El poder de las preguntas en ventas

El poder de las preguntas en ventas

Muchos vendedores solo ven las preguntas como una forma de adquirir información, limitando así su valor real. Las preguntas también pueden aportar valor e información, incluso despertar en nuestro cliente algo que le permita conseguir mejores resultados. Las preguntas son una de las formas más potentes de transferir conocimientos a las personas, porque las harán reflexionar por sí mismas.

Las preguntas suelen tener un mayor impacto que las meras afirmaciones, algo en lo que la filosofía ha profundizado recurrentemente a lo largo de los siglos desde la época de Platón y Sócrates. Las preguntas tienen más valor de lo que la mayoría cree, y hacen mucho más que proporcionar información.

Algunos vendedores creen que, dentro de la conversación de ventas, el propósito de una pregunta solo sirve para descubrir, un problema o una necesidad. Aunque este enfoque es popular, es una forma limitada de ver el valor que tienen las preguntas en una conversación de ventas.

Ayuda a tus clientes a reflexionar

Uno de los mayores descuidos en la forma en que aprendemos, nos formamos y desarrollamos como vendedores, proviene de nuestra limitada visión respecto al potencial de las preguntas, que a menudo relegamos a las conversaciones iniciales de prospección.

Aunque nadie duda de la necesidad de hacer preguntas durante los primeros contactos, pocos se dan cuenta de la fuerza con la que una pregunta puede impactar a un potencial cliente con algo que necesita saber para producir mejores resultados y que quizás no se había planteado. Una sola pregunta, oportuna y bien formulada, puede ayudar a una persona a reflexionar y permitiéndola así ver algo por primera vez y por sí misma. Y no hay nada más convincente que las reflexiones que alcanzamos por nosotros mismos.

Además, nuestras preguntas pueden poner de manifiesto una laguna en la experiencia y conocimientos de nuestro cliente, una laguna que nosotros, como vendedores experimentados en la materia, podremos resolver para ellos.

Preguntas que ayudan a los clientes a comprar

Algunas preguntas que podemos y debemos hacer, ayudarán a tomar buenas decisiones, que producirán mejores resultados. Como profesionales de las ventas, debemos aprender a controlar el proceso de venta, ayudando al cliente a mantener la conversación activa, así como a comprometerse con una serie de reuniones en las que les ayudaremos a mejorar sus procesos, servicios o productos, para así aumentar sus objetivos de ventas.

Cuando tratamos de ayudar a nuestros clientes a justificar una inversión en nuestra solución, podemos preguntar algo como:

¿Has tenido en cuenta los costes derivados de no realizar esta tarea de forma eficiente? Si no lo has hecho, ¿puedo enseñaros cómo podríais ahorrar tiempo y dinero utilizando nuestro servicio?

Nuestras preguntas pueden proporcionar una visión precisa a la decisión que está evaluando el cliente (¿por qué necesitaría esto?, ¿qué me aporta?), generándole así un valor añadido que ellos mismos deducirán, lo cual será mucho más potente, que si se lo tratamos de trasladar de manera directa.

Preguntar es mejor que afirmar

Siempre tendremos que hacer preguntas para recabar información sobre los problemas que nuestros clientes necesitan que les ayudemos a resolver. Pero nuestro éxito como vendedores se medirá por nuestra capacidad para trasladar preguntas que no solo nos sirvan a nosotros mismos, sino a nuestros interlocutores a reflexionar sobre sus necesidades. Es como resolver dos problemas, con una sola moneda.

Casi todo lo que podemos decir para convencer a un cliente se puede hacer mejor, más sutil, más eficiente, con una pregunta. Se trata de jugar con la persuasión de la psicología inversa. Que el cliente llegue a la misma conclusión, que nos gustaría trasladándole una afirmación, por ejemplo: «Con nuestro software podrás simplificar la gestión comercial», pero por sí mismo mediante una pregunta, quizás: ¿Has pensado lo que podríais simplificar vuestras gestiones comerciales con nuestro software?, parece lo mismo, pero en un caso le estamos arrojando algo y en otro se lo estamos ofreciendo.

Con mejores preguntas, conseguiremos mejores conversaciones de ventas. Para nosotros y para ellos. Y eso al final es una ganancia para ambos.

Nos hemos parado a pensar ¿cuántas de nuestras preguntas habituales en una conversación de ventas solo buscan recopilar información?, o visto desde el prisma contrario, ¿qué porcentaje de nuestras preguntas están diseñadas para conseguir un resultado distinto al de solo obtener información?

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