Entrevista a Jorge Pérez de Visual Trans

Entrevista a Jorge Pérez de Visual Trans

Hoy tenemos el placer de tener con nosotros en nuestra sección de entrevistas “El Venzedor” a Jorge Pérez, comercial de la empresa Visual Trans ubicada en las cercanías de Vigo, Galicia.

Hay que detectar los puntos claves de manera casi inmediata y atacar las ventajas que aportamos para resolver problemas

Pregunta: ¿Qué es peor, no conseguir los objetivos de venta del mes o no tener clientes satisfechos?

Jorge: Lo mejor es tener clientes satisfechos y conseguir los objetivos de venta.

Contesto así porque una parte esencial de un vendedor es ser positivo. Las preguntas en negativo no son buenas, te restan energía, ya en la propia lectura para pensar en ello.

Cada día es más difícil conseguir tener clientes satisfechos. El nivel de exigencia es más alto, el mercado lo va imponiendo como un movimiento natural de la competencia y la mejora continua que nos obliga a estar siempre atentos y con los cinco sentidos en la relación que nos une.

Los objetivos se alcanzan cuando esta relación fluye en condiciones y se retroalimenta de la necesidad y las soluciones que aportamos.

P: ¿Cómo te mantienes al día con las novedades de tu público objetivo, de tu target?

J: Sobre todo, escuchando siempre de forma activa a los clientes, son los que más saben, es su día a día, la presión que soportan de sus propios clientes y de la influencia de las grandes marcas multinacionales ocupando el mercado, nos obliga a todos a estar al día.

Suelo leer los medios sectoriales especializados, asisto a seminarios, etc. 

P: ¿Cómo encaras un ciclo de ventas corto frente a un ciclo de ventas con cierres más largos?

J: En los ciclos cortos es evidente que hay que detectar los puntos claves de manera casi inmediata y atacar las ventajas que aportamos para resolver problemas. El contacto en los ciclos de venta siempre es crucial, si el contacto es menor, los mensajes directos deben ser bien dirigidos y enfocados a aportar valor al receptor del mensaje.

Cada vez, con el paso del tiempo, queda más obsoleto el comercial que cubre todo el espacio de la relación con palabras. Si escuchamos BIEN, el mensaje debe ser certero.

Los objetivos se alcanzan cuando la relación fluye en condiciones y se retroalimenta de la necesidad y las soluciones que aportamos.

P: ¿Cuándo dejas de hacer seguimientos a un cliente?

J: En mayor o menor medida, el seguimiento debe ser constante en el tiempo, si acaso fluctuando en base a los elementos del equipo que tienen el pulso directo en algún momento determinado de la relación, pero es como echar un ojo al niño en el parque, instintivamente lo tienes en tu ángulo de visión.

P: ¿Con qué tipo de clientes potenciales estableces relaciones comerciales más fluidas?

J: Clientes, relaciones, comerciales,… en definitiva personas y comunicación.

El alcance de la comunicación y la fluidez de la relación lo determinan las personas que intervienen, lo mismo que los amigos y conocidos, es importante trabajar de manera natural en conseguir la confianza, hacer balance de los contenidos de la comunicación, no somos monotemáticos. Mucha base empática para seleccionar el enfoque buscando la fluidez en la relación. Luego, la relación avanza, o no.

P: ¿Qué es lo que más te motiva?

J: Saberme punta de lanza del trabajo de un equipo y pelear por la consecución de los objetivos del mismo.

P: ¿Cómo mantienes el ánimo arriba cuando no tienes un buen día o una buena semana vendiendo?

J: No lo mantengo.

Cuando estamos bajos de ánimo, estamos mal.

Con el paso del tiempo te creas cierta burbuja que puede disimular algo, la experiencia te facilita este recurso. Saber que siempre hay días buenos y malos, pero ninguno es eterno, empieza y acaba. Con el paso del tiempo aprendes que es un ciclo imparable, una rueda en pleno giro constante, y sufres cuando estas abajo, como todos. Y estas pletórico cuando estas arriba. sin más, ni dramatismo ni euforia desmedida.

P: ¿Por qué te metiste a trabajar en ventas?

J: Por ambición. Tenía un trabajo administrativo y no estaba nada satisfecho. Desde siempre pensé que podía convencer, o sea vender, y a ello me dediqué.  

P: ¿Cuál ha sido tu peor racha comercial? ¿Cómo conseguiste finalmente darle la vuelta a la situación?

J: Todos pasamos rachas malas, pero no recuerdo ninguna especialmente, con lo cual, a mi edad, quiere decir que o no fue tan mala o mi inconsciente se ha encargado de borrar el tamaño de la cicatriz. 

P: ¿Cómo gestionas las objeciones de los clientes potenciales?

J: Pregunta de manual de vendedor.

Respuesta de gallego: depende. O sea, como pueda: escuchar bien, asumir el mensaje y no enfrentar de forma directa. Todo admite un rodeo, menor o mayor….para llegar a un acuerdo hay que andar un camino.

Humanos somos. Nos equivocamos. Nosotros y el que tenemos enfrente. Reconocerlo es empezar a aprovechar la experiencia, que no significa, para nada, no volver a equivocarse.

P: ¿Alguna vez le has preguntado a un cliente potencial por qué no cerró la venta contigo? ¿Qué te dijeron y qué has podido aprender de esa experiencia?

J: Humanos somos. Nos equivocamos. Nosotros y el que tenemos enfrente. Reconocerlo es empezar a aprovechar la experiencia, que no significa, para nada, no volver a equivocarse.

P: ¿Cuál es tu pregunta preferida cuando tratas con un cliente por primera vez?

J: No tengo ninguna muletilla inicial de comienzo. O no soy consciente de ello.

P: ¿Usas algún software para gestionar las ventas? ¿Cómo te resulta útil?

J: En nuestra empresa utilizamos Venzo CRM. Es una herramienta a la que he visto crecer a una velocidad impresionante y basándose en la experiencia de los propios recursos de ventas. He sentido. con cada nueva versión, como el trabajo y la dedicación de un equipo iba dando forma al sistema que ahora forma parte de nuestro día a día.

Por nuestra propia dinámica comercial, los vendedores somos bastante torpes y poco habituados a documentar y reportar información. Con Venzo puedo decir que es sin duda mi mejor experiencia en el uso de un CRM, y ya he trabajado con varios e incluso vendido alguno.

Se tuviera que decir lo mejor de Venzo, para mi, es la sencillez de manejo y las posibilidades de personalización que me permite, para adaptar su uso a mi dinámica de trabajo en la actividad comercial.


Muchísimas gracias Jorge por contestar a nuestras preguntas y por transmitirnos tu entusiasmo y tu ánimo.

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