¿Generas confianza? Vencerás vendiendo

¿Generas confianza? Vencerás vendiendo

La confianza hace que las ventas triunfen. ¿Generas confianza? Vencerás vendiendo. Aprendes esta lección desde el primer día que trabajas como profesional de las ventas.

Con energía y ganas no basta para vender. Se necesita generar confianza.

Jamás nadie comprará tu producto o servicio si no confían en ti. Todo el mundo entiende esto en teoría. La teoría es muy sencilla. Pero en realidad pocos sabemos como aplicarla en el proceso de ventas para cerrar más y superar los objetivos. Esto es especialmente difícil cuando empiezas a trabajar como comercial. Al ser nuevo, no tienes credenciales, ni credibilidad, ni referencias. Solo tienes energía y ganas. Pero como todos sabemos, con energía y ganas no basta para vender. Se necesita generar confianza. ¿Cómo conseguirlo?

¿Cómo generar confianza para las ventas?

Lo primero que hay que hacer es ganarse la confianza de la empresa para la que trabajas. Como profesionales de la venta, nuestros jefes nos juzgan en base a los resultados. Al principio nos dan un poco más de margen, pero a medida que pasa el tiempo sentimos ya la presión por lograr objetivos. Tenemos que generar confianza entre los mandos de la empresa para poder representar a la marca a pie de calle. Pero, ¿cómo hacerlo?

La tecnología puede ayudar a solucionar -en parte- este problema. Como comerciales podemos operar de forma totalmente transparente, podemos registrar todas nuestras llamadas y correos electrónicos para garantizar que estamos al día con los clientes y no tenemos a nadie esperando. Y a la vez, gracias a la tecnología, podemos demostrar con hechos ante la empresa que nos paga que estamos al día con las oportunidades de venta que vamos gestionando.

Tenemos que generar confianza entre los mandos de la empresa.

Pero con la tecnología no solucionamos la parte más fundamental. La empresa se fía de nosotros por otros motivos, la tecnología solo es un complemento en torno a lo más básico. Es cierto, a los jefes les gusta la transparencia y esa sensación de control, pero la tecnología no soluciona el tema de la generación de confianza a nivel emocional.

En otras palabras, un director de ventas no va a confiar en ti porque tenga una herramienta transparente para controlar tus acciones de venta. La confianza es algo que se gana en un plano que va mucho mas allá de la tecnología.

Ante el escepticismo, ponte en acción

Si eres comercial y sientes que tus jefes no se sienten cómodos contigo o percibes que tienen dudas o temores, al final lo que hay es un problema de confianza. Lo mejor que puedes hacer es hablar con ellos y comunicarles como te sientes. Y si puedes, hazlo en unos términos muy parecidos a los que se exponen a continuación.

“Hola, creo que tenemos que poner a un lado todas estas cuestiones técnicas por el momento. Si somos sinceros los unos con los otros, vosotros simplemente no confiáis en mí. Tenéis miedo porque pensáis que invertir tiempo en formarme, evaluar mis progresos y gestionarme quizás no merezca el esfuerzo. Tenéis dudas y temores. Podemos estar así en un callejón sin salida eterno. Sé que mis palabras no son suficiente para que confiéis en mí. Os propongo un pequeño trato: ¡dadme una semana! Me estudiaré vuestro producto y en una semana, el miércoles a las 10 de la mañana, os llamaré a vosotros, los jefes de la empresa, y os intentaré vender vuestro propio producto. Os haré una llamada a puerta fría y vosotros haréis de clientes potenciales y yo haré de vendedor de vuestra empresa para intentar vender vuestro producto. Tendréis que hacer el papel de un cliente potencial difícil lleno de objeciones y preguntas complicadas, y podréis ver cómo me manejo en esas situaciones. Ahí realmente podréis evaluar si merece la pena apostar por mí, si os puedo convencer para comprar vuestro producto. Si os puedo convencer a vosotros, podré convencer a cualquiera.”

Usa tus acciones para ganarte la confianza de las personas.

Los dueños de la empresa me escucharon sin interrupciones y cuando terminé de hablar hubo un pequeño silencio, se quedaron pensativos. Luego dijeron: “Vale, vamos a hacer esa prueba.”

