Cómo mejorar la prospección en ventas

Cómo mejorar la prospección en ventas

Si tenemos un problema de actividad, realmente solo podemos solucionarlo siendo más activos. Cuando reconocemos que necesitamos hacer más para superar nuestros objetivos, podemos aumentar nuestro esfuerzo. Y aunque la base de esa decisión será correcta, antes de aumentar nuestro esfuerzo, debemos asegurarnos de que lo estamos haciendo en las actividades adecuadas.

Actividades que no son eficaces

Si nos centramos exclusivamente en aumentar nuestro desempeño para superar nuestros objetivos de ventas, automáticamente estamos descartando otras variables que mejorarían nuestros resultados.

Hacer más trabajo no es lo mismo que hacer el trabajo correcto o hacer un mejor trabajo, dos variables que debemos considerar antes de aumentar nuestra dedicación y perder un tiempo que nunca podremos recuperar. Aumentar las actividades ineficaces no nos reportará ningún beneficio.

Por poner un ejemplo: si estamos trabajando las llamadas en frío y estas no nos están aportando ningún resultado, la mejoría no pasa por invertir más tiempo y esfuerzo y realizar más llamadas, sino que debería pasar por replantear el público al que nos dirigimos, así como el mensaje incluido en nuestro guion de telemarketing.

Los objetivos son mejores que los clientes potenciales

En ventas corre una leyenda sobre un comercial que se estaba entrevistando con un director de ventas para un nuevo puesto. El vendedor estaba preocupado por no tener suficientes clientes potenciales, así que se armó de valor para preguntar al director si la empresa le proporcionaría suficientes clientes potenciales para poder desarrollar con éxito su trabajo. El director le prometió que le daría más clientes potenciales de los que podría trabajar. Cuando el vendedor recién incorporado preguntó a su jefe por la citada fuente de oportunidades, el director dejó caer una guía telefónica sobre su mesa.

Las guías telefónicas prácticamente han desaparecido hoy en día, sin embargo el enfoque de primar la cantidad frente a la calidad, continúa muy presente hoy en día en por ejemplo LinkedIn. Docenas, incluso cientos de vendedores nos bombardean con mensajes, tratando de vendernos algo que no está ni remotamente relacionado con nuestros intereses u objetivos. Y lo que es peor, algunos incluso venden lo mismo que nosotros.

A nivel estratégico en ventas, una correcta definición tanto de los objetivos, como del público al que nos queremos dirigir, son mejores aliados que los leads en sí mismos. Es por ello que es más importante asegurarnos de que estamos realizando el trabajo adecuado para mejorar nuestros resultados, es decir alineado a los objetivos, que simplemente aumentar el volumen de desempeño.

Debemos identificar cuáles son los contactos que más nos interesan, así como establecer la mejor manera de llegar a ellos, desarrollando una propuesta de valor que sea capaz de convencerles para que se reúnan con nosotros.

Debemos ser eficaces prospectando antes de escalar

Antes de ampliar nuestra actividad, debe asegurarnos de que nuestro esfuerzo es eficaz. No queremos perder tiempo y energía en algo que no produce el resultado que necesitamos. El tiempo es algo que nunca se puede recuperar, por lo que merece la pena utilizar parte de nuestro tiempo para trabajar en nuestra eficacia antes de redoblar nuestros esfuerzos. En la mayoría de casos, lo mejor es ir despacio ahora para poder ir rápido después, sentar la bases que nos permitan trabajar con mayor agilidad.

El éxito en la prospección requiere experimentación. Nos llevará tiempo, pero es necesario probar diferentes enfoques para descubrir lo que parece funcionar.

También nos llevará tiempo averiguar qué valores debemos prometer a nuestros posibles clientes para motivarles a que nos dediquen su tiempo.

Aunque mejorar nuestra estrategia de prospección no nos generará ventas de manera inmediata, nos permitirá aumentar la cantidad de actividad inteligente y eficaz que vayamos realizando, lo que acabará desembocando en más reuniones que nos permitirán superar nuestros objetivos.

Más trabajo y resultados más rápidos

Como reza el dicho: «Si elegimos el camino erróneo, cada paso que damos nos lleva más rápido al lugar equivocado».

La eficacia en ventas requiere tiempo, esfuerzo y una búsqueda persistente y paciencia. Una de las razones por las que los vendedores tenemos dificultades para cerrar reuniones es que no solemos dedicar tiempo a descubrir lo que podría producir mejores resultados, sino que optamos por utilizar el enfoque que nos resulta cómodo.

Es imposible ver salir el sol cuando estás orientado hacia el oeste, por muy temprano que nos levantemos o por muy buenas que sean las gafas de sol que llevemos puestas. Cuando nuestra estrategia es errónea, tenemos que cambiar la estrategia.

Antes de multiplicar nuestro esfuerzo en la prospección, debemos asegurarnos de que el aumento de desempeño se enfoca a las empresas y personas que se benefician de lo que comercializamos, y de que disponemos de un enfoque probado y eficaz que le proporcionará las oportunidades que necesitan.

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3 comentarios en “Cómo mejorar la prospección en ventas

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