Embudo de ventas o conversión

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Estrategias y técnicas de ventas

El embudo de ventas o conversión es una analogía utilizada en marketing para ilustrar las diferentes fases de la venta. Es el proceso por el cual se investigan las oportunidades conseguidas para su cualificación y posterior conversión en clientes de nuestros servicios y/o productos.

Una forma básica de explicar el proceso por el cual una empresa ejecuta las diferentes fases comerciales hasta llegar al fin último: la venta.

Este es el aspecto de un embudo de ventas estándar:

Embudo de ventas o conversión

Gracias a los embudos de ventas, podemos apreciar de manera visual cuales son las diferentes fases de la venta: obtención de oportunidades, cualificación de las mismas y conversión de estas a clientes, para cumplir el objetivo final de conseguir tus objetivos de ventas.

Vamos a profundizar un poco en cada una de estas fases.

Generación y atracción de oportunidades

Esta es la primera fase o fase inicial de un embudo de ventas o conversión. Lo que necesitamos aquí es generar nuevas oportunidades. Aquí te comentamos cómo conseguir oportunidades mediante marketing de contenidos y también cómo generar oportunidades en redes sociales. Debemos atraer gente a nuestra web, a nuestro blog, a nuestra tienda, a nuestros productos y servicios. Para ello deberemos elaborar una estrategia de marketing online, que esté orientada a nuestro perfil de cliente potencial: ¿Qué sitios visitan nuestros potenciales clientes? ¿Qué clase de contenidos les gusta consumir? ¿Qué días de la semana y a qué horas? ¿A través de qué medios y formatos? Responder a estas y otras preguntas nos permitirán ir configurando una radiografía de nuestros potenciales clientes, teniendo así la posibilidad de generar los contenidos que más demandan en función de sus gustos y necesidades.

Dependiendo, entre otros factores, del tipo de negocio, los productos y servicios que se ofrezcamos, a quién nos enfoquemos y cuales sean las condiciones del entorno, el sector, el momento o el retornos de la inversión que podamos permitirnos, resultará más rentable un anuncio en la TV pública nacional o local, una cuña de radio, un sitio web con una fuerte promoción o un blog de marketing de guerrilla. O quizás la combinación de algunos o todos ellos, en según qué momentos. Diseñar una estrategia a corto, medio y largo plazo de generación de contactos, atracción o adquisición de leads a través del marketing de contenidos y de campañas correctamente segmentadas, es una de las mejores ideas que podemos poner en marcha, para comenzar a nutrir a nuestros embudo de ventas o conversión del ingrediente necesario para comenzar a funcionar.

Cualificación y calificación de oportunidades

Una vez que hemos empezado a generar las primeras oportunidades, llega el momento de cualificarlas y de calificarlas.

¿Cómo se cualifican oportunidades?
Para ello hay que investigar a cada una de las oportunidades, partiendo de los datos que ya se disponen, para tratar de profundizar y conseguir más información al respecto. Dicho de otra manera, si de una persona ya sabemos su email, ¿podremos conseguir su web o blog? ¿y su teléfono? Y con esos datos, ¿podremos saber en qué o para qué empresa trabajo? ¿y cual es su puesto en la organización? Si ya sabemos su email, teléfono, empresa y cargo, creo que averiguar el país y la ciudad donde vive, va a resultar más sencillo. Anda y por el camino he descubierto su perfil en twitter y su cuenta en Instagram.

Todos los datos mencionados anteriormente, se pueden recopilar activamente de manera legal, bien manualmente entrando en las diferentes redes y realizando las búsquedas oportunas, o bien a través de aplicaciones, plugins y herramientas diseñadas específicamente para estas tareas. Por ejemplo Linkedin Sales Navigator, Hunter o FullContact son fantásticos plugin para el navegador web, con los que podrás ampliar información de tus contactos de manera mucho más rápida y sencilla.

Pero la cualificación no termina aquí, pues hemos visto como conseguir información de nuestros usuarios de manera externa, es decir, hemos localizado sus contactos y perfiles en otras redes, comunidades, etc. Pero también contamos con otras fuentes de información internas, que pueden aportarnos datos muy interesantes, del comportamiento de nuestras oportunidades en nuestras webs y aplicaciones móviles: la analítica. Hoy en día dos de los sistema de analítica más populares que existen son Google Analytics y KISSmetrics. Analytics nos puede aportar información demográfica y de uso de nuestro sistema. KISSmetrics por otro lado, nos permite realizar un seguimiento totalmente personalizado de todas las acciones que quereamos medir, por usuario.

¿Cómo se califican oportunidades?
Ahora que ya disponemos de numerosa información y datos, sobre cada uno de nuestros usuarios, es el momento de organizar, ordenar, priorizar y puntuar toda la información recopilada.

Para organizar y ordenar la información seguramente necesitarás recurrir a algún software específico para ello. Existen auténticas referencias en la industria, pero es probable que quieras empezar de una manera mucho más sencilla y simple. Otra opción es crearte una pequeña base de datos o utilizar sistemas como Supermetrics o Google Data Studio para poder unificar diferentes fuentes en un mismo lugar.

Una vez que dispongamos de toda la información unificada, organizada y ordenada en un mismo lugar, deberemos otorgarle un valor y/o puntuación a cada una de esos datos. Para ello, una vez más, deberemos tener muy claro cual es el perfil de nuestros potenciales compradores, así como cual es el proceso de venta estándar de nuestros productos y/o servicios. Por ejemplo, si sabemos que tras visitar la página de Condiciones de compra, el 96% de nuestros potenciales clientes terminó comprando -y por tanto, convirtiéndose en clientes-, le asignaremos una muy buena puntuación (por ejemplo 95/100) a aquellos usuarios que visiten dicha página -esa información nos la puede proporcionar KISsmetrics, como mencionábamos antes-.

De esta manera, asignaremos una mayor o menor puntuación a cada acción que realicen nuestras oportunidades, en función de la importancia de cada acción, de cara a completar el proceso de venta, permitiéndonos así elaborar una lista que, ordenada por puntuación de mayor a menor, indicará cuales son las oportunidades que están más cerca de convertirse en clientes, de otras que estén más frías. Gracias a esta priorización se simplifica la gestión comercial, lo que redunda en más tiempo para los comerciales, que pueden invertir en generar relaciones de confianza con esos potenciales clientes.

Precisamente un software como Venzo CRM nos permite disponer de muchas de las funcionalidades mencionadas unificadas en un mismo lugar. Venzo CRM es un sistema de ventas ágil que permite a los comerciales olvidarse de las odiosas gestiones comerciales y poder así centrar todas sus energías en el lo que hace un comercial y poder así superar sus objetivos de ventas.

 

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