7 consejos para vender más con tus demos y visitas

7 consejos para vender más con tus demos y visitas

Estoy seguro que has visto miles de demos de productos en tu vida profesional. ¿Qué tienen generalmente en común? !Que no venden!

¿Por qué? Porque están diseñadas para demostrar TODAS las características del producto y no para demostrar las características más importantes que tu producto solucionará a la persona a la que estás haciendo la presentación.

Aquí van 7 consejos para vender más con tus demos y conseguir mayor facturación:

Mejor breve

No pierdas de vista que se trata de una presentación rápida y no un seminario sobre casos de éxito de clientes. El objetivo de la demo por definición es demostrar lo que hace tu producto. Sin embargo, si quieres que tu demo VENDA, tendrás que centrarte en demostrar que tu producto puede solucionar el problema específico del cliente y abordar las necesidades de tu público.

Mantén tus demos cortas y restríngelas a compradores calificados.

Recorta tus presentaciones a 15 minutos y cronométrate. Subraya al principio de tu demo que solo dispones de 15 minutos y que vas a priorizar tu demo atendiendo a lo que resulta relevante para tu cliente. Limita la demo a 5-10 minutos y usa el tiempo restante para responder preguntas y fijar un plan a seguir con el cliente potencial.

Hazlo fácil para compartir tu pantalla (demos online)

Ahora que tienes 15 minutos para influenciar a alguien, no puedes perder el tiempo con tecnología lenta y farragosa para tu demo online. Cualquier cosa que requiera software nativo, ser descargado, instalado y hacer el login es tiempo tirado a la basura.

Intenta usar servicios de compartición de pantallas que simplemente requieran que el cliente potencial haga clic en una URL -como por ejemplo Join.me- para ver tu pantalla. Tú estás al mando y no hay nada que otras partes necesiten instalar.

Averigua cuales son sus necesidades

Tómate un tiempo antes de la presentación para hacer las preguntas fáciles, “¿Por qué te has puesto en contacto y qué estás buscando en este producto?” Las respuestas a estas preguntas te harán saber qué partes de tu producto hay que mostrar qué partes no para ahorrar tiempo.

Lanza beneficios en vez de características de producto y céntrate en demostrar que tu producto puede solucionar el problema específico del cliente.

Me da la mala cada vez que escucho “los clientes lo usan así” o “aquí hay otra opción muy chula que hemos ideado”. ¿Qué pasa si tu cliente potencial no va quiere usar esa función o si no le importa? ¿No será mejor preguntarles por qué quieren usar el producto y qué problemas están intentando solventar con el producto y hacer hincapié en ello durante la demo?

Marca el siguiente paso

Una vez que has terminado la demo tienes que fijar los siguientes pasos que dar al cliente. Ya sea una llamada de seguimiento con más personas, esbozar una propuesta o incluso un pequeño plan para seguir hacia adelante, tienen que saber qué esperar en el futuro. También debes preguntar sobre su proceso de toma de decisiones, cosas del tipo “¿Qué es lo que necesitas para tomar una decisión para comprar nuestro producto?

Lánzate a por la venta

Ahora que ya conoces los siguientes pasos, tienes que lanzar un argumento de venta potente, pregunta por la venta y espera oír un NO (!estas cosas pasan!). Recuerda que el objetivo de la demo es la de mostrar el producto a un cliente potencial que tiene la intención de comprar, no la de ser amigos, ensayar presentaciones molonas, o escucharte a ti mismo mientras hablas.

Cierra la conversación con un argumento reiterando el valor que tu producto añade y pregunta al cliente por su compromiso de compra. Si dicen que no pueden comprometerse, pregunta “¿Qué más necesitarías para ir adelante con nuestro producto?”

Haz demos a las personas apropiadas

Por último aunque no menos importante, tu tiempo es muy valioso. Mantén tus demos cortas y restríngelas a compradores calificados. Si solo un pequeño porcentaje de tus demos convierten en ventas, o algo muy malo pasa con tu producto y su encaje en el mercado, o necesitas ajustar tus criterios de calificación. Solo quieres hacerle demos a las personas que estén dispuestas a comprar de verdad.

Haz demos solo cuando tu producto satisfaga una necesidad real del cliente, agradeceréis el tiempo ahorrado y con el tiempo aprenderás a hacer demos solo cuando terminen en cierre y facturación.

Una buena táctica cuando no estás seguro si el cliente potencial está realmente interesado en tu producto puedes decir al principio algo parecido a esto: para ser sincero, creo que nuestro producto no te encaja bien atendiendo a las necesidades que me has descrito. Para ahorrar mi tiempo y el tuyo, deberíamos posponer esta demo hasta que nuestro producto pueda dar salida a esas necesidades. De esta forma el cliente y tu mismo agradecerás el tiempo ahorrado y con el tiempo aprenderás a hacer demos solo cuando terminen en cierre y facturación.

Cuéntanos tu historia

¿Cuál es la mejor demo de producto que has visto jamás? ¿Por qué fué tan buena?

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2 thoughts on “7 consejos para vender más con tus demos y visitas

  1. La verdad, las ventas siempre son un reto, yo empece a usar herramientas de internet para agilizar mis ventas y me han dado un empujoncito, les agradezco los consejos aportados en el artículo.

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