6 consejos para conseguir más reuniones comerciales

6 consejos para conseguir más reuniones comerciales

Son seis puntos tan sencillos como profundos: ser persistente, preguntar más de una vez –pero no hacerlo a través del correo electrónico–, no rendirse, ser original y aportar valor.

Dicho así puede parecer sencillo, pero cada uno de ellos tiene su miga y su por qué. Vamos a ver cada uno de ellos.

No preguntes por email

Pocas cosas resultan menos apetecibles que iniciar una solicitud para una reunión con alguien fuera de nuestra empresa, que a través de un email, ya de entrada suena a indiscriminado, rozando el spam.

Además, no podemos saber si esa persona hizo caso a nuestro email o incluso directamente lo borró al recibirlo. Debemos tener presente el tipo de venta que queremos realizar.

Es probable que la persona a la que dirigimos el email tenga reticencias en concedernos parte de su tiempo, pero dado que el email es una comunicación asíncrona, seremos incapaces de reconocer dichas preocupaciones en el momento de producirse y por lo tanto de rebatirlas.

Sé persistente

A nadie le gusta que le llamen una vez, de manera esporádica y se olviden de él. A tus clientes tampoco les gusta y además estás desaprovechando el haber iniciado un contacto previo con él, pues si tardamos mucho en volver a contactarlo, es probable que hasta nos haya olvidado, a todos nos pasa.

Los contactos esporádicos producen resultados pobres. Debemos de ser persistentes, siempre de manera educada y profesional, hasta conseguir que acepten una reunión.

Debemos saber transmitir a nuestras oportunidades que estamos buscando una relación de confianza con ellos y con su compañía, no solo vender y olvidarnos de ellos.

Y sigue: pregunta más de una vez

Si solo hemos solicitado la reunión con ese cliente en una única ocasión, no podemos darnos por vencidos con la primera negativa que recibamos, pues esta se produce casi por defecto en la mayoría de los casos.

Debemos continuar ahondando en nuestro contacto, buscando aquellos temas y preocupaciones que nos permitan interactuar con él para preguntarle más veces, no olvidemos que la respuesta siempre será no, hasta que se convierte en un sí. No debemos perder nuestra motivación.

No te rindas

Un «no», no siempre suena negativo. Mucha gente es experta en quitarse a los comerciales de encima, haciéndonos creer que sí muestran un interés, que en ningún caso es real.

Un potencial cliente nos puede pedir de manera muy amable que le enviemos más información por correo electrónico, para saber más sobre el tema, pero en la mayoría de casos no le prestarán atención a nuestro email, ni quieren saber más sobre el tema, pero es una manera más cómoda e indirecta de cortar la relación.

Otro método muy utilizado para echar la cortina es pedirnos que vuelvamos a intentarlo más adelante, bien la siguiente semana, el próximo mes o trimestre, pero realmente no esperan nuestra llamada, si no que nos están echando de nuevo con buenas palabras.

Un no que suena positivo, sigue siendo un no. Si vamos a competir por una reunión, deberíamos hacerlo rebatiendo sus objeciones en ese mismo momento y prometiéndole no perder su valioso tiempo.

Sé original

Cómo nos expresamos y con qué palabras lo hacemos, da pistas de cómo somos. La persona a la que estamos intentando convencer probablemente esté aburrida de lidiar con multitud de monótonos y previsibles vendedores a lo largo del tiempo.

El nivel de dificultad para conseguir una reunión aumenta si nuestra propuesta para una reunión les recuerda sus insatisfactorias experiencias con los vendedores con los que sintieron perder su tiempo.

Esto nos presenta la oportunidad, o casi la obligación, a ser más originales que el resto, para poder diferenciarnos y conseguir resultados que otros no alcanzan. La manera en que predecimos que la mayoría se ofrecen, es precisamente la estrategia que debemos evitar.

Recuerda que existen múltiples estrategias con las que podemos mejorar nuestra originalidad.

Aporta valor

Lo mejor que podemos hacer para aumentar la cantidad de personas dispuestas a reunirse con nosotros es mejorar nuestra propuesta de valor. Así es, nuestra reunión necesita una propuesta de valor. Necesitamos hacer saber a nuestro potencial cliente lo que conseguirá con dicha reunión, para que no intente escapar de ella.

Cuanto mejor y mayor sea el valor que podemos aportar, mayor será la posibilidad de obtener un compromiso. Si lo que ofrecemos despierta su interés o hace que sienta curiosidad por ello, más atractiva resultará nuestra propuesta de valor.

Cuando aportamos una propuesta de valor que despierta interés, es cuando conseguimos cambiar un no por un sí. Realizar con tiempo y calidad nuestra propuesta de valor es lo que diferencia a un buen comercial de uno malo, de ser un persona a la que se quiere escuchar, a una potencial pérdida de tiempo para el cliente.

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