¿Cuál es el coste de perder una venta?

¿Cuál es el coste de perder una venta?

Los vendedores perdemos ofertas. Que no te engañen, nadie gana el cien por cien de las oportunidades que persigue. Hay una diferencia entre querer ganar un negocio y ejecutar una estrategia de ventas que aumente nuestras probabilidades de éxito. La manera de mejorar nuestra eficiencia en ventas es mejorando nuestra eficacia, así de sencillo y así de complejo a la vez. Para motivarnos a hacer esto, debemos tener presente que perder un acuerdo, acarrea un costo que puede ser significativo.

Aprovechemos bien nuestro tiempo

Cuando perdemos una venta, también perdemos el tiempo que invertimos en ella. Si no fuera por esa venta, podríamos haber invertido ese tiempo buscando y consiguiendo reuniones con otros potenciales clientes o tratando de cerrar otras ventas. Los vendedores trabajamos contra reloj. Las horas y los días que invertimos buscando un acuerdo es tiempo que no podemos recuperar.

Perder un acuerdo después de pasar doce semanas persiguiéndolo es desalentador, pero podemos conseguir otro acuerdo. Lo que no podemos recuperar es el tiempo que invertimos en esa venta perdida.

No quiero decir que no deberíamos haber continuado con la negociación. De hecho, es todo lo contrario: si estamos negociando un acuerdo, especialmente uno en el que tendremos que invertir mucho tiempo, debemos aprovechar ese tiempo lo mejor posible poniendo en práctica nuestros procesos y técnicas de ventas y negociación que nos ayuden a mejorar nuestras posibilidades de ganar.

Grandes acuerdos y pérdidas de tiempo

Cuando los vendedores perseguimos una oportunidad, en particular un gran negocio, tendemos a concentrarnos solo en ganar a ese gran cliente. Perder un gran negocio implica desperdiciar un gran esfuerzo.

Cuando hay un gran cliente en juego, muchos vendedores dejan de buscar nuevos clientes potenciales que les permitan crear nuevas oportunidades. Puede parecer correcto centrar todo nuestro esfuerzo y energía en esos grandes acuerdos. Y sin duda, deberemos hacer todo lo que esté a nuestro alcance para conseguir ese cierre, pero en ningún caso dejando de lado el resto de nuestro trabajo.

No hay razones suficientes para que la búsqueda de un solo acuerdo, por muy grande que sea, deba robar todo nuestro tiempo y atención. Ninguna negociación debe impedirnos buscar otras oportunidades, pues es la base de nuestro trabajo. El tiempo es nuestro único bien no renovable, por lo que debemos tratarlo como el bien más preciado que tenemos.

Es demasiado caro perder

Y no hablamos de cuantificar directamente la pérdida económica, sino la pérdida de nuestro tiempo, pues a fin de cuentas el tiempo es dinero.

El objetivo de este artículo es convencernos de que para mejorar nuestra efectividad debemos hacerlo utilizando un proceso de ventas, uno que aumente nuestra capacidad de ganar los acuerdos que estamos negociando.

También aprender a refutar las objeciones comerciales que nos encontremos, en vez de rehuir de ellas y tener siempre presentes nuestros valores comerciales que nos guiarán para ayudar a los clientes a tomar las mejores decisiones sobre el futuro de su negocio, aumentando así la probabilidad de generar confianza en ellos.

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