Cómo vender en la nueva normalidad

Cómo vender en la nueva normalidad

El mundo ha cambiado y las ventas han cambiado.

A lo largo de los últimos meses, desde el comienzo de la pandemia, hemos compartido diversos recursos, ideas y consejos para tener éxito en este nuevo panorama, como cursos de ventas gratuitos para mejorar nuestras capacidades, recomendaciones para mejorar nuestra venta a distancia o consejos para vender en momentos de incertidumbre.

Parece bastante probable que el mundo no volverá a ser exactamente igual a como era antes. No es que no vayamos a viajar de nuevo, a asistir a conferencias o conciertos o a pasear en público sin máscaras, actividades que antes o después retomaremos, pero igualmente sentiremos la huella de la pandemia durante los próximos años en cambios de políticas, en ciertas restricciones y eso también se trasladará a la forma de hacer negocios.

Por eso, tenemos que pensar en el escenario del mañana y en lo que significa vender ahora y en el futuro.

No solo aceptar lo virtual, ¡especializarnos!

No podemos hacer de las ventas y reuniones a distancia o virtuales una solución temporal. Tenemos que crear un entorno preparado, sostenible y duradero que nos ayude a tener éxito en este escenario. En cómo podemos mejorar para vender a distancia comentamos algunos de estos puntos.

Tal vez nuestra organización está planeando volver algún día a la «normalidad» en lo que respecta a los espacios de trabajo y las reuniones físicas, no podemos suponer que todos nuestros clientes harán lo mismo.

En otras palabras, debemos asegurarnos que nosotros y nuestro equipo de ventas esté preparado, a través de la formación, el equipo adecuado y los procedimientos, para poder alcanzar el éxito en un escenario virtual o a distancia, no solo en las próximas semanas o meses, sino en los próximos años.

Prepararnos para restricciones inusuales

Como comentábamos en el punto anterior, cada sector, organización y persona responsable avanzará con determinadas políticas, restricciones o procesos que pueden ser particulares para ellos e inusuales para nosotros.

Todo el mundo nos estamos adaptando y no se puede asumir que la forma en que nuestra organización o equipo lo está haciendo, es exactamente la misma a como nuestros clientes lo harán.

Por ello, al comenzar una relación de confianza con un nuevo cliente, nunca debemos asumir o dar por sentado cómo funcionaban las cosas antes. Siempre debemos ser transparentes en cada paso del proceso que se está llevando a cabo y si es posible, aclarar con antelación cualquier restricción o política que potencialmente pudiera obstaculizar dicha relación.

Por ejemplo, quizás hasta ahora nuestro procedimiento comercial requería que uno de consultor o vendedor de nuestra organización realizara visitas presenciales en la oficina de nuestros clientes. Debemos asumir que esto no será posible en muchos casos en el corto y medio plazo.

Nuestra presencia online es más determinante que nunca

Siendo realistas, nuestra presencia online ha sido importante durante todos estos años, no es algo exclusivo de los tiempos post-pandémicos. Pero, si antes de la pandemia nuestra presencia online era importante, en un mundo post-pandemia, es absolutamente esencial.

Es una tendencia al alza, que nuestros potenciales clientes y socios, están buscando online sobre nuestra empresa y sobre nosotros mismos, para conocernos mejor, para saber qué dicen otros de nosotros, qué se comenta de nuestros servicios y productos. Y además, en muchas ocasiones esto podrá sustituir a la primera impresión que antes podíamos transmitir presencialmente.

Si nuestra presencia online, es decir, nuestras webs, blogs, redes sociales, etcétera, no las hemos actualizado desde hace tiempo y no las hemos revisado para que transmitan nuestros valores, nuevas políticas o restricciones en el momento actual, es posible que nuestros potenciales clientes busquen otras opciones más actualizadas y empáticas. Y, eso normalmente significa nuestra competencia directa.

En general, debemos asumir que nada que se mueva hacia adelante volverá a ser lo que una vez fue. Claro, un día, ¡esperemos que pronto!, volveremos a vivir en un mundo que se parecerá mucho al que había antes de 2020, pero es actualmente es ingenuo planear vender en un mundo que literalmente ya no existe.

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