9 trucos de negociación probados para cerrar más tratos

9 trucos de negociación probados para cerrar más tratos

La negociación es una de las habilidades más importantes que los vendedores podemos desarrollar para conseguir nuestros objetivos, pero a menudo se nos pasa por alto. Lo cual, desde luego, es un verdadero problema….

Porque después de haber invertido esfuerzos y recursos en investigar y crear una propuesta sólida y competitiva, sólo tiene sentido sentarse a la mesa preparado para negociar con ese cliente potencial.

La clave es crear una estrategia de negociación por adelantado, que nos ayude a hablar sobre el precio y otros elementos importantes del acuerdo.

Si queremos iniciar una negociación de ventas con una mentalidad constructiva y superar nuestros objetivos en la empresa, debemos seguir estos consejos para desarrollar nuestra propia estrategia de negociación.

Los mejores consejos de negociación que ayudan a cerrar ventas son:

  • Tener una planificación temporal.
  • Entender a nuestro potencial cliente y sus objetivos de negocio.
  • Entender el mercado y los estándares de la industria.
  • Ser claro y transparente sobre la información del producto.
  • No tener miedo de fijar los precios.
  • Escuchar atentamente mientras se negocia.
  • Contestar todas las preguntas con paciencia.
  • Saber con qué se estamos dispuestos a comprometernos.
  • Saber cuándo debemos alejarnos.

1.- Tener una planificación temporal

A medida que nos acerquemos a nuestro cliente, debemos fijar una fecha límite para poder organizarnos mejor.

Debemos tener claro cuándo debemos dar cada paso, desde el primer contacto, pasando por el seguimiento, hasta el cierre del trato.

2.- Entender a nuestro potencial cliente y sus objetivos de negocio

No importa en qué paso del proceso nos encontremos, siempre debemos prepararnos lo mejor que podamos antes de actuar y pasar a la siguiente fase.

Lo primero que debemos hacer es investigar a nuestros clientes. Necesitamos saber los detalles de su producto/servicio y cómo funciona su negocio. Esto le permitirá adaptar su presentación de ventas para centrarse en cómo su propio producto/servicio puede satisfacer sus necesidades.

3.- Entender el mercado y los estándares de la industria

Además de saber lo que nuestro cliente necesita, también debemos aprender sobre su sector, sus competidores y lo que ellos ofrecen.

Debemos tener una idea del precio promedio de lo que está vendiendo y conocer cuáles son las demandas y tendencias del mercado.

Esto nos dará una mejor idea de cuánto podemos ofrecer y nos ayudará a definir la estrategia de negociación más adecuada.

4.- Ser claro y transparente sobre la información del producto

No hay lugar para la falta de comunicación cuando se trata de llegar a un acuerdo con los clientes. Debemos ser tan claros y transparentes como nos sea posible sobre sus términos, sus servicios y/o productos, sus precios… es decir, transparencia con todo.

Para que un cliente quiera lo que estamos intentando venderle, necesitan comprender por qué necesitan ese producto o servicio, qué beneficios le va a aportar.

Asegúrate de estar explicando todos los beneficios que le supondría llegar a un trato con nosotros. Debemos transmitir cómo nuestro producto puede proporcionarle una solución para sus puntos débiles. Debemos utilizar datos y estadísticas para dar más credibilidad a nuestras afirmaciones.

Nosotros ya sabemos que nuestro producto o servicio es el mejor para ellos, ahora debemos conseguir que lo vean como nosotros.

5.- No tener miedo de fijar los precios

El precio define el valor de nuestro producto, lo que hace que sea clave para posicionarlo correctamente.

La creación de una estrategia de precios es un proceso complejo que requiere una extensa investigación del mercado y los competidores, así como un estudio del comportamiento de los potenciales clientes o buyer-personas.

6.- Escuchar atentamente mientras se negocia

La negociación no debe consistir en vender basándonos únicamente en nuestros objetivos, sino que debemos ofrecer la opción más adecuada para el cliente.

La escucha activa es esencial para entender las necesidades de nuestro cliente y adaptar nuestra oferta para que sea lo más atractiva posible para él.

7.- Contestar todas las preguntas con paciencia

Tener prisa sólo perjudicará nuestro proceso de negociación, porque hace que parezca que sólo nos importa el resultado final, la pasta. Peor aún, la prisa hace que el cliente también se sienta presionado.

Debemos estar en un lugar cómodo para estar más abiertos a las ofertas. Y nuestros interlocutores tienen el derecho de hacer todas las preguntas que quieran antes de tomar una decisión final.

Si nos hacen preguntas entusiastas sobre el producto, es un buen indicativo de que están interesados y que por lo tanto están tratando de obtener la mayor cantidad de información posible, para tomar la mejor decisión posible.

8.- Saber con qué se estamos dispuestos a comprometernos

Debemos saber lo que se puede negociar y lo que no, sobre su oferta. Y debemos estar abiertos a negociar para poder encontrar un punto en común.

Eso sí, debemos asegurarnos de que no estamos renunciando a demasiado, sólo para hacer una venta más. No debemos depreciar nuestro producto o servicio, por el bien de una venta. Eso nos lleva al siguiente y último consejo.

9.- Saber cuándo debemos alejarnos

Si lo hemos intentado todo y hemos sido suficientemente pacientes, pero sin embargo…

  • La venta se está alargando demasiado tiempo.
  • El cliente nos está presionando para que nos comprometamos más de lo que podemos.

Debemos tener en cuenta que es probable que el trato se haya estancado. Incluso si terminamos realizando esa venta, piensa en cuánto tiempo y energía hemos invertimos en ese cliente, que podríamos haber utilizado para hacer otras ventas más.

A veces, es mejor alejarnos y concentrarnos en otro cliente, que insistir en uno que sentimos que no va a cumplir.

Conclusiones finales

En cada negociación de ventas, nuestro principal objetivo como vendedores, debe ser el de crear una propuesta de valor convincente, que presente de manera transparente una solución que esté perfectamente alineada con ofrecer soluciones a las preocupaciones de los clientes.

Dedicamos mucho tiempo y energía a la investigación y planificación, pero si la negociación no se lleva a cabo según lo planeado, todos esos esfuerzos serán en vano. Por lo tanto, debemos dedicar el mismo tiempo a practicar la negociación, que a la presentación de la oferta.

¿Tiene consejos sobre negociación en ventas que funcionan especialmente bien para ti? Déjanos un comentario y así podremos continuar aprendiendo todos.

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