Genera confianza en el cliente

Genera confianza en el cliente

Tras trabajar en ventas durante muchos años, tuve un día una revelación. No recuerdo incluso que nadie me enseñara esta idea ni cuando me estaba formando en ventas (y he eso que he participado en innumerables cursos a lo largo de mi trayectoria como comercial) pero supe enseguida que funcionaría desde quedó grabada en la cabeza. No sé ni cómo se me ocurrió. Lo cierto es que esta idea me ha marcado desde aquél día y es algo muy simple que genera confianza en el cliente potencial.

Hoy me quiero centrar en la generación de confianza. La idea es muy sencilla.

Los mensajes de voz

Algunos de mis compañeros llaman y llaman y nunca dejan mensajes de voz. Quieren coger al cliente potencial en caliente por teléfono. En realidad yo tampoco soy muy partidario de dejar mensajes de voz por sistema ni muchísimo menos. Eso sí, siempre dejo mensajes de voz por dos razones:

  1. Para crear una imagen de marca positiva
  2. Para generar confianza en el cliente potencial

Hoy me quiero centrar en la generación de confianza. La idea es muy sencilla:

Supón que preparas un mensaje de voz sencillo y bien hecho, muy cortito que muestra algún vínculo con el comprador y su empresa (del tipo trabajamos con empresas de tu sector como X e Y) , les dejas tu número y le haces saber que piensas volver a llamarle en un par de días. Cuanto más específico seas, mejor. Si se da el caso de que no tienes ningún tipo de conexión o vínculo con el cliente potencial, Hoy me quiero centrar en la generación de confianza. La idea es muy sencilla. Así añades valor a la llamada y al mensaje de voz. Esto hace que el mensaje sea más cercano y probablemente llames mejor la atención del comprador. Y luego finalizas la llamado con algo del estilo:

Te vuelvo a llamar el jueves a las 11 de la mañana. Tengo una pequeña idea que quizás estés interesado en escuchar, y porqué creo que nuestras empresas deberían hablar.

Y luego me pongo una nota en el CRM (usas uno, ¿no?)

Cuanto más específico seas, mejor.

Y el jueves a las 11 a.m. estoy llamando. Aunque mi cliente potencial no responda, estoy generando confianza en él porque estoy haciendo lo que dije que haría.
Y todo esto no lo puedes hacer si desde un principio no dejas un mensaje de voz.

Demuestra que eres de fiar

Si uso esta estrategia con clientes potenciales que están muy ocupados, con el paso del tiempo, habré tenido dos o tres oportunidades para demostrar que soy una persona de palabra al decirles que les llamaría a una hora determinada y luego hacerlo puntualmente.

En el atletismo una figura que tiene generar mucha confianza es la liebre. Su función consiste en marcar un ritmo durante la primera parte de la carrera para el atleta que lo contrata. Las liebres no terminan las carreras pero tienen que ser capaces de marcar el ritmo pactado con el atleta que normalmente lo contrata porque tiene el objetivo de batir un récord o lograr una meta importante.

Con un cliente nuevo tenemos dos o tres oportunidades para demostrar que somos una persona de palabra.

El atleta se juega toda su preparación de años a que la liebre haga lo que han hablado, que cumpla lo que han pactado. Si una liebre no inspira confianza, simplemente tiene que cambiar de trabajo. El uso de liebres ganó popularidad en 1954 a raíz de la ayuda que Chris Brasher y Chris Chataway brindaron a Roger Bannister cuando este último se convirtió en el primer corredor en romper la barrera de los cuatro minutos en la milla.Banister

La clave está en buscar formas de generar confianza al decir lo que vas a hacer y, luego, haciéndolo. Si lo haces así, ya estás un paso por delante de tu competencia.

Esto funciona muy bien incorporando la venta social en la mezcla. Si te encuentro en Twitter o en LinkedIn y te comparto un artículo o una información relevante para ti como cliente, eso también genera confianza en el cliente potencial.

Si eres nuevo en ventas, procura tener personas a tu alrededor con experiencia porque te van a ayudar a tener confianza y a transmitir las mismas características para que generes confianza en tu comprador.

También puedes generar confianza haciendo referencia a casos de éxito, sobretodo si forma parte del mismo nicho de mercado que tu cliente.

Si eres nuevo en ventas, procura tener personas a tu alrededor con experiencia porque te van a ayudar a tener confianza y a transmitir las mismas características para que generes confianza en tu comprador.

Cuéntanos tu historia

¿Tienes una buena historia sobre cómo ganaste la confianza de un cliente? Compártela con nosotros en la sección de comentarios. Háblanos de ti, de tu sector, y cuéntanos cómo inspiras confianza en el cliente potencial. Valoramos mucho tus ideas y nos encantan tanto tus historias de éxito como de obstáculos. Gracias de antemano por compartir tu experiencia.

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6 thoughts on “Genera confianza en el cliente

  1. Buenas tardes,
    A mi modo de ver, ciertos enfoques tradicionales en las ventas no ofrecen un medio para medir causa y efecto. Considero importante la forma en la que se motiva e incentiva al equipo.
    Si no se consigue la atención, información y confianza que se necesita de los potenciales clientes, nunca conseguiremos que se conviertan en nuestros clientes. El problema fundamental de muchas empresas es que no han entrenado a sus trabajadores en conocer en profundidad al cliente y así poder generar valor.
    Un saludo

    1. Hola Paula. Comparto en la totalidad el comentario que realizas, pues no nos cansamos de repetir que no hay mejor comercial que el que conoce las necesidades de sus clientes y les asesora con calidad para ofrecerles aquello que mejor les conviene.

      Muchas gracias por pasarte por aquí.

  2. Generar la confianza de nuestros clientes es primordial para nuestro próspero futuro éxito empresarial,pero….. generar confianza de nuestros nuevos clientes es mucho más laborioso e importante para el crecimiento de nuestro negocio.

    como comercial en el sector inmobiliario, generar esa confianza …es parte del principio y del final de la historia..

    enfocar ese interés simple con el cliente nuevo,,, que tal su dia?…
    como esta su hijo??.
    y si es posible tampoco remarcar que queremos vender insistivamente con él, si somos amables, no perdemos el don de gente, y sobre todo demostrar cercanía ….. ese es el futuro cliente ..

    las tacticas de ventas, y nuestro interés final de vender no significa dejar de ser HUMANOS y personas con corazón..

    1. Hola Johana, muchas gracias por tu comentario.

      Efectivamente nosotros compartimos esa visión de que el comercial en ningún caso es un robot, si no una herramienta, una persona que desde su conocimiento, experiencia y don de gentes, le ofrecerá a sus clientes aquellos servicios o productos que mejor se adapten a sus necesidades.

      Personalmente los mejores comerciales que he conocido haciendo su trabajo, también son bellísimas personas, por supuesto que una cosa no quita ni influencia en la otra y se pueden dar casos diferentes, pero yo me siento mucho más a gusto y seguro con esas personalidades.

      Gracias por pasarte por aquí y comentar.

  3. Que bueno. Los conerciales que llevamos un tiempo dedicados al sector y nos gusta tenemos la responsabilidad de ayudar a los nuevos. Si no los ayudamos estamos tapándolos.
    La competencia entre los comerciales ha de ser sana y que bonito es cuando ayudamos a nuestros compañeros a competir y los animamos.
    En la unión esta la fuerza y en el grupo la nobleza.

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