Entrevista a Cecilio Labrada, director comercial de Visual Trans

Entrevista a Cecilio Labrada, director comercial de Visual Trans

Hoy tenemos el placer de tener con nosotros en nuestra sección de entrevistas «El Venzedor» a Cecilio Labrada, Director Comercial de la empresa Visual Trans ubicada en las cercanías de Vigo, Galicia.

Desde que llegué siempre he estado centrado en la venta de soluciones software dentro del ámbito del transporte internacional de mercancías y su logística.

Pregunta: ¿Háblanos un poco de ti? ¿A qué te dedicas?

Cecilio: Hablar de uno mismo muchas veces es de las preguntas más complicadas que te pueden hacer porque nunca te paras a pensar en ti mismo ni en lo que haces ni en lo que te gusta porque el día a día te mata.

En cualquier caso, mi nombre es Cecilio Labrada, hoy en día ocupo la dirección comercial en Visual Trans, dentro del grupo Visual MS. Llevo en la compañía desde el año 2002, que tenía una dimensión como empresa muy diferente a la que tiene ahora. Desde que llegué siempre he estado centrado en la venta de soluciones software dentro del ámbito del transporte internacional de mercancías y su logística.

Mi experiencia profesional data desde mucho más atrás. Trabajo en el mundo de la venta desde el año 1991, en banca y en el sector sanitario, en entidades públicas y privadas. Luego tuve una etapa en la que trabajé en empresas relacionadas con la factoría de software hasta entrar en Visual Trans.

Siempre he trabajado desde muy joven en el ámbito de la venta y empecé a vender desde los 16 años, compaginando el trabajo los fines de semana con los estudios para sacarme una paga antes de hacer el servicio militar.

Hoy en día estoy muy satisfecho con mi trabajo, con mi familia y la verdad es que no me puedo quejar.

P: ¿Qué es peor para ti, no conseguir los objetivos de venta del mes o no tener a los clientes satisfechos?

C: Bueno, para mi es un handicap lo segundo. Si llegas a tener clientes con buen nivel de satisfacción luego ya puedes batir los objetivos. Se me hace complicado creer que sin clientes satisfechos se pueden cumplir los objetivos de venta, sin la ayuda de los clientes.

Más allá del trabajo que hace el profesional de la venta, ya sea más o menos cualificada o eficiente, en mi tipo de venta actual los clientes son unos prescriptores muy potentes, y en el proceso final el cliente que está muy contento te va a ayudar a vender más, y el cliente que no lo está te va a generar problemas. Me quedo con la satisfacción del cliente sin ningún género de duda.

P: ¿Cómo te mantienes al día con el público objetivo al que se dirige tu empresa?

C: Estamos suscritos a una serie de publicaciones especializadas del sector. También con las redes sociales hoy en día puedes obtener mucha información.

Destacaría que la mejor forma de mantenerse informado es el trabajo en el día a día, la comunicación constante con los clientes del sector, la interacción con el mercado en general, dedicarle muchas horas a esto al final te da un conocimiento altísimo no solo del negocio, sino de cómo ver el negocio desde dentro. En nuestro ámbito pues estamos muy al tanto de los recientes problemas que ha habido con los estibadores, las compras y adquisiciones en el sector de las navieras, etc… Estamos muy al día de lo que sucede. Antes era mucho más complejo estar tan informado cuando no existían boletines digitales ni redes sociales. Hoy en día la información y la comunicación emana de muchos sitios y es más fácil enterarse siempre y cuando dispongas de tiempo para dedicarle a estas cosas.

P: En tu caso concreto los ciclos de venta son relativamente más largos que cortos. ¿Cómo afrontas un ciclo de ventas largo?

C: Yo creo que hay que distinguir en mi caso el ciclo de la venta del ciclo de la negociación. Son dos partes diferentes dentro de un mismo proceso. Quizás todos podemos coincidir en que el ciclo de ventas va desde el momento en que tenemos una oportunidad, un cliente potencial identificado, hasta que realmente tenemos la capacidad de cerrar dicha oportunidad; este es el ciclo de venta porque es aquí donde hemos vendido.

