8 consejos para vender cuando las cosas se ponen difíciles

8 consejos para vender cuando las cosas se ponen difíciles

A nadie se nos escapa que los mercados están pasando por un momento complicado, dado que la economía mundial ha entrado en un periodo de incertidumbre, deseamos y confiamos que temporal.

Mientras que los mercados y la economía fluctúan, los vendedores no podemos frustrarnos y parar, sino que necesitamos seguir en marcha. No obstante, vender cuando los tiempos se ponen difíciles, suele ser más complicado, que cuando todo va bien, eso es indudable.

Afortunadamente hay algunas cosas que los vendedores podemos hacer para adaptarnos y no dejar de hacer lo que mejor sabemos hacer: generar valor a nuestros clientes, en estas semanas, más que nunca, nos lo agradecerán.

Aunque creemos que para muchos sectores no es el momento de vender en sí mismo, sino más bien de acompañar y escuchar, así como de dotar a los clientes y a los comerciales de herramientas adecuadas para llevar a cabo un seguimiento cercano, tanto durante como pasada la crisis actual, sí que hemos pensado en compartiros igualmente estos siete consejos que pensamos que pueden ayudar en algunas situaciones:

  1. Mantener la calma y tener perspectiva.
    No podemos vender asustados. Los potenciales clientes saben cuando estamos nerviosos y pueden sentir cuando estamos desesperados. Cuando las cosas se sienten inciertas, es mejor dar un paso atrás y tomar perspectiva y tratar de mantener el rumbo y la calma.

  2. Mantener nuestra presencia activa.
    No podemos contactar presencialmente con nuestros clientes, pero no por ello debemos dejes de estar presentes para ellos: que nos vean y que nos escuchen. Podemos visitarles igualmente aunque no sea de manera presencial, ya sea a través de vídeo (mediante conferencias, llamadas, en emails, mensajes…) y audio (llamadas telefónicas, mensajes de audio…). Así como a través de las redes sociales.

  3. Asegurarnos de escuchar.
    Esto es una de las técnicas más valiosas para vender y hoy más necesaria que nunca. Como personas que somos, necesitamos hablar y compartir nuestras inquietudes con quienes nos rodean, estamos deseando que alguien nos escuche. Debemos convertirnos en un apoyo para nuestros clientes actuales y potenciales. Es en estas situaciones es donde se generan y mantienen las grandes relaciones de confianza, uno de los pilares para cualquier comercial.

  4. No minimizar la situación.
    Cuando estemos gestionando posibles oportunidades, no debemos tratar de minimizar o de ignorar sus preocupaciones, sobre todo en estos momentos de incertidumbre. Cada persona tiene su particular visión de la situación y no conviene que tratemos de convencer a nadie que puede estar exagerando –aunque lo estén, según nuestra perspectiva–. Para vender necesitamos ser empáticos y comprensivos. Es el momento idóneo para reforzar nuestros valores como comerciales.

  5. Concentrarnos en lo que podemos controlar.
    No tenemos control sobre las tendencias macroeconómicas, la política de salud pública o el comportamiento de los consumidores, entre otras cosas. El antídoto es centrar nuestras energías en lo que sí podemos controlar y esto nos lleva a otras tareas que también podemos hacer en el día a día, más allá de la venta en sí misma, como por ejemplo: analizar y estudiar a la competencia, actualizar las bases de datos, ampliar y mejorar nuestra formación, planificar nuevas campañas… Para todas estas tareas, podemos contar con la inestimable de ayuda de un CRM. Así como ayudar a nuestros clientes a descubrir sus bondades.

  6. Ofrecer certezas.
    Durante los períodos de incertidumbre, la gente aprecia las certezas. Por supuesto, solo debemos ofrecer certeza cuando somos capaz de cumplirla. Por ejemplo, podemos ofrecer certeza sobre características de nuestro producto o servicio, los plazos con los que podemos entregarlos, así como el precio de los mismos. Debemos mostrarnos como una opción de confianza para nuestros potenciales clientes, pues ellos lo apreciarán especialmente. No pierdas de vista que debemos resolver necesidades.

  7. Priorizar el ahorro de costos y el valor añadido.
    Cuando las cosas se ponen un poco difíciles, la frivolidad pasa a un segundo plano. Desde nuestra perspectiva como profesionales de la venta, debemos ser más concisos y ágiles que nunca, focalizando expectativas: qué les va a aportar nuestro producto o servicio y cómo se va a convertir en un ahorro para ellos. Debemos asegurarnos de transmitir ese mensaje. Ellos tienen poco tiempo y muchas dudas, debemos ayudarles a que no pierdan el tiempo y que tomen la mejor decisión para su negocio, pues ellos tampoco lo están pasando bien.

  8. Ser más pacientes con la gente.
    Ya hablamos de la calma, la escucha, la empatía y de la comprensión, pero es que no debemos dejar de hacer foco sobre los valores que queremos transmitir. Debemos ser más pacientes que nunca con los demás. La paciencia y la capacidad de escuchar son algunas de las habilidades más valiosas en las ventas, y se vuelven aún más críticas en los períodos de incertidumbre. Debemos escuchar con atención y hacer un seguimiento regular de nuestros clientes actuales y potenciales, teniendo muy presente que algunas personas requerirán más de paciencia que otras.

GUÍA CON 10 CONSEJOS PRÁCTICOS PARA SUPERAR TUS OBJETIVOS DE VENTA

¡SOLICITAR GRATIS!

2 thoughts on “8 consejos para vender cuando las cosas se ponen difíciles

  1. Fantástico, chicos!
    Muchas gracias por los consejos, son de verdadera ayuda y necesidad de ponerlos en práctica.
    Ánimo, ya queda menos.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *