Cómo mejorar la calidad de las conversiones de ventas

Cómo mejorar la calidad de las conversiones de ventas

Los comerciales solemos preguntarnos –y preguntar a nuestros compañeros – cómo podemos mejorar nuestros resultados en ventas. Y es habitual llegar a la conclusión de que necesitamos mejorar la prospección comercial, para conseguir más reuniones con potenciales clientes, así como mejorar los ratios de conversión a ventas. Esto son matemáticas básicas.

Y aunque siempre está bien hacernos estas preguntas, como decíamos al principio del artículo, en esta ocasión queremos ocuparnos de la parte más cualitativa del asunto: ¿qué valor estoy aportando a mi cliente a cambio de su valioso tiempo?. O, desde la perspectiva de nuestro cliente: ¿qué gano yo con esto?. ¿Por qué debería alguien aceptar darnos su tiempo y atención si no nos comprometemos a utilizarlo de forma que le genere un beneficio?

De entrada, ya sabemos que es bastante difícil conseguir una reunión, por lo que si además no ofrecemos una propuesta de valor, sólo damos a esa persona una razón de peso para decir que no.

No mejoramos los resultados de ventas haciendo más llamadas que no aporten valor. Los mejoramos ampliando la calidad del valor que ofrecemos. Sólo después de aportar valor tiene sentido aumentar el número de llamadas y otras formas de contacto en frío.

Debemos crear valor en cada interacción

Si no conseguimos una segunda reunión es porque no hemos sido capaces de crear suficiente valor para que nos concedan más tiempo. Así de duro, pero así de simple.

Una buena idea para comenzar una conversación, es informar a nuestros interlocutores sobre las tendencias que les están obligando a cambiar el chip para poder producir o mejorar los resultados que persiguen, es decir, proporcionarles más argumentos que nos proporcionen más tiempo.

Explorar los factores que amenazan sus resultados nos proporcionará nuevas oportunidades para discutir los cambios que el cliente podría necesitar para evitarlas.

Crear valor a partir de la reflexión

Cuando un cliente se ha convencido a sí mismo de que necesita cambiar, suele resultar sencillo pedirles que comparta con nosotros sus problemas, retos y necesidades. Pero hoy en día, que vivimos una época de cambios continuados, constantes y disruptivos, muchas veces no es tan sencillo.

Es por ello que el verdadero valor que debemos aportar debe ayudar a nuestros clientes a aprender algo sobre sí mismo, su negocio, sus decisiones y sus resultados futuros. Mejorar las conversaciones significa ayudar a nuestros contactos a dar sentido a su mundo, sus retos y sus prioridades. Aportar argumentos que le ayuden a mejorar su perspectiva.

Como ya vimos en el poder de las preguntas en ventas, no solo debemos formular preguntas que nos ayuden a recabar información, que evidentemente es necesario, sino también que esas preguntas –o afirmaciones– ayuden a nuestros clientes haciéndoles reflexionar.

Que nos contenten algo similar a «qué buena pregunta», será una prueba de que hemos dado en el clavo, porque significará que hemos ayudado a esa persona a reflexionar sobre el asunto.

Foco en mejoras cualitativas

No importa cuáles sean nuestros objetivos, las variables más críticas para el éxito son un enfoque de ventas moderno, así como enfocarnos en nuestro desarrollo personal y profesional.

Es importante reconocer que nosotros somos parte determinante de la propuesta de valor, ya que somos los responsables de darle forma a las conversiones y negociaciones. Y esto no podemos medirlo con números.

Las mediciones cuantitativas son una buena forma de seguir el progreso de nuestras ventas, pero si queremos mejorar nuestros resultados comerciales, debemos prestar al menos la misma atención a las métricas cualitativas, comenzando por el valor que aportamos a nuestros contactos.

Si no lo estábamos haciendo ya, a partir de ahora debemos descubrir dónde estábamos aportando escaso o nulo valor en nuestras conversaciones con el objetivo de mejorarlo.

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