Luego está el ciclo de la no-venta, que te puede afectar dentro de tus tiempos, y que a veces no analizamos, y que es el tiempo que le dedicamos a otras cosas que no están directamente relacionadas con el cliente y que no son tan importantes.

Y para mí otra cosa es el ciclo de la negociación, un periodo muy específico dentro del ciclo de la venta. Estos ciclos para nosotros son relativamente cortos porque ya hemos hecho un buen trabajo en la fase previa, en las primeras fases de la venta, y para bien o para mal este proceso de negociación es el que menos tiempo nos va tomar. Ya están todas las cartas encima de la mesa y normalmente siempre confío en que el trabajo bien hecho nos va a llevar a un buen resultado.

Nuestra venta es muy consultiva y puede tomar fácilmente entre 4 y 6 meses.

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Estos ciclos para nosotros son relativamente cortos porque ya hemos hecho un buen trabajo en la fase previa, en las primeras fases de la venta.

P: ¿Cuándo dejas de hacerle un seguimiento a un cliente?

C: Yo creo que el seguimiento a un cliente de forma activa dejas de hacerlo cuando tú ves que no hay un contacto lo suficientemente consolidado ni el tema en cuestión no está maduro. Yo creo mucho en los seguimientos pasivos, que para mí es planificarme sin mucha presión que cada cierto tiempo una llamada de control, o no, a un pre-cliente.

De todos modos lo más importante es intentar adaptarte a los tiempos del pre-cliente y no caer pesados. Tienes que estar en el lugar y en el momento en las personas quieran escucharte. Mientras que esa situación no se produzca pues tienes tus acciones de seguimiento pasivas, o buscas apoyarte en otros medios como una llamada de tele-marketing, o emails, etc… Es importante no perder el tiempo, y hacer fuerza en los lugares en los que sí tienes que estar. Hay que estar muy rápidos para saber bien dónde tienes que estar. Esa estrategia comercial es la que va a ganar.

P: ¿Qué es lo que menos te gusta de trabajar en ventas? ¿Qué es lo que más te motiva?

C: Cada uno lo vivirá de una forma, pero yo creo que ante todo es un trabajo que te tiene que gustar. El verdadero profesional de las ventas, el auténtico, ama su trabajo, como en otras profesiones.

Lo que menos te gusta es cuando suceden situaciones que no están dentro de lo que deseas, cuando hay un desajuste entre lo que tú visualizas y lo que luego sucede. En las ventas esto es crítico y a veces lo he comentado con algún compañero de profesión: cuando las cosas no funcionan en ventas, ya sabes lo que puede ocurrir con tu puesto de trabajo…

A mi me apasiona mi trabajo, cada vez más, y no solo el tema de la venta, sino el coordinar un equipo, en apoyarles, en escucharles…esto me motiva cada vez más. Pero cuando naces vendedor, eso te acaba tirando y a mi me gusta en general. Quizás cuando te pasas muchos años viajando, pues te gustaría pasar más tiempo en casa, y eso me fastidia, sabes que va en el paquete, es parte del oficio y a mi me apasiona el mío. No nada que me disguste especialmente.

P: ¿Cómo mantienes el ánimo arriba cuando las cosas no van bien?

C: Yo creo que al final sabes que no todo es perfecto y que vas a estar sometido a situaciones de conflicto, a situaciones de objeción, a situaciones tensas… la línea de las expectativas es muy complicado de gestionar, sobretodo en el mundo tan competitivo en el que vivimos ahora,tan exigente. Hay que hacer un trabajo de base muy exhaustivo para intentar evitar lo que al final sabes que puede pasar.

También hay que estar preparado para ello, creo que tienes que pensar que después de la tempestad siempre viene la calma. Es una buena forma de afrontar los problemas, lo asumes,y ese rato lo vas a pasar mal, pero ya tienes que ir pensando que al día siguiente ya vas a tener otras cosas que te van a ir motivando y te van a dar positividad.

El “ventas” por definición tiene que ser una persona con una gran capacidad de automotivación para poder perdurar en la profesión. Este trabajo es como una montaña rusa, hoy estás viviendo arriba y de golpe caes, y luego tienes que tener la capacidad desde abajo de volver a subir. Tienes que saber moverte en esos contextos y automotivarse es clave: hoy esto no ha salido bien, pero seguro que mañana va a salir muy bien. Tienes que ser una persona muy segura de sí misma.