Una semana más tarde, tras estudiar mucho su producto y los principales de la competencia les llamé para venderles, y tras hacerlo les pregunté: “¿Cómo os ha parecido esta llamada?”

Los jefes de la empresa: “Vamos allá, te contratamos. Nos sentimos a gusto contigo y apostamos por ti.”

Ese es el poder de generar confianza. Usa tus acciones para ganarte la confianza de las personas, no te limites solo a exigirla con palabras.

La confianza supera a la transparencia

¿Sabéis que es lo mejor de todo esto?

Pues que la empresa tiene un CRM genial con funcionalidades de seguimiento y control de las gestiones comerciales muy transparente, pero jamás he sentido control por parte de los jefes. ¿Por qué? Porque desde el principio he establecido con ellos una relación de confianza y cada vez que las ventas no van como uno quiere lo que hacemos es hablarlo, no revisar gestiones en el CRM. Podrían hablarme del número de llamadas, o de las horas en las que llamo, pero no. Se fijaban en los paneles con los indicadores y en el rendimiento, pero nunca me sentí espiado en mi día a día.

La tecnología no soluciona el tema de la generación de confianza a nivel emocional.

En el momento en que fui capaz de generar confianza, ya estaba. Ya me preocupé mucho en no perderla…. Creo que no tenían la necesidad de estar detrás controlándome.

El software CRM era transparente, con el fin de generar confianza, pero la confianza personal que habíamos labrado eclipsó la transparencia.

Las cosas son como son y a los jefes de la empresa les gusta que su CRM tenga funcionalidades de transparencia, es normal… Pero es más por miedo a perder el control que por otra cosa, y ese miedo se pierde cuando generas relaciones de confianza con la empresa y con los clientes.

Distintos niveles de confianza en la venta

Cuando vendes un producto de una empresa, necesitas generar tres niveles de confianza.

Tienes que hacer que confíen en tu producto. Tienes que hacer que confíen en ti. Y tienes que hacer que confíen en tu empresa.

¿Cuál crees que es el primer nivel de confianza que tienes que generar en el proceso de ventas?

¡El nivel personal! Primero deben fiarse de ti como persona. Ahí es por donde se empieza. Por el ser humano con el que estás interactuando.

Luego ya empiezas a generar como consecuencia confianza en el producto o servicio que estás vendiendo.

Y por último terminas generando confianza en la empresa que está detrás del producto y la persona.

En un estudio denominado El Futuro de la Venta emitido por SAP, hecho entre 1220 empresas de relevancia internacional, se concluyó que la confianza es el factor más determinante en el proceso de decisión de compra, y que el 44% de los encuestados le dan mucha importancia a tener una “buena relación personal con los comerciales”.

Si generas confianza, vencerás vendiendo.

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2 thoughts on “¿Generas confianza? Vencerás vendiendo

  1. Llevo más de 20 años en el mundo de las ventas y lo que poneis es correcto, pero desde hace unos años hay un sector con el más amplio grupo de comerciales y que crece a un ritmo impresionante, es el call- center, ha este sector estos consejos no le son utiles.

    Si están en emisión necesitas generar confianza en un cliente en cuestión y de 10 segundos para que no te cuelgue y una vez le realices la venta no vas a hablar con él nunca más, es un puerta fría moderno, sin ver al cliente, el cliente no tiene que cerrarte la puerta educadamente, no te ve, pulsa cortar y listo, si su número de teléfono está en una base de datos que han comprado las empresas de call- center, puede recibirmas de 5 llamadas al día de este tipo de las distintas compañías que han comprado la base y si no ha podido contestar o a saltado el contestador, estas llamadas se reprograman de forma automática y puede tener más de 10 llamadas perdidas de estos números.

    En un sector donde un comercial emite una media de 200 llamadas en una jornada laboral de 6 horas y el objetivo es conseguir una sola venta al día, un artículo como este no le sirve de nada.

    El artículo está bien, es un simple comentario de como esta evolucionando la profesión, una evolución lógica, de la que la gente no es consciente, antes se usaba la máquina de escribir pero llegó el ordenador.

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