7 pecados mortales de la venta

7 pecados mortales de la venta

Normalmente en este blog vamos a aportar buenas prácticas y conocimientos útiles en positivo para profesionales de la venta, para ayudar a cumplir los objetivos. Hoy, sin embargo, echaremos un vistazo a las cosas que nos harán fracasar y tropezar con los obstáculos que nos plantea la venta. Tenemos que estar seguros de que vamos a evitar estos errores tan costosos que otros cometen. A continuación voy a enumerar 7 pecados mortales de la venta.

No entender a tu cliente

Muchas empresas, sobre todo cuando empiezan, hacen generalizaciones sobre lo que quieren sus clientes. Puede que exista un mercado específico para tu producto o servicio, pero los retos de cada cliente van a ser distintos. He visto como algunos departamentos de marketing llevan a cabo una investigación insuficiente sobre su cliente potencial antes de venderles, y a posteriori cometer el error de no hacerles preguntas específicas a los clientes sobre sus necesidades concretas y sus frustraciones. En vez de hacer esto último, se dedican a hablar y a hablar sobre lo bueno y grandioso que es su producto y sobre sus 10 características más destacables.

Al cliente potencial hay que saber venderle 2 ó 3 beneficios que tu producto les da.

La empresas y los comerciales necesitamos pasión para transmitir el producto que vendemos, pero no a expensas de quitarle tiempo a conocer a los clientes y hacerles las preguntas apropiadas.

No vender

La mayoría de las empresas ponen el foco en todas las pijadas y florituras de su producto, pero fracasan a la hora de transmitir y vender el problema esencial que el producto soluciona al cliente. Para hacer esto último bien, tienes que preguntarle al cliente muchas preguntas para averiguar qué es lo que realmente necesitan. Al cliente potencial hay que saber venderle 2 ó 3 beneficios que tu producto les da y no 100 características que tienes intención de incorporar al producto en el futuro.

Muchas empresas no salen demasiado a la calle para lanzar los argumentos de venta a los clientes desde el principio de la vida de la empresa.

No estar al pie de la calle

En ventas hay que estar al cabo de la calle, cerca de las personas y los clientes. Muchas empresas de nueva creación no salen lo suficiente a la calle para lanzar los argumentos de venta a los clientes desde el principio de la vida de la empresa y se centran más en el producto. Esto hace que los socios-fundadores se pierdan dos experiencias claves cruciales para toda joven empresa. Primero, los fundadores se pierden la oportunidad de conectar con sus clientes primerizos y desarrollar relaciones de calidad a largo plazo. Segundo, se pierden las observaciones y la retroalimentación del cliente de cara a mejorar el producto o servicio de una joven empresa.

No hacer seguimientos

Algunos comerciales lanzan el argumento a un cliente una vez y jamás les hacen seguimientos. Bueno quizás hagamos uno o dos seguimientos, pero no de forma constante. Si eres emprendedor y tienes una empresa nueva esto se agrava. Te puede dar la sensación de que te estás entrometiendo en el tiempo del cliente potencial o que estás siendo demasiado insistente por miedo a perder la venta. La realidad es que si pierdes una venta por ser demasiado insistente eso quiere decir que tampoco se iba a cerrar esa venta a la larga.

Si pierdes una venta por ser demasiado insistente eso quiere decir que el cierre de ese cliente no se iba a producir de ninguna de las maneras.

No estoy defendiendo llamar cada pocos minutos hasta que tiren el teléfono por la ventana, pero rendirse ante un cliente potencial no conduce a generar clientela. Mantente al día con ellos hasta que tomen una decisión, ya sea sí o no. Todo lo demás no cuenta.

No tener un proceso de venta

A las empresas suele gustarle optimizar el producto, la página web y la experiencia del usuario, el diseño de la identidad corporativa, etc… pero no su embudo de ventas. Hoy en día tenemos acceso a una gran cantidad de información, pero fracasamos a la hora de elegir métricas básicas para nuestro embudo de ventas; llamadas, emails, relación con los que toman las decisiones, prospectos calificados, ventas cerradas/valor del acuerdo y tiempos de venta…

No tener bien fijado el precio

La tendencia general es pensar que cuanto más barato, mejor. Aunque sí es cierto que los precios bajos reducen la barrera de entrada al cliente, también puede diluir el valor de tu producto. Si tienes un producto que aporta mucho valor a tus clientes, ¿por qué tiene el precio de un producto que no aporta ni la mitad?

El precio del producto debe ser lo que realmente vale y ese valor es lo que tenemos que aprender a transmitirle al cliente.