P: ¿Cómo se superan las malas rachas en ventas?

C: Todo el mundo pasa por malas rachas, a nivel personal y a nivel profesional por supuesto que también. El que no haya pasado por una mala racha es un profesional que aún tiene mucho que aprender. Son situaciones de las que sacas un buen aprendizaje y sales fortalecido y más seguro de ti mismo.

P: ¿Cómo gestionas las objeciones de los clientes potenciales?

C: La clave está en saber cuál es el motivo de la objeción para eso hay que escuchar. Mucho. Y luego ya tomarte tu tiempo para contestar. No hay que tener mucha prisa a la hora de resolver una objeción.

Lo importante es escucharlas, empatizar con ellas, y luego tomarte un tiempo para poder gestionarla. Las cosas en caliente no se gestionan de forma adecuada.

Lo importante es escucharlas,
empatizar con ellas,
y luego tomarte un tiempo
para poder gestionarlas.

 

P: ¿Alguna vez has preguntado a un cliente potencial por qué no cerró una venta contigo?

C: Al final hay muchos motivos. Es difícil que venga de sorpresa. Son excepciones las veces en las que todo va bien y por un motivo imprevisto se te cae un cliente en mi experiencia.

Si tienes un problema de tecnología, o un problema de que no tienes una buena recomendación, o eres caro… o solucionas eso en el ciclo de la venta o al final el cliente no va a tomar una decisión favorable para ti, y no viene por sorpresa.

P: ¿Cómo te documentas y qué tipo de información te interesa de los perfiles con los que vas a trabajar?

C: Esto es lo que más ha evolucionado en los últimos años. Los que podemos echar la vista muy atrás nos acordamos de que no había información. No había páginas web. Tenías que buscar información, en el sector sanitario por ejemplo, en una especie de macro-libro, unas guía, donde te ponían información general del cliente potencial.

Hoy en día en la empresa se trabaja ya con muchísima información. En Visual Trans tenemos una gran base de conocimiento, nuestro sistema CRM, nuestro sistema de gestión comercial, tiene una cantidad de información terrible y nuestra primera fuente de información va a ser esa. Ahí vemos los históricos que podemos tener del cliente potencial.

Luego todo esto lo apoyamos con información de las páginas web para saber más de las empresas junto con las redes sociales. Especialmente Linkedin, y ahí buscamos tener más información de la persona con la que vamos a interactuar.

Por último, nosotros que ya llevamos muchos años en el sector también tenemos a nuestros clientes, que nos aportan también mucha información. Les preguntamos a ellos por referencias, si conocen a tal o cual empresa, etc. y te dan información valiosa a la hora de preparar cualquier reunión. Esto se trabaja muchísimo a día de hoy.

P: ¿Cuál es tu pregunta preferida cuando hablas con un cliente por primera vez?

C: «¿Cuánto tiempo tardamos en montarlo?». Es muy buena. Si un cliente te hace esta pregunta es que ya has dado 4 pasos en todo el proceso de la venta. Sabes que el cliente tiene buenas referencias de ti, que se fía de tu empresa, sabe más o menos los precios, y se va ya directamente al tema de los plazos.

Otra pregunta que me gusta es cuando te comentan que tienes muy buena reputación en el mercado, que tienes una buena marca, bien posicionada.

P: ¿Alguna vez has rechazado a algún cliente?

C: No me gusta la palabra rechazar, eso es muy complicado. Lo que tienes que hacer es convencer al cliente de por qué no es buena idea que te compren a ti. Darles argumentos de peso, al igual que cuando sí son potenciales clientes, y al final te lo agradecen. Nadie quiere perder el tiempo y tienes que tratar bien a todo el mundo. Esto también suma a tu saca de cosas buenas.

Yo si llego tarde a un hotel o tengo una reserva en un restaurante y no voy, les llamo para avisar y las personas al otro lado te lo agradecen sorprendidos, porque no es lo habitual.

Pues en las ventas es un poco lo mismo, lo mejor es sembrar el bien y trabajar para explicarles porque no encajan.

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