Cómo realizar una gestión ágil de las ventas

Cómo realizar una gestión ágil de las ventas

El mundo de las ventas está cambiando rápidamente. Las herramientas y tácticas que nos permitieron realizar el trabajo hace diez años, no tienen ninguna posibilidad de ventas o de cerrar tratos en el mercado actual.

Mantenerse competitivo en ventas significa entender los cambios en la trayectoria de los clientes y ajustar las estrategias en consecuencia. De esto va la venta ágil.

“El paso a la agilidad significa que la responsabilidad y la transparencia vuelven a estar de moda y que las discursos de venta etéreos, sin sentido, están perdiendo peso”.

Mike Weinberg, orador, consultor y autor de dos de los más vendidos de Amazon.

Metodología de ventas ágiles: hablemos de lo que significa, cómo funciona y cómo implementarla.

Definición de metodología ágil

El método ágil se originó en el mundo del software como un medio para agilizar el proceso de desarrollo de software. Debido a la naturaleza impredecible y siempre cambiante de las tecnologías de la información, los procesos tradicionales en “cascada” estaban resultando ineficaces.

La metodología ágil fue diseñada para responder a los imprevistos mediante ciclos incrementales e iterativos, que son capaces de retroalimentarse.

Para entender este concepto de manera más sencilla, veamos las principales diferencias entre un proceso de venta tradicional en cascada y un proceso de venta ágil:

Proceso de venta en cascada

  • Los proyectos son vistos como un todo
  • Foco en el logro de un único objetivo global final
  • Los pasos exactos y los requisitos necesarios para copiar el proyecto se planifican con anticipación.
  • El desarrollo se aborda de forma lineal, paso a paso.
  • Las reuniones de equipo son poco frecuentes
  • Los problemas y el “feedbacks” se tienen en cuenta después de la finalización.

Proceso de venta ágil

  • Los proyectos se ven por etapas o “sprints”.
  • Enfocarse en alcanzar los hitos que conducen a la meta final
  • Cada sprint se ajusta en base a los descubrimientos, “feedback” y resultados de sprints anteriores.
  • El desarrollo se aborda de forma iterativa
  • Diariamente se celebran reuniones de equipo de corta duración
  • Los problemas y el feedback se abordan a lo largo del proceso

Explicación de la gestión ágil de las ventas

Entonces, ¿cómo se relaciona la gestión ágil con las ventas?

La metodología ágil ayuda a los equipos a trabajar más rápidamente, minimizar los desperdicios y entregar mejores y más rápidos resultados. Para un equipo de ventas, esto significa poder concentrarse en objetivos más pequeños e inmediatos, abordar el feedback y los problemas en tiempo real y adaptarse a la evolución de las necesidades.

Este enfoque ágil de iteraciones constantes, utiliza datos empíricos en tiempo real para analizar y mejorar los procesos del equipo de ventas. Como resultado, los comerciales disponen de flexibilidad para usar tácticas de ventas personalizadas, que les permite mantenerse competitivos en un mercado que está cambiando continuamente.

“Cuando los principios ágiles básicos como la rendición de cuentas, la medición y la iteración continua se aplican a las ventas, se puede aumentar no sólo el rendimiento de las ventas, sino también la estabilidad, la eficacia y la satisfacción de la organización en su conjunto”.

John Barrows, entrenador experto en ventas y abogado defensor

Los resultados hablan por sí solos, con datos que muestran que los proyectos ágiles tienen el doble de probabilidades de éxito que los que se gestionan utilizando metodologías en cascada. Tanto que el enfoque de ventas ágiles ha sido adoptado por un importante número de grandes organizaciones como Google, Microsoft, Xerox, Amazon, y McKinsey, entre otras.

Los beneficios de una gestión ágil de las ventas

Las ventas han cambiado drásticamente en los últimos años. Los profesionales de ventas de hoy y sus clientes crecieron con Internet y el acceso constante a la información. Las ventas ágiles permiten a los representantes adaptar y personalizar la estrategia, para satisfacer a los clientes justo en el momento adecuado en el camino hacia la compra.

“Debido a que cualquier proceso que incluya a los seres humanos no es lineal, es más importante que nunca ver nuestros procesos de ventas como no lineales, y utilizar un proceso ágil y dinámico que nos permita tanto a nosotros, como a nuestros clientes, hacer el cambio”.

Anthony Iannarino, conferenciante internacional, autor y propietario de The Sales Blog

Los software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) han creado una enorme oportunidad para que los equipos de ventas resuelvan los problemas y cumplan los objetivos de forma más rápida y eficiente. Los CRMs se utilizan para documentar en detalle todas las interacciones con los clientes (buenas o malas) con el fin de agilizar el aprendizaje y el descubrimiento, permitiéndoles optimizar y personalizar de manera ágil su argumentario basándose en datos relevantes.

El aumento de las ventas ágiles

Las ventas ágiles se están implementando rápidamente en más y más equipos como una alternativa a las anticuadas tácticas de ventas tradicionales. Gracias a una reciente encuesta realizada a más de 2.000 profesionales, descubrimos que casi una cuarta parte de los encuestados que utilizaron metodogías ágiles provenían de industrias fuera de TI, incluyendo ventas y marketing. Además, el 87% de los encuestados coincidieron en que la metodología ágil está mejorando la calidad de vida laboral de sus equipos.

Implementar una gestión ágil de las ventas en su organización

Aunque no todos los procedimientos de las metologías ágiles pueden funcionar para su equipo comercial, merece la pena invertir tiempo en identificar aquellas que sí permitirían mejorar a su equipo de ventas.

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