Cómo nos ayuda un CRM en nuestra gestión comercial

Cómo nos ayuda un CRM en nuestra gestión comercial

Cuando como vendedores empezamos en el mundo de las ventas y la gestión comercial, es común que nos enfrentemos a los mismos problemas y necesidades que otros han tenido antes y que otros continuarán teniendo, independientemente del sector en el que trabajemos o del tipo de cliente en el que nos enfoquemos.

Si eres un vendedor experimentado en el uso de sistemas de gestión comercial como un CRM, probablemente este artículo no sea para ti.

Pero si eres un vendedor que continúa gestionando su operativa comercial de manera manual, bien sea a través de una agenda, un cuaderno, notas, hojas de cálculo… y sientes que podrías mejorar tu organización y con ello tu eficiencia a la hora de vender más y mejor, te recomiendo seguir leyendo.

Para vender no necesito un CRM

Esta afirmación, aunque es cierta, pues para vender se necesita convencer a un potencial cliente de que necesita adquirir nuestro producto o servicio y eso, en ningún caso, lo va a conseguir el CRM por nosotros, no es menos cierto que los CRM no sirven para vender directamente, pero sí para ayudarnos a gestionar toda nuestra operativa de ventas.

Aunque cada comercial, en función de sus necesidades, puede tener tácticas diferentes dentro de un procedimiento comercial –que debiera estar establecido por la dirección comercial–, es bastante habitual que dentro de la operativa de ventas de muchos comerciales nos encontremos con estas fases:

  • Elaborar una lista de oportunidades o potenciales clientes a los que dirigirnos.
  • Contactar con esas oportunidades de cara a conseguir una reunión, demo o presentación.
  • Reunirnos, demostrar o presentar lo que nuestro producto o servicio puede ofrecerles: la propuesta de valor y el discurso de ventas.
  • Negociar y vender. Cerrar la venta.
  • Fidelizar a nuestros clientes.

Si quieres profundizar en estas fases, te invitamos a leer nuestra guía para vender de forma eficaz.

Pero para organizar y procedimentas diversas partes de las áreas citadas, los CRM son una estupenda herramienta, pues nos permiten facilitar gran parte de la operativa, permitiéndonos ser más ágiles, es decir, emplear menos tiempo en las tareas administrativas y repetitivas y por lo tanto pudiendo emplear ese tiempo en conseguir más ventas que nos lleven a superar nuestros objetivos, que a fin de cuentas es lo que perseguimos todos los vendedores.

Cómo mejora un software CRM nuestra operativa comercial

He consultado a Gema Barreiro, nuestra coordinadora comercial en Venzo CRM, respecto a qué características ofrece nuestro software respecto a las necesidades que tienen los clientes, muchos de ellos comunes en la mayoría de CRM, e indica los siguientes:

  • Visibilidad en tiempo real de la actividad comercial.
  • Informes muy sencillos desde cualquier lugar y dispositivo.
  • Personalización de permisos y vistas para informes según roles y necesidades.
  • Colaboración entre departamentos, permitiendo que el área comercial no sea un departamento estanco e independiente del resto y potenciando las sinergias con los departamentos operativos (técnicos, desarrollo…) y de marketing.
  • Segmentación de clientes por:
    • Perfiles de usuarios, por ejemplo: directores, gerentes, responsables comerciales o comerciales…
    • Criterios alineados con acciones comerciales específicas: mailings, campañas, comunicados…
    • Relevancia de los mismos basándonos en características estratégicas como empleados, facturación, afinidad del negocio….

Como hemos tratado de desarrollar, un CRM no va a convencer a un potencial cliente, no va a cerrar un trato por nosotros, pero sí que nos va a aportar:

  • Agilidad a nuestra operativa comercial, permitiéndonos identificar de manera rápida y automática el estado de madurez de cada operación.
  • Simplificar nuestras gestiones comerciales, tiempo que nos permitirá ser más productivos.
  • Reforzar las relaciones con nuestros clientes, generando relaciones de confianza con ellos y fidelizándolos.

Todos estos puntos nos llevan a ahorrarnos tiempo y dinero, permitiéndonos así ser más productivos, es decir, dándonos la oportunidad generar más cierres y ventas que nos ayudarán a superar nuestros objetivos de ventas.

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