Si tienes un producto que se distribuye y vende por internet sin fuerza comercial detrás puedes bajar precios. Ahora si necesitas una fuerza de venta para vender tu producto, tienes que pararte a pensar si tu política de precios es la apropiada para mantener a flote a la empresa. Como comerciales es nuestro trabajo orientar a nuestros superiores y hacerles llegar los desajustes en este sentido y mantenerles informados de lo que hacen nuestros competidores. El precio del producto debe ser lo que realmente vale y ese valor es lo que tenemos que aprender a transmitirle al cliente.

No preguntar por la venta

A veces simplemente preguntarle al cliente si compra hace que todo el proceso vaya hacia adelante en la dirección que quieres. Tras las llamadas, presentaciones de producto, y los seguimientos llega un punto en el que hay que preguntar por la venta sin titubeos. Si te has pasado un tiempo cultivando una relación con un cliente , ¿no será lo razonable intentar convertirlo en tu socio y cerrarlo ya?

Tenemos que estar seguros de que vamos a evitar estos errores tan costosos que otros cometen.

En el mundo de la empresa es indispensable conseguir los objetivos de venta para que el proyecto salga adelante y sea viable. Lo bueno de los 7 pecados mortales de la venta citados arriba es que son subsanables. Un vez que sean identificados en la empresa, las ventas y la consecución de los objetivos no serán un obstáculo para el éxito del proyecto.

Cuéntanos tu historia

¿Tienes una buena historia sobre cómo gestionar este tipo de errores en la venta? Compártela con nosotros en la sección de comentarios. Háblanos de ti, de tu sector, y cuéntanos cómo estableces relaciones de confianza con el cliente. Valoramos mucho tus ideas y nos encantan tanto tus historias de éxito como de obstáculos. Gracias de antemano por compartir tu experiencia.

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5 thoughts on “7 pecados mortales de la venta

  1. Buenos días,
    me ha encantado el artículo … enhorabuena !!
    Por mi experiencia de campo, “el no entender a tu cliente”, que suele ser “primo-hermano” de creer que todo el mundo es tu cliente, está muy ligada a la segunda de las razones que se proponen: “No vender”.
    De hecho, para mí, ésta es la auténtica razón y base lapidaria donde se sustentan muchos fracasos comerciales , por no decir todos, tanto de empresa como de profesionales.
    Si no sabes vender y no quieres aprender a vender … te recomiendo que vayas pensando en jubilarte.
    Y digo bien, en jubilarte, ya que a día de hoy, TODOS VENDEMOS.
    Y es aquí donde precisamente debemos de pararnos y aclarar que es vender para ti, que entiendes por vender y, en base a ello, explorar que sensación o emoción te produce que te diga que, si o si, estás vendiendo: ¿agrado?, ¿desagrado?, ¿ilusión?, ¿ asco?, …
    Cuando entiendas lo que es verdaderamente vender, todo el trabajo y todos los valores que ello implica ( respeto, humildad, compromiso, honestidad, etc … ), verás que “Vender” es mucho mas que vender.
    Si crees que vender es algo raro, agresivo, manipulador o, como veo en algunos programas de formación, “seducir” a tu cliente … desde ese enfoque, seguro que no te sentirás cómod@ para vender ( aunque hay gente para todo ).
    Seguro que desde ese punto de vista, no querrás entender a tu cliente, no estarás a pie de calle, odiarás hacer seguimientos, te importará tres pepinos el tener un proceso de venta, tendrás un amasijo de precios que ni siquiera tú te aclaras y, sobre preguntar … mejor no hablamos.
    Todo esto sin contar el desgaste emocional que te producirá el “vender”.
    Si, por el contrario, conectas con la auténtica venta, desde ahí afrontarás el reto con pasión, comunicarás con energía, tendrás relaciones potentes con cliente … te sentirás sumamente cómod@ con la venta … amarás VENDER.
    Conecta con la auténtica VENTA y deja de “vender”.
    Un abrazo,
    Felipe García

  2. Buenas tardes,
    En el sector en que yo me muevo, se dan productos que deben ajustarse a las necesidades del cliente, haciéndole una “configuración a medida”; todo ello supone un trabajo adicional que implica un asesoramiento técnico, conociendo bien tu producto, las necesidades del cliente y sus fines. Hay clientes que tiene muy claro qué van a hacer y qué necesitan; otros en cambio no y ahí la labor técnico-comercial es esencial. Si un cliente no es bien asesorado, es un cliente perdido para próximas ventas.

    1. Totalmente de acuerdo Paula. De ahí que todo buen profesional de la venta, sea aquel capaz de recomendar al cliente lo que realmente necesita, lo que cubre sus necesidades y se ajusta a sus recursos. Haciendo en estos casos que la venta sea más sencilla y ligera que si se trata de vender un servicio o producto que el cliente realmente no demanda.

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