El mayor error en ventas

El mayor error en ventas

¿Sabes cuál es el mayor error en ventas? No es perder un contrato. Es invertir demasiado tiempo en una negociación para acabar perdiendo un contrato.

Siempre pensamos que hay una oportunidad y por eso nos aferramos a las negociaciones para siempre, incluso cuando un cliente no ha respondido a 15 emails y 20 llamadas.

Es comprensible por qué sucede esto. Se necesita mucho trabajo para que un cliente llegue al punto en el que solicite una propuesta. Llamamos, cualificamos, nos reunimos, presentamos, navegamos por el organigrama para conocer a los influyentes y a los que toman las decisiones, profundizar en el conocimiento del proceso de decisión de compra, defendernos de la competencia, manejar objeciones e invertir mucho esfuerzo con la esperanza de que finalmente nos elijan a nosotros. Desafortunadamente, a medida que pasamos por este proceso, a veces nos cegamos por la esperanza y la ilusión y no vemos lo que realmente está sucediendo.

Muchas veces el cliente está pasando por las distintas fases porque siente que tiene que hacerlo. A veces ya han tomado la decisión de elegir a un competidor, pero nos mantienen en el juego porque su jefe les dijo que evaluaran a tres proveedores. Independientemente de la razón, debemos asegurarnos de que prestar la misma atención que nos están prestando a nosotros.

No sólo somos los eternos optimistas en ventas, sino que también somos los que dan. Le damos al cliente casi todo lo que nos pide con la esperanza de que al final obtendremos lo que queremos: el contrato firmado. Desafortunadamente, “dar” y “esperar” no son las mejores estrategias. Al darle a un cliente todo lo que pide y aceptando poco a cambio, lo estamos condicionando a que nos falte el respeto y siga pidiendo cosas como más descuentos y más tiempo.

¿Conoces a esos niños cuyos padres les dan todo lo que quieren sin tener que ganárselo? ¿Qué tan respetuosos son esos niños? ¿Qué pasa cuando no consiguen lo que quieren? Se vuelven locos. Los clientes son iguales.

Necesitamos empezar a condicionar a nuestros clientes desde el momento en que nos comprometemos con ellos. Cada vez que nos piden algo, deberíamos pedir algo de valor relativamente igual a cambio. Idealmente, este dar y recibir está relacionado, así que podemos decir algo como: “Para que yo pueda darte exactamente lo que estás buscando, voy a necesitar esto a cambio”. Esto no debería ser algo controvertido. Debes estar realmente interesado en darles exactamente lo que quieren, porque también debe servir a sus necesidades.

Si no te dan lo que pides, aún puedes darles lo que quieren, pero con el entendimiento de que la relación ya no es igual. Presta atención a la relación. No dejes que se desvíe demasiado de su curso. Si estás pidiendo cosas lógicas y no te las están dando, pregúntese si este acuerdo es real o no.

Sé que es difícil, pero si la relación es demasiado desigual, es mejor que te vayas antes de cometer el peor error que existe en ventas: invertir demasiado tiempo para perder un contrato.

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