Cómo vender cuando no tienes el mejor producto

Cómo vender cuando no tienes el mejor producto

Los que insisten en que necesitan el mejor producto para vender se equivocan al creer que el producto es la variable clave de su éxito y no sus habilidades y capacidades comerciales.

Como las personas valoramos cosas diferentes, las empresas elaboran distintos niveles de valor con distintos precios, para servir mejor a sus clientes y aumentar así su cuota de mercado.

La mejor manera de mejorar las ventas de un producto a priori menos competitivo es reconocer a esos clientes que creen que ese producto les servirá mejor que otras opciones de mayor precio y calidad.

Una convicción que puede ayudarnos a mejorar nuestros resultados en ventas es pensar que todo es responsabilidad nuestra, incluso aquellas cosas que están fuera de nuestro control o influencia. Cuando echamos la culpa a elementos externos nos estamos quitando valor, no sólo limitando nuestra capacidad de mejorar los resultados, sino también haciendo más probable que renunciemos a nuestro objetivo.

De esta manera estaremos preparados para cuando alguien nos argumente que nuestro producto es inferior a otros disponibles en el mercado.

Las diferencias en lo que se valora

En todas las grandes ciudades de mundo se encuentran los famosos arcos dorados de McDonald’s. Esos restaurantes han vendido miles de millones de hamburguesas, patatas fritas y Coca-Cola. Sin embargo, a no ser que lo discutamos con un niño, no encontraremos a nadie afirmar seriamente que McDonald’s tiene la mejor hamburguesa disponible en el mercado.

El valor de McDonald’s radica en que es bueno para su propósito: comida rápida y barata, para gente que tiene prisa y no quiere gastar mucho dinero. Las personas que prefieren algo mejor y más elaborado elegirán un restaurante con un mantel blanco, y un coste probablemente más elevado que el de la comida rápida.

Este es el mejor ejemplo de que no todo el mundo compra siempre el mejor producto, independientemente del mercado en el que se encuentre. Cuando alguien quiere -o incluso necesita- un producto de menor precio o con características más determinadas, aunque no sea el mejor del mercado, será el mejor para ellos.

Cuando el mejor producto gana

Hace unas décadas convivieron –y compitieron– dos sistemas de vídeo en la misma época: el VHS y el Betamax.

Existía un amplio consenso respecto a que el Betamax era mejor que el VHS, sin embargo el VHS, un producto inferior –y más barato– que su competidor, se acabó convirtiendo en el estándar de vídeo internacional.

Esto nos demuestra que no siempre el mejor producto gana automáticamente a los productos inferiores de la competencia. El mejor producto gana cuando alguien lo valora lo suficiente como para pagar más por adquirirlo.

Los mejores productos sí pueden ganar cuando se venden de manera efectiva. Muy pocas empresas –o ninguna, si quitamos a Apple–, son capaces de generar una cola de gente esperando para entrar a la tienda a comprar su producto, en este caso un teléfono que cuesta más de 1000 €.

Cómo vender nuestro producto, cuando no es el mejor del mercado

Es muy importante que creamos en nuestro producto, nuestro servicio, nuestra solución y nuestra empresa. Estar convencidos de lo que estamos vendiendo. Más aún si nuestro producto no es el mejor disponible. Que exista el iPhone no impide que la gente utilice teléfonos Xiaomi, Lenovo o Huawei. De hecho, recientemente Apple ha empezado a comercializar iPhones más baratos para competir en esa cuota de mercado de quienes prefieren móviles menos completos, pero más económicos.

La primera regla de la prospección es dirigirse a las personas que más se beneficiarán de lo que vendes: las personas que lo valoran. Normalmente en cada sector, la mayoría de la gente no quiere ni necesita el mejor producto, ya sea porque no puede permitírselo o porque simplemente no lo valora lo suficiente.

Solo querer vender el mejor producto

Hay comerciales que dicen solo aceptar un trabajo en el que haya una gran demanda de lo que la empresa vende y un marketing que garantice que todo el mundo reconoce el nombre y se entusiasme por comprarlo. Debemos desconfiar de ellos.

Si un vendedor cree que necesita el mejor producto es porque cree que el producto debe venderse por sí mismo, lo cual habla muy poco a favor del vendedor. Su siguiente excusa será argumentar deficiencias en el producto o servicio que tiene que vender, en vez de aducir a sus carencias comerciales.

La variable principal del éxito en ventas es el vendedor, no el producto.

Hacer un buen trabajo

Si hacemos los deberes correctamente, sabremos aprovechar las ventajas que nuestro producto o servicio ofrecen respecto a los mejores del mercado. No se trata de competir con ellos en todos los ámbitos, si no de aprovechar esas características que mejor pueden encajar y que más pueden valorar nuestros potenciales clientes.

Siempre debemos trabajar en estas tres áreas:

  • Reconocer las características en las que las personas se gastan más dinero, porque valoran algo lo suficiente como para adquirir la mejor opción, así como las características por las que se niegan a pagar más, porque no lo están valorando tanto.
  • Identificar las necesidades que más se beneficiarían de lo que vendemos para poder ofrecer algo que satisfaga mejor sus necesidades que otros productos quizás más completos.
  • Mejorar nuestra capacidad de venta leyendo, estudiando, formándonos y desarrollándonos en nuestra profesión, en definitiva, trabajar para convertirnos en mejores vendedores.

¿Quieres aumentar tus ventas?

GUÍA CON 10 CONSEJOS PRÁCTICOS PARA SUPERAR TUS OBJETIVOS DE VENTA

SOLICITAR GRATIS

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *