Entrevista a Eva Lorenzo, coordinadora gestión comercial y marketing de GTG Ingenieros

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Eva Lorenzo responsable comercial y marketing de GTG Ingenieros

Hoy en Venzo CRM tenemos el placer de tener con nosotros en nuestra sección de entrevistas “El Venzedor” a Eva Lorenzo, responsable de gestión comercial y marketing de GTG Ingenieros. Agradecemos su predisposición y esperamos que sus experiencias y reflexiones nos sirvan a todos para mejorar como profesionales de la venta.

GTG Ingenieros: Somos una forma de entender la sociedad. Hemos convertido a la ingeniería en un medio para mejorar las condiciones de trabajo.

Pregunta: Háblanos un poco de ti Eva, ¿quién eres y a qué te dedicas?

Eva: Llevo 8 años en GTG Ingenieros. Me encargo de la gestión comercial y también de la parte de marketing con la ayuda de otros compañeros del departamento.

P: ¿Qué es peor, no conseguir los objetivos de venta del mes o no tener clientes satisfechos?

E: Tener a los clientes insatisfechos, porque sabes que antes o después, van a volver y te cumplirán objetivos o no te los cumplirán, pero si los tienes contentos, van a volver, siempre.

P: ¿Cómo te mantienes al día con las novedades de tu público objetivo, de tu target?

E: Nuestra principal fuente son los periódicos económicos. También a través de redes sociales y de las webs de nuestros clientes.

P: ¿Cómo encaras un ciclo de ventas corto frente a un ciclo de ventas con cierres más largos?

E: Ofreciéndole algo más al cliente.Por ejemplo, si estamos presupuestando una auditoría le enviamos ejemplos a nuestros clientes para que vean la diferencia con otras empresas, le hablamos de otros clientes por si quieren pedir referencias… les agregamos un valor añadido con respecto a la competencia y sobre todo ofrecemos nuestra confianza ante un proyecto, por ejemplo, ofreciendo demostraciones de equipos, sin compromiso.

Agregando este valor añadido, tratamos de acortar nuestros ciclos de venta, sin embargo normalmente suelen ser largos, pues involucran grandes presupuestos y las decisiones van pasando por muchos escalones.

Si estamos presupuestando una auditoría, enviamos ejemplos, le hablamos de otros clientes sobre los que pueden preguntar, le agregamos valor añadido respecto a nuestra competencia.

P: ¿Cuándo dejas de hacer seguimientos a un cliente?

E: Cuando lo único que les importa es el precio. Da igual la definición técnica, la calidad que le ofrezcas o la diferencia que tengas. Solo importa el precio, buscan low cost, que está bien, pero no es lo que buscamos que el cliente valore en nosotros.

P: ¿Con qué tipo de clientes potenciales estableces relaciones comerciales más fluidas?

E: Con las empresas metódicas, que son muy organizadas, porque en el fondo cuesta abrir la puerta, pero en el momento que la abres y te reconocen, es impagable la sensación.

P: ¿Qué es lo que menos te gusta de trabajar en ventas?

E: Lo que no me gusta es la inmediatez que demandan los clientes en los plazos, porque al ser una persona ordenada y metódica, ese orden se compromete por esa necesidad de inmediatez del cliente, que compromete nuestro proceso o metodología.

P: ¿Qué es lo que más te motiva?

E: Cuando un proyecto con el que sueñas, que lleva meses bloqueado, sale adelante. Así como la satisfacción del cierre y el reconocimiento del esfuerzo realizado.

P: ¿Cómo mantienes el ánimo arriba cuando no tienes un buen día o una buena semana vendiendo?

E: Hay muchas carreteras en este sector. Sin dejar de lado al primer cliente, puedes picar en otro proyecto, en el que puedas conseguir objetivos más asequibles. Esto por un lado, me permite desconectar del primer cliente y por otro mantener o aumentar la motivación al estar consiguiendo mis objetivos. Al retomar ese primer cliente, lo haces con las pilas cargadas de nuevo.

P: ¿Por qué te metiste a trabajar en ventas?

E: Esa chicha que tienen las ventas. Ese gusto que te da cuando vendes algo. Ese trabajo duro. Ese seguimiento, ese control al detalle, en definitiva cuidar al cliente. Y realmente porque me gustan las relaciones.

P: ¿Cómo gestionas las objeciones de los clientes potenciales?

EPrimero siempre consultamos con ingeniería, necesitamos su visión técnica para saber si el cliente está en lo cierto o no. Muchas veces las soluciones técnicas y legales no son las que más le gustan al cliente, nosotros nos intentamos adaptar al cliente pero siempre cumpliendo la normativa.

Siempre consultamos con ingeniería,
necesitamos su visión técnica.
Nos adaptamos al cliente pero
siempre cumpliendo la normativa.

P: ¿Cómo te documentas antes de llamar o reunirte con un cliente? ¿Qué tipo de información te interesa?

E: Revisamos a nivel económico la empresa y el sector al que pertenece, buscamos su historial más reciente.

Si trabajamos con un grupo –un gran grupo industrial–, vamos a todas las delegaciones, que todas sepan lo que estamos haciendo.

P: ¿Alguna vez has rechazado a un cliente? ¿Por qué?

E: Hay grupos que son muy herméticos. Tienen imposiciones, a nivel de grupo de con qué proveedores pueden o no trabajar. Quizás no quieran trabajar con determinada empresa, pero no tienen otra opción, así que nosotros tampoco.

P: ¿Cuál es tu pregunta preferida cuando tratas con un cliente por primera vez?

EA nosotros nos gusta que nos pregunten cual es nuestra diferencia con respecto a la competencia, ahí tenemos mucho que decir y nos explayamos. Sabemos que tenemos mucho que decir en ese sentido. Y también al finalizar un proyecto preguntarle directamente al cliente: ¿cómo ha ido el trabajo?

P: ¿Usas algún software para gestionar las ventas? ¿Cómo te resulta útil?

E: No es por haceros la pelota, pero la parte de oportunidades de Venzo CRM nos ayuda muchísimo, el tener ese control, esa organización o saber en el momento a quién hay que llamar o a quién no hay que llamar. Claro que necesitamos ese tipo de programas de gestión de ventas, que nos ayudan a ordenar y a priorizar, sin ellos sería imposible gestionar tantos proyectos de calidad a la vez. Pues con un excel, por muchas hojas o celdas que tengas, no puedes llegar a ese nivel de organización.

 

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2 Responses to "Entrevista a Eva Lorenzo, coordinadora gestión comercial y marketing de GTG Ingenieros"
  1. Pedro GTG dice:

    querer es poder.. Y con este equipo.. es un poco más fácil. Felicidades !

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