4 consejos para captar la atención de nuestros potenciales clientes

4 consejos para captar la atención de nuestros potenciales clientes

Es fácil de vender a los potenciales clientes que ya están interesados en nuestro producto, pues ya han tomado la decisión de que somos una buena solución a sus necesidades.

Los mejores vendedores se distinguen de la media cuando entran en juego esos clientes que no tienen ese interés inicial. Comenzar una relación con alguien que nunca ha oído hablar de nosotros o que no está buscando activamente resolver una necesidad, es mucho más complicado, pero no imposible.

Vamos a ver cuatro consejos que nos ayudarán a captar de manera inmediata la atención de esas personas a las que queremos venderles algo.

Vender lo que conseguirán

No todos a los que les vendemos estarán interesados en nuestro producto o servicio, pero seguro que siempre están interesados en ellos mismos. Crear una visión, un sueño, un escenario de lo que conseguirán una vez que compren lo que estamos comercializando, es una gran manera de generar interés.

Piensa en el slogan de Nike, «Just Do It». No cuentan lo que venden. Expresan lo que podemos hacer con las cosas que venden. Crean una visión de lo que nos ocurrirá cuando adquiramos sus productos.

Siguiendo esta línea, no deberíamos comenzar una llamada con una entrada tan típica –y aburrida– como:

Hola, soy David de Venzo CRM y vendo un software CRM para equipos comerciales, ¿tienes unos minutos para hablar?

Esto no es interesante para casi nadie, de hecho no es interesante ni para mí mismo. Y desde luego no estamos consiguiendo captar su interés, porque ¿cuántas llamadas de distintos comerciales y vendedores podemos recibir al cabo de un mes?…

En cambio si comenzamos una llamada con una introducción tipo:

¿Te gustaría simplificar tus gestiones comerciales administrativas y superar tus objetivos de ventas?

Probablemente habré conseguido captar su interés y recibiré un sí por respuesta, porque, ¿quién no quiere superar sus objetivos de ventas? 🙂

Como podemos ver, en este segundo ejemplo no nos hemos presentado, ni siquiera hemos hablado de nuestro producto, hemos ido directamente a venderles el sueño, lo que pueden conseguir. Ahora que hemos logrado captar su interés y atención, que nos está escuchando de verdad, podemos presentarnos a nosotros mismos y presentar nuestro producto o servicio.

Estar convencidos de lo que vendemos

Algunos vendedores pretenden ser imparciales en un intento de que sus argumentos suenen más creíbles. Pero los compradores, que suelen tener experiencia en los tratos comerciales, saben que como vendedores, somos parciales. Y nada de lo que digamos hará que cambien de opinión.

A fin de cuentas, nuestro trabajo es hacer que compren nuestro producto, así que en ningún caso tenemos que fingir que no creamos que nuestro producto es el más adecuado para ellos. Si no todo lo contrario: Debemos creer, de verdad, que nuestra solución es la mejor opción para ellos. Y si no estamos convencidos de ello, quizás deberíamos vender otra cosa, pues pocas cosas menos creíbles hay que un vendedor que no cree en lo que vende.

Todos tendemos a confiar más en las personas que son auténticas, por lo que es la actitud que debemos trasmitirle a nuestros interlocutores. Ser honestos, humildes, empáticos, curiosos, pacientes, optimizaste y agradecidos, es decir apoyarnos en valores, nos ayudará a mostrarnos de manera natural antes los demás.

Picar su curiosidad

Una vez que has conseguido que nuestro potencial cliente acepte otra llamada, nuestro objetivo es mantener su atención e interés. Y no hay mejor manera de conseguirlo que picar la curiosidad de alguien.

Para ello podemos utilizar algunos trucos o ganchos universales que casi siempre suelen funcionar. Por ejemplo, antes de comenzar, comentar que queremos preguntarles algo relacionado con la última conversación, que si nos lo recuerda al final de esta. Seguramente nos dirán que no hay problema.

Al final de la llamada nos preguntarán que de qué queríamos hablarles o no lo mencionarán. En el primer caso, podemos dar por sentado que están comprometidos e interesados en la conversación, en cambio si es el segundo caso, es probable que no estén demasiado interesados y es posible que debamos probar otro enfoque.

Preguntas tipo: «por cierto, ¿cómo nos conociste?» pueden ser una estupenda opción para cerrar la conversación, pues nos aporta información interesante y transmiten cercanía a la persona con la que estamos conversando.

Repetir lo que nos funciona

Sabemos que la experiencia es un grado y es que siempre resulta mucho más eficiente tratar de replicar lo que nos ha funcionado en otras ocasiones que tratar de innovar continuamente. Si algo funciona, en muchas situaciones no es necesario cambiar.

Una forma de aplicar este consejo es hablar con nuestros clientes actuales y preguntarles cuáles fueron las cosas que más les interesaron de nuestros primeros contactos. Busca tendencias en sus respuestas y luego reutiliza esos enfoques exitosos con futuros contactos. Es posible que nos sorprendamos y que lo que les llevó a interesarse por nuestro producto o por nosotros mismos, sea por una razón distinta a la que inicialmente podríamos pensar.

Las mejores respuestas sobre cómo vender normalmente se pueden encontrar en las personas a las que ya les hemos vendido.

Os invitamos a poner en práctica en próximas llamadas estos consejos para captar rápidamente la atención de vuestros potenciales clientes.

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