Cómo vender cuando no tenemos oportunidades

Cómo vender cuando no tenemos oportunidades

Hay dos cosas que nos benefician cuando empezamos a vender, aunque no las sintamos como algo positivo y beneficioso para nuestro desarrollo.

La primera es vender un producto o servicio, cuando tenemos poca o ninguna diferenciación respecto a la competencia. Puede que no haya nada que mejore nuestro carácter o nuestras habilidades tanto como el no poder confiar en ningún factor fuera del valor que creamos para que nuestro potencial cliente genere negocio.

El segundo factor es aprender a vender sin disponer de clientes potenciales al alcance. Hubo un tiempo en que los clientes potenciales eran raros. No existía el marketing de contenido, y no había una forma fácil de intercambiar algo de valor por la información de contacto de nuestro cliente. Era difícil y lento hacer una lista de los mejores clientes potenciales, y mucho menos conseguir el número de teléfono directo de los mismos.

Identificar a los mejores clientes

Cuando no tenemos leads, debemos identificar a las empresas que podrían beneficiarse de las ventajas que nuestra empresa ayuda a crear o a potenciar. Para hacer este trabajo, podemos empezar a construir una lista de las empresas que ya están utilizando soluciones similares a las que comercializamos.

Si una empresa ya ha comprado lo que vendemos, hemos encontrado el mejor cliente potencial posible a nuestra disposición, y probablemente uno mucho más interesante que un lead procedente de un formulario web que se registró atraído por algún reclamo o contenido.

Existe un enorme valor en aprender a desplazar a nuestros competidores, algo que es necesario para ganar nuevos clientes cuando recurrimos a empresas que ya están utilizando lo que estamos vendiendo. Aunque toma tiempo y esfuerzo sustituir a la competencia, no hay mayor retorno sobre la inversión de ese tiempo, que llamar a personas y empresas que ya invertido mucho dinero en el tipo de producto o servicio que comercializamos.

Construir una lista con los mejores potenciales clientes también pasa por analizar a nuestros actuales clientes y ser capaces de localizar patrones que estos tengan en común. Si nuestra empresa tiene experiencia en determinados sectores verticales, podemos empezar a construir una lista de potenciales oportunidades para cada uno de dichos sectores, aprovechando nuestra experiencia y la de nuestra empresa para la elaboración de una estrategia que nos ayude a conseguir una reunión con ellos.

Clasificar de mayor a menor

El problema con las oportunidades es que muchas de ellas no son interesantes, pero tenemos que comprobarlas para saber si son un cliente potencial o no.

Cuando estamos construyendo una lista de clientes potenciales, necesitamos priorizar nuestra lista, pues eso nos permitirá optimizar nuestro tiempo. Cuando no disponemos de características suficientes que nos permiten distinguir un grupo de clientes potenciales de otro, la forma más fácil de priorizar nuestro esfuerzo de prospección es clasificarlos por ingresos, pues aunque suena muy evidente, las empresas más grandes suelen gastar más dinero que las pequeñas, evidente pero cierto.

A medida que vayamos obteniendo más información de cada cliente, podremos utilizar otras características para complementar nuestra lista y así poder realizar otro tipo de filtrados.

Para realizar estas tareas de búsqueda, organización y filtrado de clientes Venzo CRM nos ayudará a hacerlo de manera más fácil y eficiente, ahorrándonos tiempo y gestiones administrativas.

Esperar a los clientes o ir a buscarlos

Utilizando argot comercial, ¿debemos hacer inbound marketing u outbound marketing? Es decir, ¿conducir a los clientes hacia nuestra web, oficina o teléfono, o ir proactivamente en su búsqueda, contactando nosotros con ellos?

En algunos sectores, en determinadas empresas o para servicios o productos particulares, en el que está muy definida la estrategia comercial, la pregunta anterior puede tener una respuesta concisa. Sin embargo, en muchos sectores, empresas y para muchos comerciales, lo que seguramente nos produzca mejores resultados que nos permitan superar nuestros objetivos de ventas, será una combinación de ambas cosas.

El inbound marketing es, en cierta medida, más pasivo. En cierta medida porque además de tener que generar reclamos que resulten atractivos para atraer a esos potenciales clientes, en forma de contenidos, aprendizajes, tutoriales o vídeos, por ejemplo, deberemos mantenerlos actualizados y al día, pero ellos nos irán trayendo nuevas oportunidades de manera pasiva.

Entre creación y creación de contenidos para nuestra audiencia o actualización y mejora de estos, debemos utilizar también la vía proactiva y elaborar nuestras propias listas de clientes potenciales. Ya sabemos que la unión, hace la fuerza.

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