Perfil de cliente potencial o buyer-persona

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Perfil de cliente potencial o Buyer persona

Si has comenzado con una empresa o proyecto, que comercializa productos y/o servicios, probablemente te has encontrado en la tesitura de necesitar construir un perfil de tus clientes potenciales, también conocidos como buyer persona. Lánzate a la piscina y mejora tus campañas de márketing.

¿Qué es un perfil de cliente potencial o buyer persona?

Se trata de una representación ficticia, de nuestros potenciales clientes o consumidores finales, construida a partir de los datos que recabamos de ellos, como pueden ser geográficos, tecnológicos, sociales, comportamientos, etcétera.

El objetivo final es elaborar un perfil de cliente potencial o buyer persona, que represente a un consumidor tipo de nuestros productos y/o servicios, que nos permita empatizar aún más con su situación, para que podamos descubrir, de manera más sencilla, cuales son sus necesidades y motivaciones de cara a consumir nuestros productos.

Perfil de cliente potencial negativo o buyer persona negativa

Me parecía importante mencionar aquí, que de la misma manera que podemos elaborar perfiles de nuestros potenciales clientes, esta técnica también da cabida a realizar perfiles de clientes potenciales negativos o buyer personas negativas. Para ello, en vez de trazar un perfil del tipo de cliente que nos gustaría tener, elaboraremos un perfil de aquellos clientes que no nos gustaría tener como clientes. Un ejemplo sencillo podría ser, que si comercializamos coches de lujo de alta gama, probablemente no nos interese tener como cliente (o tener como buyer persona negativa) aquellos perfiles con baja capacidad adquisitiva.

¿Cómo y para qué utilizar los buyer persona?

Gracias a todos los datos de los que disponemos gracias a esto, no solo podremos elaborar campañas y acciones enfocadas a un grupo demográfico concreto o a una tendencia social en particular, si no que nos permitirá realizar segmentaciones mucho más potentes, orientándonos a perfiles más concretos, como el de nuestro cliente potencial o buyer persona, conociendo no solo cual es su idioma, si no detalles mucho más concretos como en qué tipo de ciudad reside, de qué tipo de trabajo y rango salarial suelen disponer, el tamaño de la familia y un larguísimo etcétera, que podremos recabar de diferentes fuentes de datos, para elaborar perfiles cada vez más concretos. Te recomendamos que comiences con pocos perfiles, uno o dos y que vayas creciendo hasta un máximo de 20.

¿Cómo crear un perfil de cliente potencial o buyer persona?

Estos perfiles se elaboran recopilando todos los datos posibles de nuestra audiencia objetivo a través de formularios, encuestas, entrevistas, así como herramientas de analítica y comportamiento.

Algunas acciones, consejos y prácticas para conseguir la información que necesitas para elaborar buenos perfiles de clientes potenciales o buyer persona:

  • Habla directamente (en persona o por teléfono) con tus actuales clientes y pregúntales qué les gusta de tus productos y/o servicios.
  • Investiga tu BBDD para encontrar tendencias acerca de cómo tus clientes localizan y compran tus productos.
  • Elabora formularios concretos con la información que deseas recabar.
  • Reúnete y consulta a tu equipo de ventas, pues ellos son los que más horas pasan con los clientes y potenciales clientes y por lo tanto los que más información de primera mano pueden conocer sobre temas en común, rutinas, comportamientos, miedos, etcétera.
 

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