10 argumentos de venta que debemos evitar

10 argumentos de venta que debemos evitar

El volumen de ventas de tecnología y servicios B2B se ha disparado en estos últimos años, hasta alcanzar un volumen inmenso. Gracias a la cantidad de lanzamientos, ofertas, conferencias y campañas que hemos podido ver, unidos a nuestra propia experiencia, hemos elaborado una lista de diez argumentos de venta que están desfasados o directamente fuera de lugar hoy día.

Estos son los diez argumentos de venta, técnicas y ganchos comerciales que recomendamos EVITAR y NO utilizar en tus conversaciones con tus clientes actuales o potenciales:

  • Hacer un seguimiento falso: Hablamos de esos emails automatizados, que parecen personalizados, pero no. Puede aumentar las tasas de apertura inicialmente, pero nos hará perder confianza y credibilidad a largo plazo.
  • Decir que le vimos en nuestra web: El seguimiento de actividades es una buena manera de priorizar la comunicación, pero no me digas explícitamente que has estado observando. Eso es, cuando menos, inquietante, ¿quiénes somos, el Gran Hermano?. Debes transmitirles tu interés por su actividad y su propuesta de valor y que por ello les realizas un seguimiento activo en redes.
  • Preguntar si recibieron nuestro último correo electrónico: La respuesta seguramente sea sí, pero probablemente también hay una poderosa razón por la que no nos contestó. Aprende a realizar una gestión ágil de las ventas.
  • El último intento antes de la ruptura: Algunas personas escriben, literalmente, la crónica de una separación, en el que consideran el último correo electrónico –la última oportunidad–, capaz de evitar una ruptura. Eso no es agradable para nadie y lo estamos intentando demasiado. Es mucho más fácil cansar y aburrir a nuestro interlocutor que hacerle cambiar de parecer. Más se perdió en la guerra. Aprende a superar tus fracasos y hacerte más fuerte.
  • Tratar de “robar” su tiempo: Si tu argumento comienza con una petición de su tiempo, incluso antes de explicar por qué debe, o qué le aportará proporcionarte ese tiempo, la respuesta el 100% de las veces será NO.
  • Leer un guión y parecerlo: Sabemos que muchas veces tenemos que repetir una misma llamada una y otra vez, decenas o cientos de veces, seguramente siguiendo o apoyándonos en un guión previamente definido. Pero si se nos nota que lo estamos haciendo –el guión– eso no es nada bueno. Debemos practicar dicho guión y sentirnos cómodos en cada llamada, para poder entregar el mismo mensaje una y otra vez, de la manera más natural posible. Debemos ser naturales y parecerlo. Trabaja previamente tu propuesta de valor.
  • Situarnos por delante de los argumentos: Cuando trasladamos nuestros deseos: “Quiero decirte…” o “Quiero que sepas…” o “Quiero programar una llamada…” sin tener en cuenta sus necesidades. Todo es sobre ellos, no sobre nuestros problemas y las soluciones. Desde luego, esto no permitirá comenzar con buen pie la relación. En cambio, si inicias la conversación con un “Me encantaría escucharte”, seguro que obtienes mejores resultados.
  • Decirle a la gente lo que quiere o necesita: Si realizamos afirmaciones categóricas del tipo “necesitas tal…” o “deberías cual…”, sin reservas, es muy probable que no consigamos su confianza. La gente no es tonta y suele saber lo que necesita y lo que quiere. Mucho mejor tener en mente, cuando nos quedemos en blanco, alguna bonita frase motivadora para comerciales.
  • Decir que “no hay espacio en un webinar/demo/presentación”: Eso es mentira, es un webinar, una demo o una presentación, claro que hay espacio. No debemos mentir. Ni decir incoherencias sin fundamento, porque en un determinado momento nos pueda venir bien.
  • Planificar una reunión sin orden del día: Reservar tiempo de alguien, sin que ese alguien sepa para qué se va a dedicar, es como decirle que tu tiempo vale más que el suyo. Y por supuesto que no es así.

¿Cuáles son algunos de tus argumentos, ganchos y técnicas de venta que consideres que son contraproducentes? ¿Qué has visto o experimentado en el área comercial que realmente desearas que no hubiera ocurrido?

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