Cómo convertirnos en la ventaja competitiva de nuestros clientes

Cómo convertirnos en la ventaja competitiva de nuestros clientes

Cuando nos centramos en vender, podemos perder de vista nuestra obligación de crear valor para nuestros posibles clientes. Debemos proporcionar a nuestros potenciales clientes la capacidad de mejorar sus objetivos de ventas. Convertirnos en la ventaja competitiva de nuestro cliente es el camino más seguro y verdadero para conseguir ventas. Para ello, utilizaremos nuestros conocimientos y experiencia para ayudar, para aportarles valor.

¿Cómo cambiaría nuestro discurso de ventas si se centrara exclusivamente en los resultados de nuestro cliente? ¿Y si no mencionáramos ni una sola palabra sobre nuestra empresa o su solución?

La forma de crear nuestra ventaja competitiva es convertirnos en la ventaja competitiva de nuestro cliente. Vamos a ver cuatro situaciones que nos permitirán hacerlo.

Comprender su mundo

Nuestros clientes se esfuerzan por comprender su entorno, especialmente cuando lo que les solía funcionar perfectamente ya no les produce los mismos resultados. Pues tarde o temprano, todo acaba cambiando, evolucionando.

Tenemos la capacidad de crear una ventaja competitiva para nuestro cliente cuando explica qué está cambiando, cómo y por qué. Al hacerlo, les ayudamos a vislumbrar algo invisible o difuso para ellos.

Es decir, que en lugar de iniciar una conversación preguntando al cliente qué problemas tiene, le ayudamos a comprender por qué tiene o tendrá problemas. Esto proporciona un tono creativo a nuestra conversación de ventas, diferenciándonos así de nuestra competencia y aportando valor a nuestro cliente.

Reconocer la necesidad de cambiar

No estamos ayudando a nuestros potenciales clientes si sólo les ofrecemos ayuda cuando están insatisfechos. Esta actitud nos sitúa en una posición egoísta y que no aporta nada diferenciador respecto a nuestra competencia.

Llevamos demasiado tiempo intentando que la venta sea sencilla. Es fácil vender a alguien que ya está tratando de comprar, pero eso es más el trabajo de una máquina, que no el de un buen comercial. Un buen vendedor proporciona los consejos necesarios para evitar los problemas, en lugar de limitarse a solucionarlo cuando ya se han presentado.

Creamos una ventaja competitiva para nuestros potenciales clientes cuando les ayudamos de a reconocer la necesidad de cambiar antes de que no tengan otra opción. Nuestra experiencia les servirá para mejorar su negocio.

Facilitar las buenas decisiones

Es un error pensar que nuestros clientes siempre saben cómo tomar una buena decisión sobre su futuro. En ocasiones, estarán bien informados, sin embargo, es frecuente es que no tengan experiencia en tomar la decisión que ahora necesitan.

Cuando hayamos ayudado a muchas empresas a tomar esa misma decisión de forma eficaz, estaremos creando una ventaja competitiva para nuestro próximo posible cliente, pues nuestra recomendación estará basada en la experiencia contrastada.

Ayudaremos a identificar y a evaluar aquellos factores que nuestros interlocutores deben tener en cuenta para que su decisión les sume y les aporte. Hacer las cosas bien cuando se trata de decisiones estratégicas supone una gran ventaja competitiva para ellos y para nosotros. Un gana-gana en toda regla.

Superar los objetivos de ventas

Al final, debemos proporcionar a nuestros clientes potenciales la ventaja competitiva de superar sus objetivos de ventas. Debemos interiorizar que vender es ayudar.

Convertirnos en una ventaja competitiva requiere mucho más que tópicos. Si queremos ayudar a nuestros clientes superar los objetivos de ventas que necesitan, tenemos que guiarles hacia esos resultados, convirtiéndonos en expertos en su campo, capaces de asesorarles para que ellos, a su vez, puedan aconsejar a otros a tomar las mejores decisiones y así ayudarles a mejorar sus resultados.

En definitiva, crearemos una auténtica cadena de valorar que comenzará por nosotros mismos y acabará en los clientes de nuestros clientes.

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