Cómo cerrar ventas más rápidamente

Cómo cerrar ventas más rápidamente

Una medida clásica sobre cómo cerrar ventas más rápidamente era utilizar un periodo de prueba del servicio, seguido de una presión creciente, independientemente de las objeciones del posible cliente, es decir: preocupaciones no resueltas.

La preocupación más popular ahora consiste en mejorar la velocidad de la venta, es decir la velocidad con la que completamos la conversación de la venta, entendiendo esta por el proceso completo que debemos seguir para conseguir una venta, desde que contactamos con el cliente hasta que cerramos la venta. En optimizar las conversaciones debemos centrar nuestro proceso de venta. Y aunque la velocidad es esencial, no es lo más importante de todo.

No importa cómo de rápido se cierre un trato, lo realmente más importante es la fecha en que se crea la oportunidad. La fecha de inicio es crítica para el cálculo. Descuidar los leads al no hacer la prospección apropiada, nos creará un problema de velocidad, es decir, negociaciones que podríamos haber conseguido y cerrado antes.

La velocidad de la prospección es crítica en ventas

Subestimamos el valor de conseguir las oportunidades y resultados a tiempo; tanto para nosotros como para nuestros clientes. Muchos gerentes y líderes de ventas de que una prospección inicial bien hecha, un embudo de ventas bien configurado y con los clientes bien estudiados, definidos y cualificados, nos ahorrará muchas horas de gestión posterior.

Y es que, si lo pensamos, el reloj no empieza a correr hasta que no tenemos una nueva oportunidad. Cuanto más tiempo se tarda en crear la oportunidad, más tiempo se tarda en conseguir la venta, es pura matemática. Si por ejemplo, tardamos 90 días de media en cerrar un trato y hemos tardado 30 días en crear la oportunidad, realmente la venta se ha demorado 120 días, cuando podríamos haber optimizado hasta una cuarta parte del tiempo, si hubiéramos generado la oportunidad mucho antes de esos 30 días.

La velocidad de la venta como suma de la oportunidad y el cierre

No basta con pensar en la velocidad solo como el tiempo que se necesita para cerrar una venta. También debemos sumar el tiempo que nos lleva crear cada oportunidad y gestionarla para que le llegue a toda la oganización e informar de su estado.

La razón por la que una prospección consistente y efectiva es crítica para el tiempo que toma cerrar ventas, es que si existen intervalos en los que no realizamos intentos de conseguir una reunión, estamos ralentizando nuestro crecimiento.

Nos estamos privando de ventas cuando hacemos poca o mala investigación y prospección de nuestros potenciales clientes. Mejoramos nuestros resultados generales cuando creamos suficientes oportunidades con las que poder alcanzar y superar nuestros objetivos. Crearlas más rápido pasa por realizar más y mejor prospección, que nos permita conseguir más reuniones que nos permita alcanzar un escenario de más ventas.

La eficiencia y la velocidad en ventas, significa ayudar a nuestro cliente a tener las conversaciones necesarias para decidir qué hacer y con quién, para que así podamos –ellos y nosotros– cumplir nuestros compromisos. Ganamos velocidad controlando el proceso, vinculando las conversaciones entre sí y acortando los tiempos entre cada una de esas conversaciones cuando resulta posible.

Cuanto más efectivos y hábiles seamos guiando a nuestros clientes a través de las conversaciones y negociaciones de ventas, más rápido podremos ir.

Cuanto más seguros estén nuestros contactos de que los conocemos y entendemos, de que somos la elección correcta, y de que nuestra solución es la mejor decisión que pueden tomar, se generará una relación de confianza y mayor será nuestra velocidad y con ella nuestra capacidad de superar nuestros objetivos de ventas.

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