Foco en lo que podemos controlar

Foco en lo que podemos controlar

Los tiempos son difíciles ahora mismo. Y en ventas la cosa no es diferente. Las decisiones se están demorando más tiempo y son más difíciles de tomar. El riesgo es ahora un problema aún mayor. Por si esto fuera poco, la probabilidad de que volvamos a una economía en auge en el corto plazo es escasa.

En tiempos como estos, es tentador compadecernos de nosotros mismos. Encontramos consuelo hablando con colegas y compañeros que están luchando como nosotros.

Debemos cambiar el chip y tener en cuenta que solo hay una opción viable en este momento: tenemos que centrarnos, poner foco, en lo que podemos controlar. Esto no significa obviar la situación actual, ni de ser falsamente optimistas.

Pero sí debemos aceptar que han cambiado las condiciones a las que todos nos enfrentamos, y debemos averiguar cómo podemos adaptarnos mejor a ellas. Si nos fijamos en lo que está bajo nuestro control, veremos que tenemos muchas más opciones de las que creemos.

Vamos a comentar tres estrategias que podemos implementar inmediatamente.

Convertir los problemas en desafíos

Cuanto más tiempo pasemos pensando los problemas de la situación económica actual, peor futuro vislumbraremos. Poner nuestra atención en estas condiciones adversas agota nuestra energía, causando que perdamos la creatividad y la motivación, lo cual nos resultará perjudicial.

¿Qué es lo que funciona? Lo creamos o no, a nuestro cerebro le encantan los desafíos. Reunir ideas y pensamientos aparentemente inconexos para crear nuevas estrategias. Debemos rastrear nuestras bases de datos en busca de información e ideas potencialmente relevantes que puedan resultarnos útiles en estos momentos y que quizás, en su momento, no les dimos el valor adecuado.

Así que debemos cambiar la palabra «problema» por la palabra «desafío» y empezar a hacernos preguntas para que nuestro cerebro se ejercite para el nuevo desafío:

  • ¿Cómo podemos conseguir más clientes en actual situación económica?
  • ¿Cómo podemos crear mayor valor para nuestros clientes?
  • ¿Cómo podemos ayudar a nuestros clientes en su toma de decisiones?
  • ¿Cómo podemos aumentar la conversión actual?
  • ¿Cómo podemos asegurarnos de mantener nuestros clientes actuales?

Conseguir nuevas oportunidades

Aunque es posible vender sin oportunidades, cuantas más y mejores oportunidades de ventas tengamos, mejor. Conseguir esto para por realizar más llamadas –en frío o en caliente–, así como enviar correos electrónicos a clientes potenciales. Pero, si nos ponemos creativos deberíamos de explorar otras posibilidades, como por ejemplo:

  • Organizar eventos online como seminarios o webinars, bien en solitario o en conjunto con potenciales proveedores o clientes.
  • Comercializar nuestras soluciones conjuntamente con otras empresas en negocios relacionados.
  • Establecer alianzas estratégicas con vendedores que contacten con los mismos clientes potenciales que nosotros.
  • Piensa. Dedica 15 minutos al día en imaginar nuevas posibilidades, te sorprenderá lo potente que puede resultar esta práctica.

Estas actividades pueden atraer a más gente a nuestra empresa, de lo que normalmente conseguiríamos con las clásicas actividades de prospección comercial.

Mejorar nuestras habilidades comerciales

La mayoría de los vendedores podemos aumentar significativamente nuestra efectividad de ventas mejorando nuestras habilidades comerciales.

Mejorando la preparación de nuestras reuniones.
Si trabajamos nuestras reuniones con antelación, obtendremos mejores resultados. Aprendamos sobre los problemas y preocupaciones de las personas con las que vamos a reunirnos. Averigüemos cómo podemos alinear nuestra oferta con sus necesidades y lograremos captar su atención e interés desde el primer momento.

Conduciendo a los clientes.
Debemos utilizar nuestras técnicas de negociación para involucrar a los potenciales clientes hacia una discusión orientada a cómo nuestras soluciones pueden cubrir sus necesidades.

Mejorando nuestra propuesta de valor.
Si no podemos transmitir claramente cómo nuestra solución puede ayudar al cliente a cubrir sus necesidades y superar sus objetivos, tendremos problemas para vender. Debemos de ser capaces de elaborar la propuesta de valor que necesitamos.

¿Cómo podemos seguir mejorando nuestras habilidades comerciales?
Como ya hemos profundizado en artículos anteriores, debemos continuar invierta en nuestro propio desarrollo profesional y personal, para ello tenemos diversas opciones:

No existen fórmulas milagrosas para salir de las situaciones complicadas, por lo que debemos poner foco en lo que está a nuestro alcance: mejora continúa, trabajo, constancia, procedimientos y formación.

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