4 técnicas de marketing para superar los objetivos de ventas

4 técnicas de marketing para superar los objetivos de ventas

Los vendedores trabajamos para generar ingresos que nos permitan superar los objetivos de ventas. Es un proceso que muchas veces escapa de la dedicación puramente laboral, pues termina por impregnar el pensamiento y modo de vida de un profesional de las ventas.

Cuando un vendedor adquiere experiencia en el campo de las ventas, puede ser capaz de sintetizar algunas tácticas especialmente exitosas, como es el caso de estas cuatro tácticas que desarrolla Scott Barker –como responsable de partners e ingresos en Sales Hacker– que hemos traducido y adaptado al español en Venzo CRM.

4 técnicas de marketing para aumentar los objetivos de ventas:

  1. Aprender a redactar textos publicitarios para crear mensajes concisos y relevantes
  2. Participar en las comunidades para generar oportunidades de manera constante
  3. Construir nuestra propia marca en las redes sociales
  4. Ser dueño de todo el embudo de ventas

1.- Aprende a redactar textos publicitarios para crear mensajes concisos y relevantes

“Si no puedes explicárselo a un niño de seis años, tú tampoco lo sabes”

Albert Einstein

Los grandes vendedores son excelentes comunicadores, pero a menudo caemos en la trampa de saber demasiado sobre nuestro producto o servicio. Alguien a quien le gusta contar historias y tiene una historia demasiado larga que contar, puede estar en desventaja. Los compradores están más informados que nunca y quieren respuestas tan eficientes y concisas como sea posible. Poder hablar de uno mismo, además de hacerlo sobre el producto, es una ventaja competitiva respecto a otros comerciales.

Cuando empecé a crear mi propio contenido, en particular entradas de blogs y artículos, mucho de ese contenido era demasiado largo y estaba demasiado enfocado en mi organización. Aprendí muy rápido: a nadie le importa.

En el mundo online, las personas evaluarán el contenido durante apenas dos segundos, para decidir si vale la pena invertir su preciado tiempo en lo que les estás ofreciendo. Aprendí que es necesario siempre aportar valor, así como hacer fácil la lectura y mantener mi mensaje claro, conciso y simple.

Después de ver lo poderoso que podía resultar el ser conciso en un mensaje en LinkedIn, decidí probar también con mis llamadas de ventas. Mi siguiente llamada terminó casi quince minutos antes que mis treinta minutos habituales. De esos quince minutos que pasé al teléfono, sólo pasé dos de ellos explicando mi propuesta de valor. Ese trato se cerró en dos semanas.

Consejos prácticos para redactar mensajes concisos y claros:

  • Revisa tu propuesta de valor y resúmela en una o dos frases. Si no puedes transmitir el valor en esas dos oraciones, es probable que no conozcas el producto o servicio que estás comercializando lo suficientemente bien desde la perspectiva del comprador.
  • Graba tus llamadas y haz una prueba: practica los mismos puntos que hiciste en la llamada, pero usando sólo la mitad de las palabras.

2.- Participa en las comunidades para generar oportunidades de manera constante

Los vendedores son buenos descubriendo donde el cliente potencial pasa su tiempo y –lo que es más importante– sus intereses. Saben qué blogs leen, a qué boletines se suscriben, en qué canales están activos y gastan tiempo y dinero, para asegurarse de que su marca también esté presente en esos canales. Si quieres crear tu propio embudo constante de clientes potenciales, necesitarás comportarte como ellos.

Busca grupos y comunidades específicos de la industria que estén involucrados en discusiones sobre los problemas y desafíos que puedes ayudar a resolver con tus productos o servicios y empiece a participar allí. Dedica veinte minutos al día a publicar y participar con comentarios reflexivos, y con el tiempo comenzarás a convertirte en un experto en el campo.

Nada de discursos. Quieres que la gente te vea como un consultor experto de esa industria y no sólo como otro vendedor más. Eso necesita su tiempo y su esfuerzo: tanto para estar realmente interesado, como para parecer interesante al resto de miembros.

