Cómo ser más ágil en ventas

Cómo ser más ágil en ventas

Siempre sustentamos Venzo CRM en sus tres pilares fundamentales, un software que como comerciales nos ayuda a disponer de un sistema de ventas ágil, a simplificar las gestiones administrativas y a generar relaciones de confianza.

Ya hemos definido a qué nos referimos y en qué consiste un sistema de ventas ágil, incluso hemos escrito sobre cómo podemos realizar una gestión ágil de las ventas.

Con todo ello, conseguir ser un profesional más ágil en ventas, no es algo que nos vaya a proporcionar exclusivamente la utilización de un programa, ni de conocer la teoría de cómo gestionar las ventas con agilidad. Aunque estos dos puntos sean necesarios, solo el proceso y la constancia nos llevarán a la experiencia que nos permitirá ser más ágiles.

O dicho de otra manera, solo poniéndolo en práctica y mejorando de manera continúa seremos capaces de vender más en menos tiempo, pudiendo así superar nuestros objetivos de ventas.

De entrada es común que pensemos que existe un número limitado de reglas para vender eficazmente y que cualquier problema en ventas está ocasionado por la infracción de una de ellas. Pero si la experiencia nos ha enseñado algo, es que tales reglas no son tan estrictas como creemos.

Es mejor tener un conjunto de principios y valores, que nos guíen hacia el resultado que queremos que confiar ciegamente en un puñado de reglas.

Vamos a ver siete principios que nos faciliten el desarrollar un enfoque más ágil de las ventas.

Renunciar a las reglas preconcebidas

Nunca seremos ágiles si nos aferras a un conjunto de leyes inquebrantables que limitan nuestras acciones. La idea de que debemos hacer algo de cierta manera solo porque siempre lo hemos hecho así significa que no nos estamos adaptando al mundo que nos rodea. Si no nos adaptamos, nuestros resultados se verán perjudicados.

Cuanto más tiempo hagamos algo de la misma manera, con más urgencia debemos evaluar si sigue siendo la mejor manera de hacerlo. Para mejorar los resultados, debemos estar dispuestos a cambiar el modo en que las hacemos. O parafraseando la famosa cita: No pretendas hacer lo mismo una y otra vez esperando obtener resultados diferentes.

Ser flexibles en nuestro enfoque

Agilidad significa tener la capacidad de movernos y adaptarnos rápidamente. Una forma de mejorarla es identificar cuando algo no está funcionando y tratar de conseguir el mismo resultado mediante un enfoque diferente. La agilidad sobre todo significa que ser flexibles en los enfoques.

Cuando algo no funciona -total o parcialmente- es debemos cambiar el enfoque. Ser ágil requiere ser ingenioso identificando nuevas ideas hasta encontrar otras formas de conseguir los objetivos deseados. Debemos recordar que lo que funciona en un escenario, puede no funcionar en otro similar.

Si somos más flexibles, estamos fomentando nuestra agilidad.

Experimentar continuamente

Mucho de lo que hacemos en ventas podemos verlo como una serie de pruebas. Una conversación prueba si somos relevante, si podemos crear valor y situarnos como la elección preferida para nuestros clientes.

Debido a que vendemos a diferentes personas con diferentes necesidades, debemos buscar continuamente diferentes enfoques que resulten eficientes para cada uno de ellos, siendo conscientes de que la clave del éxito varía en función de cada individuo y el contexto de cada conversación.

¿Y cómo se hace? No hay una regla única, lo mejor es experimentar continuamente: probar algo, medir los resultados, y si falla, probar otro conjunto de variables hasta encontrar una que funcione. O dicho de otra manera, probar, probar y probar.

A medida que dispongamos de más datos, podremos empezar a reconocer ciertos patrones comunes en aquellos enfoques exitosos. El conocimiento que adquirimos al experimentar continuamente, permitiéndonos identificar patrones con cada vez más rapidez, es lo que nos permite ser más ágiles.

Ajustar en tiempo real

Nada es más difícil, y por lo tanto, más valioso, que ser capaz de decidir. Que nuestro potencial cliente nos regale su tiempo es valiosísimo y no debemos darlo por sentado. Por lo que cuando ofrecemos una propuesta que no resulta valioso, debemos reajustarla para que lo sea.

Hoy en día, más que nunca, es necesario no ser lineales en los procesos de venta y ello requiere de mucha agilidad por nuestra parte. El camino hacia el éxito podría no aparecer en el procedimiento que seguimos habitualmente, así que debemos estar preparados para ajustarlo en el momento en el que veamos que no va a resultar exitoso.

Crear soluciones novedosas

Cuando no hay una dirección definida sobre lo que debemos hacer, tenemos que crear una solución novedosa. Esa solución puede ser la adecuada para el problema que estamos tratando de resolver ahora, pero resolver otro problema puede requerir un enfoque totalmente diferente.

Dado que siempre estamos tratando de responder a la pregunta de cómo conseguimos a este cliente, debemos acostumbrarnos a idear múltiples soluciones sobre lo que podríamos hacer, ya sea para superar algún obstáculo o a un competidor agresivo.

Ser ágil en ventas también implica ser creativo.

Aceptar el fracaso

La agilidad tiene un precio: el fracaso. Lo que hacemos podría no funcionar la primera vez que lo intentas. Incluso puede que no funcione nunca. Pero ser ágil consiste precisamente en aprender de esos fracasos para subsanar los errores en los siguientes enfoques.

Cuando nuestro enfoque no funciona, debemos ajustar la estrategia e intentarlo de nuevo para ver si en esta ocasión surte el efecto deseado que nos lleve hacia el éxito.

La agilidad es como hemos visto en los puntos anteriores experimentar probar continuamente y ajustar los enfoques en tiempo real y si ello nos conduce al fracaso, aprovecharlo para mejorar nuestro enfoque.

Solo ejerciendo se gana experiencia

Como decíamos al principio la única manera de ser más ágiles no es solo conociendo estas reglas, ni apoyándonos en un programa CRM que nos facilite ciertas tareas, sino poniéndolas en práctica a diario, en cada conversación, en cada trato, en cada cierre y en cada venta. Cada interacción, cada experimento y cada prueba, cada ajuste, cada solución, incluso cada fracaso nos hará más ágiles.

No actuar es lo opuesto a la agilidad. Así que debemos ponernos manos a la obra desde hoy mismo.

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