4 estrategias comerciales para crear una ventaja competitiva

4 estrategias comerciales para crear una ventaja competitiva

Las estrategias de ventas de las que vamos a hablar, se subestiman, se pasan por alto o directamente se ignoran en muchas ocasiones. Su popularidad es baja en un mundo que está enganchado a las transacciones, la inmediatez y a las tecnologías que prometen eficiencia, una promesa que muchas veces es mentira o una verdad a medias. Estas cuatro estrategias han sido probadas con clientes reales, es decir, han pasado la prueba y han creado una ventaja competitiva respecto a la competencia.

Cuando vendemos, tratamos de crear una preferencia hacia nosotros y nuestro equipo comercial, excluyendo así a nuestra competencia. Cuando hablamos sobre la creación de valor, nos referimos al enfoque, a la estrategia y nuestra capacidad capacidad de ser consultores.

Dar forma a la visión del cliente

Por desgracia, la profesión de vendedor se está quedando atrás en lo referente a formar la visión del cliente sobre su problema y las posibles soluciones que podemos ofrecerles. Aquellos comerciales incapaces de empatizar con los clientes se aferran a la creencia de que van a poder continuar vendiendo confiando exclusivamente en la reputación de su empresa. Si bien este punto puede proporcionar una pequeña ayuda para cerrar una venta, realmente no aporta nada que permita moldear la comprensión del cliente potencial acerca de su problema, las soluciones que se pueden plantear al respecto, o cómo debe cambiar para solucionar el mismo.

Es nuestro trabajo darle forma al problema, desafío u oportunidad que los clientes nos trasladan, para que sean capaces de verlo desde otra perspectiva.

¿Podemos ayudar a darle más sentido a su entorno y a su negocio? ¿Podemos ayudar a entender cuales son sus opciones y posibilidades y por qué deben elegir un camino en lugar de otro?

Aprovechar el contacto presencial

La mayoría de los vendedores -y las organizaciones de ventas para las que trabajan- dedican poco tiempo y atención a la estrategia presencial. El deseo de ser eficientes con el tiempo y nuestras cambiantes preferencias de comunicación, hace que los vendedores crean erróneamente que pueden mantener la conversación de ventas exclusivamente través del correo electrónico.

Si nadie va a visitar físicamente a un potencial cliente y un vendedor sí que lo hace, ¿quién crees que tendrá más posibilidades de conseguir ese cliente, el que no les visita o el que sí que lo hace? Blanco y en botella.

Se genera una tremenda ventaja competitiva al acudir físicamente a una reunión o encuentro. Demostramos que nos preocupamos lo suficiente como para acudir y aprender sobre el cliente y sus necesidades. Nos permite conocer en persona a las personas que toman las decisiones y con ello comprender con mayor facilidad lo que quieren de nosotros, pues también presenciaremos su lenguaje no verbal.

El cliente quedará más satisfecho y no olvidemos que los clientes satisfechos nos garantizan una mayor cantidad de ventas.

Aprovechando tu tiempo y el suyo

Este enfoque también está subestimado, y es porque hay poca voluntad de tener un contacto presencial, como hemos visto en el punto anterior y porque los clientes no tienen todo el tiempo que nos gustaría para dedicarnos. Nuestro potencial cliente va a pasar tiempo con distintos vendedores, por lo que a menos que ya dispongamos de una cita con él, realmente vamos a tener que competir por su tiempo y como ya deberíamos saber, el tiempo es oro.

Según un estudio de Gartner los compradores pasan en torno a un 17% de su tiempo trabajando en un acuerdo con los vendedores. Como de media un comprador se reúne con unos tres vendedores distintos, cada uno de ellos va a disponer entre un 5% y un 6% de su tiempo, por lo que cuanto más tiempo le podamos dedicar, de más tiempo dispondremos para vender de forma efectiva y crear una preferencia para que trabaje con nosotros.

Por lo que, si somos capaces de aumentar el tiempo que pasamos con el cliente, estaríamos creando otra ventaja respecto a nuestra competencia, no solo por disponer de ese tiempo adicional, si no porque estaríamos limitando el tiempo del que dispondrán nuestros competidores para reunirse con el cliente. Es como lo que se dice en el fútbol de «defender con la pelota», si la tenemos nosotros, no la tiene el contrario y por lo tanto no podrá marcarnos gol.

Definiendo y revisando el proceso

Quien controla el proceso gana, esto es así. Olvídate de las tácticas de venta agresivas. Como hemos hablado por aquí, si tenemos bien definidas nuestros procesos de venta, así como nuestras técnicas de negociación y las aplicamos de manera metodológica y constante, venceremos.

Cuando estamos vendiendo, estamos ayudando a nuestros potenciales clientes a conseguir mejores resultados. La mayor parte del tiempo, ellos no saben lo que necesitan hacer o por qué necesitan hacerlo, lo que puede incitarles a acelerar el proceso de negociación.

Si somos nosotros quienes controlamos ese proceso, tenemos otra ventaja competitiva, pues seremos nosotros los que guiaremos al cliente y no él a nosotros.

Ejecuta las 4 estrategias en conjunto

Si hay algo que genera más oportunidades de venta que una ventaja competitiva, son cuatro ventajas competitivas en conjunto.

Por lo que si recapitulamos y ejecutamos todas ellas: el preocuparnos de asesorar y dar forma a la visión, necesidades y perspectivas de nuestro cliente, lo hacemos de manera presencial, en mayor medida que nuestros competidores y lo gestionamos a través de nuestro procedimiento de ventas –el cual recordemos, debería de estar en continúa revisión– ganaremos muchísimos enteros para generar una relación de confianza con nuestro potencial cliente, que nos permitirá convertirnos en ese 8% de los comerciales que cierran la mayoría de las ventas.

Lo realmente complicado de estas estrategias no es su dificultad intrínseca, si no ser capaces de organizarnos mejor para ser capaces de llevarlas a cabo en nuestro día a día.

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