Cómo mejorar el seguimiento de nuestras oportunidades

Cómo mejorar el seguimiento de nuestras oportunidades

Un vendedor me acaba de enviar su octavo correo electrónico. El texto del correo electrónico no ha cambiado respecto a los anteriores, excepto por una corta línea preguntando si había leído sus anteriores correos electrónicos. De hecho, había leído sus correos iniciales, los siete. Había respondido educadamente a uno de los primeros correos electrónicos, explicando que mi compañía no era una buena oportunidad para él y que tenemos otras prioridades en este momento, todo esa inversión de tiempo, para abrir mi bandeja de entrada dos días después y encontrarme el mismo correo electrónico.

En mi deseo de ayudarle a no perder su tiempo y el mío, envié una segunda respuesta, explicando de nuevo que apreciaba su insistencia, pero que no tengo ninguna intención de cambiar mis prioridades corto o medio plazo. Este segundo intento de detener los correos electrónicos no fue mejor que mi primer intento. Durante el par de semanas siguiente, este vendedor no cogió el teléfono para llamarme ni una sola vez. No me ofreció ninguna indicación de cómo una reunión podría beneficiarme. Sin duda debería leerse nuestra guía para vender de forma más eficaz.

Estaba claro que se trataba de una secuencia de prospección o seguimiento totalmente automatizada, diseñada con el objetivo de mejorar la eficiencia del vendedor en la obtención de reuniones, pero que no ponía ninguna atención en su eficacia o por cómo podrían percibirlo los clientes potenciales.

Debe haber algún malentendido

No hay nada malo en aplicar cuidadosamente la tecnología para aumentar la eficiencia. Sin embargo, tenemos un problema si utilizamos solo ésta para conseguir una reunión con un cliente. Las palabras claves son cuidadosamente, con sentido y con atención.

El éxito en las ventas no es solo el resultado de la actividad. Es una combinación de acción y efectividad, una sin la otra conduce a resultados menores que la combinación de las dos. El por qué alguien en ventas elige enviar spam a sus clientes potenciales, como una forma de crear nuevas oportunidades, es un misterio.

Consejos para mejorar el seguimiento de oportunidades

Aquí os compartimos algunos consejos y recomendaciones que ayudan a realizar mejor y de manera más humana la secuencia de seguimiento o prospección de nuestras oportunidades.

Empieza con una llamada

Nunca debes empezar una secuencia de seguimiento con otra cosa que no sea una llamada telefónica. Debemos comenzar la serie llamando a nuestro potencial cliente, asegurándonos de que sabemos a quién estamos llamando, disponiendo así de la posibilidad de terminar con la secuencia si ya conseguimos una reunión en esta llamada.

Crea valor comercial

El contenido de cualquier mensaje debe crear valor para esa oportunidad. La mayoría de los correos electrónicos en las secuencias de seguimiento son genéricos, apoyándose en la propuesta de venta única de la empresa, un enfoque que ya no suele ser relevante. Debemos ganarnos la atención de nuestro cliente potencial compartiendo algo lo suficientemente valioso, único y diferencial como para que quiera reunirse con nosotros.

No preguntes, alimenta

Si queremos nutrir una relación a lo largo del tiempo, algo necesario para generar confianza con el cliente, debemos cambiar nuestro contenido de pedir una reunión sin más a proporcionar algo útil que le haga interesarse en dicha reunión. Por ejemplo, en vez pedir alguien que se registre en un formulario o calendario estándar para obtener la cita, debemos personalizar con detalle dicha proposición antes de enviársela.

Participa activamente en el proceso

No queremos un proceso que no requiera de nuestra participación activa para personalizar los mensajes, realizar llamadas telefónicas o dejar mensajes de voz, entre otras acciones. Si no, caeremos en la trampa de creer que la manera correcta de comenzar una relación es enviando spam a nuestras potenciales oportunidades.

No podemos permitirnos creer que no deberíamos tener que realizar un seguimiento, pues no solo nos perjudica a nosotros como vendedores, sino que también perjudica a la empresa creerá que la tecnología es capaz de obtener los mismos resultados que un ser humano, algo que es imposible, ya que la tecnología es incapaz de cuidar o intimar las relaciones que nos permiten generar relaciones de confianza.

Y si todavía continúas documentando tus seguimientos comerciales a través de un Excel, te recomendamos que des un paso adelante y pruebes a hacerlo con un CRM que te proporcionará numerosas ventajas.

GUÍA CON 10 CONSEJOS PRÁCTICOS PARA SUPERAR TUS OBJETIVOS DE VENTA

SOLICITAR GRATIS

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *