Cómo construir un gran equipo de ventas

Cómo construir un gran equipo de ventas

En ventas, solo llegaremos hasta donde nuestro equipo nos lleve. Esto hace que la contratación de profesionales de ventas, sea una de las piezas más importantes de la elaboración de un equipo de ventas eficiente y potente.

Forma equipos como si fueras un entrenador deportivo profesional

Las organizaciones deportivas profesionales construyen sus equipos de una manera muy específica. Tienen un número determinado de puestos que cubrir. Buscan a las personas que son atletas excepcionales – expertos en su oficio – y las firman. Buscan personas que tengan talento y que no tengan reparos en continuar con su formación y mejora. Construyen una cultura de la excelencia. Y cuando combinas talento y cultura con un gran entrenamiento, concentración y liderazgo, ganas campeonatos.

Es fácil trasladar esto al ámbito de ventas, teniendo en cuenta las características que debe tener un buen vendedor: formación, conocimiento, autoestima, presencia, actitud, ambición, organización, proactividad, resolutividad, optimismo, escucha activa, comunicación y amplío control de las técnicas de negociación así como de las técnicas y procesos de ventas.

Más unido a la cultura, empresarial y general, que las aptitudes técnicas y sociales de los candidatos, otro pequeño consejo que suele funcionar a la hora de seleccionar a un nuevo vendedor para el equipo es hacernos la pregunta de si nos sentiríamos orgullosos presentando a esta persona tanto al resto del equipo, como a nuestra propia madre. Si la respuesta a cualquiera de esas dos preguntas es “no”, olvídate de ese candidato.

El procedimiento lo es todo

La estrategia comercial, el conocimiento del sector y el enfoque en base a nuestro experiencia, son las bases para configurar un imprescindible procedimiento comercial, necesario para que el equipo de comerciales funcione adecuadamente y tenga capacidad de mejora y crecimiento.

  • Implementar un proceso de ventas que sea claro para que el equipo lo siga
  • Utilizar datos y métricas para guiar la toma de decisiones
  • Crear un ambiente de claridad y refuerzo positivo
  • Liderar desde el frente ayudando a cada persona a alcanzar sus objetivos

Al aplicar estos principios básicos, he creado equipos de ventas de alto crecimiento y alto rendimiento que se divierten y siempre superan sus objetivos de ventas.

Cosas que debemos hacer para construir un gran equipo de ventas

  • Proporcionar transparencia: en las normas de contratación, en los objetivos de la empresa, a mayor transparencia, menores serán los obstáculos para el equipo.
  • Contratar un grupo diverso y promover la comunicación: personas inteligentes, motivadas y con talento son necesarias. Pero también es importante que los antecedentes profesionales y perspectivas de estas personas sean variados, porque enriquecerán las conversaciones y los puntos de vista del equipo.
  • Dar más responsabilidades al equipo: es una manera de involucrar aún más a los integrantes en proyectos e iniciativas que les ayudarán a crecer profesionalmente. Tienen que estar enfocados en el cumplimiento de sus objetivos principales, pero apreciarán la oportunidad de contribuir al equipo de ventas en una escala más amplia.
  • Celebrar los éxitos: Pero no solo el cierre de la venta, que siempre es motivo de júbilo. Todo el camino para llegar hasta ahí, es igualmente digno de mención y de felicitación. Son las pequeñas cosas las que ayudarán a construir un equipo seguro, positivo y exitoso.

La receta es simple: Nunca te sacrifiques por la calidad de tu gente. Como líder de ventas, piensa en contratar a grandes profesionales, que sean expertos en su oficio y que puedan adaptarse a diferentes situaciones. Dales todas las herramientas que necesitan para tener éxito en tu organización. Pon esas piezas juntas y la victoria es inevitable.

Cosas que NO debemos hacer para construir un gran equipo de ventas

  • No contrates solo para cumplir con la necesidad de contratación: a veces un proceso de contratación puede resultar agotador y desmotivante y acabamos por contratar al mejor perfil que hemos contratado, pero que no se ajusta completamente a lo que buscábamos: gran error. Hay que tener paciencia y contratar a las mejores personas, no a cualquiera.
  • No escatimes en la formación en ventas: cuanto mejor estén formados los comerciales, más venderán ellos, el equipo y la empresa. Un gana-gana en toda regla.
  • No crees una cultura del miedo: Si la gente teme por su trabajo, teme que está haciendo las cosas malas, teme que el líder no cree en ellos, los niveles de energía y motivación caerán en picado. Y si tu equipo fracasará, fracasarás tú y la empresa. Debes crear una cultura de transparencia, diversidad, respeto, responsabilidad, excelencia y motivación (diversión) donde no tenga cabida el miedo.

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Este artículo es una adaptación y traducción al castellano de un artículo de David Weiner publicado en SalesHacker.com

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