10 trucos para conocer el lenguaje no verbal aplicado a la ventas

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Comunicación gestual no verbal

Cuando hablamos de lenguaje corporal y de comunicación no verbal, nos estamos refiriendo a la kinésica o cinésica, la disciplina encargada del análisis y estudio del significado de los movimientos corporales. En la Wikipedia encontraréis un completo artículo, donde podréis profundizar sobre los gestos y sus implicaciones en un conversación: las expresiones faciales, las miradas, las sonrisas, así como los gestos en manos, brazos y piernas.

En este artículo, lo que nos interesa es profundizar en la parte comercial. Proporcionar a los comerciales o profesionales de la venta, diez trucos que poner en práctica que te ayudarán a generar mayor confianza.

Según algunos psicólogos, el impacto que causas sobre otras personas, depende en un 7% por lo que dices, en un 38% por cómo lo dices y en un 55% por lo que expresa tu lenguaje corporal.

Por lo tanto, en el proceso de comunicación entre las personas, está demostrado que más de la mitad del proceso se realiza mediante gestos o lenguaje corporal, aunque tratemos de disimularlo –por educación o falta de ella– siempre habrá señales de, por ejemplo: lo que sentimos, lo que pensamos, o si estamos de acuerdo o no, con lo que estamos escuchando. Esta es una situación que al vendedor le interesa detectar en su interlocutor, pues podrá indicarle que la venta que está tratando de realizar no cala en el receptor, bien porque no está de acuerdo, no le interesa, no está listo o porque tiene dudas.

7 ejemplos de síntomas y respuestas negativas a través del lenguaje corporal (no verbal)

  • ¿Qué significa tocarse o rozarse la oreja? Es un síntoma de inseguridad ante una situación.
  • ¿Qué significa tocarse la boca o los labios o alrededor del ojo? Indica falta de sinceridad.
  • Si miran al suelo, es un síntoma de aburrimiento.
  • Respuestas remolonas con todos de voz sin convicción, apartar la vista del interlocutor o cerrar los puños es indicativo de que algo no les convence o no les gusta.
  • Cruzar dedos, brazos o piernas, siempre es una señal negativa. En el caso de los dedos representa una respuesta negativa. Si se manifiesta con brazos o piernas la cosa va más allá: determina una posición defensiva.
  • Tragar saliva: si no se realiza de manera natural, nos está indicando nerviosismo o una profunda incomodidad.
  • Si una persona aparece en una conversación con las manos en los bolsillos, está diciendo de manera no verbal, que no quiere participar en ella. Si mantiene las manos en los bolsillos durante la conversación también es indicador de falta de veracidad o inseguridad.

3 ejemplos de síntomas y respuestas positivas a través del lenguaje corporal (no verbal)

  • Si están manipulando algo entre sus manos mientras mantienen la conversación, es un indicador de que están de acuerdo con lo que están escuchando.
  • Asentir con la cabeza, expresividad en los ojos y una mayor cercanía corporal es un claro indicativo de que está emocionado con la conversación.
  • Si posicionan sus manos detrás de la cabeza, sosteniéndola es sintomático de extrema relajación o también de superioridad respecto al tema tratado.

Como te comentábamos al principio del artículo, hoy en día existen estudios documentados con diversos tipos de expresiones corporales y sus significados en función del entorno y del tipo de conversación. Podrás aprender, documentarte y encontrar más información al respecto de la comunicación no verbal, por ejemplo revisando la bibliografía de Paul Ekman, pionero en el estudio de la exteriorización de las emociones básicas (alegría, ira, miedo, asco, sorpresa y tristeza) a través de las expresiones faciales, lista de emociones que ampliaría en la década de los 90.

Te animamos a profundizar en el tema, pues te ayudará a la hora de gestionar las necesidades que deben resolver los comerciales, lo que provocará una mejora en la productividad comercial que te permitirá alcanzar ese 8% de comerciales  cierran el 80% de las ventas.

 

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