Recuerdo la primera vez que un potencial cliente me llamó para, literalmente, tomarme el pelo por un comentario que había dejado en un grupo. ¡Casi me desmayo! Pero no le di mayor importancia, al fin y al cabo estas conexiones hechas de buena fe con clientes potenciales, acabaron superando considerablemente mis objetivos de ventas, sin el apoyo de un equipo de comercial, más allá de mí mismo.

Consejos prácticos para generar oportunidades de manera constante en los canales de nuestros potenciales clientes:

  • Únase a una comunidad de la industria en la que sus compradores pueden estar interesados y comparta un artículo y sus opiniones al respecto. No puede ser un artículo escrito por su organización.
  • Elige un canal y empieza a construir tu propia comunidad. Este es un camino difícil, pero si se hace bien, puede dar muy buenos resultados.

3.- Construir nuestra propia marca en las redes sociales

A veces los comerciales dependemos en exceso del marketing. Creemos que gracias a las campañas y acciones de marketing, automáticamente llamarán a nuestra puerta las oportunidades. Pero esto muchas veces no funciona así, o no en la cantidad o calidad que nos gustaría. Pero podemos convertirnos en nuestros propios vendedores.

Cuando comencé a venderme a mí mismo, me di cuenta de que no tenía que depender totalmente del marketing. Podía construir mi propia agencia de marketing personal para cubrir mis objetivos más allá de la dependencia con los departamentos de marketing. Y eso se articula de una manera muy concreta: con contenido relevante y específico para la audiencia a la que te diriges. Esto generará más tráfico e interés en tus perfiles sociales, lo que redundará en una mayor y mejor cantidad de oportunidades comerciales.

La creación de contenido en redes sociales, no es sólo una parte de la actividad del embudo de ventas para impulsar nuevas oportunidades, también me ha ayudado a impulsar oportunidades que estaban estancadas.

La gente lleva una vida muy ocupada, así que hazles más complicado que se olviden de ti.

Consejos prácticos para construir nuestra propia marca en las redes sociales:

  • Elige un reto al que se enfrenten tus potenciales clientes y argumenta tres ideas que puedan ayudarles a resolverlo sin utilizar tus productos o servicios. Un buen formato para ello es publicando vídeos en tu perfil de Linkedin.
  • Aprende a editar tus vídeos para que la calidad de tu vídeo supere a los de tus competidores.

4.- Ser dueño de todo el embudo de ventas

“Cuanto más especializado sea el mundo, más será dirigido por generalistas”

Marcel Masse

No soy de los que piensan que “los robots van a reemplazar a los vendedores”. Francamente, creo que es una idea ridícula. Pero sí creo que la Inteligencia Artificial (IA) comenzará a hacerse cargo de tareas insignificantes y repetitivas. El futuro de las ventas exigirá creatividad, humanidad y autenticidad, porque la IA no puede hacer esas cosas.

La especialización en ventas se ha convertido en la norma, pero en realidad creo que la IA y las nuevas tecnologías traerán de vuelta al perfil “generalista”, que tiene una amplia variedad de habilidades en ventas, marketing y operaciones. En lugar de centrarse en actuar en solo una parte del proceso de ventas, los perfiles generalistas pueden actuar tanto en la generación de nuevas oportunidades, como en el cierre de las mismas, pudiendo así optimizar las diferentes fases del embudo de ventas.

Las empresas se mueven más rápido que nunca y no tienen tiempo para contratar a una nueva persona, cada vez que quieren aprovechar una oportunidad en particular en el mercado. Creo que las organizaciones comenzarán a buscar vendedores que puedan tener un impacto más allá de los ingresos que aportan.

Consejos para ser dueños de todo el embudo de ventas:

  • No dejes nunca la formación: refuerza aquellas áreas que dominas y no dejes de aprender aquellas que no dominas.
  • Aprende a construir y administrar un proceso de ventas y prueba nuevas herramientas por tu cuenta para mejorar tus habilidades técnicas.

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