Perfil de cliente potencial

Perfil de cliente potencial

Si hemos comenzado con una empresa o proyecto, que comercializa productos y/o servicios, probablemente nos hemos encontrado en la tesitura de necesitar construir un perfil de nuestros clientes potenciales. Lancémonos a la piscina y mejoremos nuestras campañas de márketing.

¿Qué es un perfil de cliente potencial?

Se trata de una representación ficticia, de nuestros potenciales clientes o consumidores finales, construida a partir de los datos que recabamos de ellos, como pueden ser geográficos, tecnológicos, sociales, comportamientos, etcétera.

El objetivo final es elaborar un perfil de cliente potencial, que represente a un consumidor tipo de nuestros productos y/o servicios, que nos permita empatizar aún más con su situación, para que podamos descubrir, de manera más sencilla, cuales son sus necesidades y motivaciones de cara a consumir nuestros productos.

Perfil de cliente potencial negativo

Me parecía importante mencionar aquí, que de la misma manera que podemos elaborar perfiles de nuestros potenciales clientes, esta técnica también da cabida a realizar perfiles de clientes potenciales negativos. Para ello, en vez de trazar un perfil del tipo de cliente que nos gustaría tener, elaboraremos un perfil de aquellos clientes que no nos gustaría tener como clientes. Un ejemplo sencillo podría ser, que si comercializamos coches de lujo de alta gama, probablemente no nos interese tener como cliente aquellos perfiles con baja capacidad adquisitiva.

¿Cómo y para qué utilizar los clientes potenciales?

Gracias a todos los datos de los que disponemos gracias a esto, no solo podremos elaborar campañas y acciones enfocadas a un grupo demográfico concreto o a una tendencia social en particular, sino que nos permitirá realizar segmentaciones mucho más potentes, orientándonos a perfiles más concretos, como el de nuestro cliente potencial, conociendo no solo cuál es su idioma, si no detalles mucho más concretos como en qué tipo de ciudad reside, de qué tipo de trabajo y rango salarial suelen disponer, el tamaño de la familia y un larguísimo etcétera, que podremos recabar de diferentes fuentes de datos, para elaborar perfiles cada vez más concretos. Es recomendable comenzar con pocos perfiles, uno o dos, e ir creciendo hasta un máximo de 20.

¿Cómo crear un perfil de cliente potencial?

Estos perfiles se elaboran recopilando todos los datos posibles de nuestra audiencia objetiva a través de formularios, encuestas, entrevistas, así como herramientas de analítica y comportamiento.

Algunas acciones, consejos y prácticas para conseguir la información que necesitamos para elaborar buenos perfiles de clientes potenciales:

  • Habla directamente (en persona o por teléfono) con nuestros actuales clientes y pregúntales qué les gusta de tus productos y/o servicios.
  • Investiga nuestra BBDD para encontrar tendencias acerca de cómo tus clientes localizan y compran tus productos.
  • Elabora formularios concretos con la información que deseamos recabar.
  • Reunirnos y consultar con nuestro equipo de ventas, pues ellos son los que más horas pasan con los clientes y potenciales clientes y por lo tanto los que más información de primera mano pueden conocer sobre temas en común, rutinas, comportamientos, miedos, etcétera.

Características a tener en cuenta para definir el perfil de cliente potencial o ideal

Podríamos fijarnos en muchas cosas y anotar un montón de datos, pero tiempo de profundizar ya habrá, por lo que al principio es mejor contar con algunas características determinantes, que ya podremos ampliar, profundizar o modificar en el futuro:

  • Género.
  • Edad.
  • País de residencia.
  • Empresa en la que trabaja.
  • Sector de la empresa.
  • Puesto o categoría de trabajo.
  • Número de trabajadores de la empresa.
  • Ingresos de la empresa.
  • Problemas que necesita solucionar.

¿Sabías que con Venzo CRM puedes conocer y disponer de muchos de estos datos de manera automática, gracias a su integración con las bases de datos de eInforma y ARDÁN? De esta manera, definir tus perfiles de clientes potenciales te resultará mucho más rápido y cómodo que si tienes que buscar toda esta información a mano.

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