedback

Y para que no les pille por sorpresa, es algo que deberíamos transmitir a la hora de agendar la demo. Este es un ejemplo del mensaje que suelo transmitir para cerrar la cita:

Hola Bea, estoy deseando haceros la demo la próxima semana, voy a enviarte un evento para la misma. Nos llevará alrededor de una hora en total, los primeros 15 minutos serán sobre vuestras expectativas, luego pasaremos a la parte interactiva de la demo, y los últimos 10-15 minutos me gustaría haceros unas preguntas sobre qué os ha parecido. ¿Te parece bien?.

Normalmente dirán que sí y luego procederé a enviarles el evento para formalizar la reunión en la fecha y hora acordadas.

De esta manera, facilitamos que en el cierre, al final de la demo, el cliente nos ofrezca su feedback. Pudiendo detectar así cualquier posible objeción o señal de alarma.

Después de que hayamos hecho nuestras preguntas y obtenido sus reacciones, podemos seguir adelante hacia el cierre final. Esto cambiará, dependiendo de lo que ocurra en la demostración, pero podría encaminarnos hacia el cierre de la venta.

El éxito de una presentación depende en gran medida de la estructura de a misma. Los comerciales más efectivos son los que sabemos esto y estructuramos nuestras demostraciones teniéndolo presente, lo que nos lleva a transmitir un mensaje más claro y conciso.

Al igual que debemos disponer de un proceso para vender de forma eficaz, siempre es buena idea disponer de subprocesos establecidos, que podemos ir puliendo y mejorando, para cada una de las diferentes partes del proceso general.

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